Ovvero perché la Condivisione fa bene a cuore, professione e portafoglio.
Cosa c’è di peccaminoso e sconveniente nel dividere qualcosa? Nulla se non quello di perdere “potenzialmente” la parte che si dona per “guadagnare” riconoscimento ed aiuto in caso di bisogno. E’ il semplice concetto della “reciprocità” che era il cavallo di battaglia di un mio ex partner della formazione: io ti do una cosa a te e tu mi renderai il favore. Eppure c’è ancora qualcuno che vede del male nella condivisione del business immobiliare come se fosse un occasione buona solo per aiutare gli incapaci e deboli agenti immobiliari della concorrenza creando una perdita al proprio business.
“Condividere per essere costretti a dividere”, è questo il senso lato del motto che da qualche tempo gira nell’aria. Mi permetto però da queste pagine di dissentire e vorrei spiegarne brevemente le ragioni:
-Siamo in un mercato in crisi? Si
-Ci sono poche compravendite? Si, sono molto diminuite.
-Per caso è colpa della crisi finanziaria? Sicuramente la crisi non aiuta perché crea difficoltà di accesso al credito.
-Oggi è più importante il Venditore o l’acquirente profilato? Sicuramente un acquirente ben profilato è paragonabile ad un assegno circolare che cammina.
-Sono aumentate le case immesse sul mercato? Certamente si, sopratutto da coloro che vogliono capitalizzare gli investimenti.
-Tende a vendere casa chi ha già un mutuo cercando la permuta? Sicuramente è molto, molto, molto riflessivo perché non certo del realizzo né di un nuovo accesso al credito simile al precedente.
-Si sono allungati i tempi di vendita medi sui tagli più richiesti? Certamente si sono diluiti in molti mesi e più.
Riepilogando brevemente: se è vero che non ci sono soldi perché le banche non erogano, gli acquirenti sono diminuiti ed i tempi si sono allungati, su cosa possiamo agire per favorire il mercato?
Sulla velocità, ovvero la nostra capacità di far incontrare domanda ed offerta!
Una casa posta in vendita ad un prezzo equo e sostenibile dai potenziali acquirenti si vende in tempi decisamente più brevi. Un immobile leggermente più alto di prezzo ha bisogno di un maggior numero di acquirenti potenziali (da non confondere con le semplici richieste, vera melma fangosa presente nelle banche dati delle agenzie) dove pescare il soggetto che possa apprezzarne le singole caratteristiche (ogni immobile fa storia a sè).
Dove li trovo gli acquirenti potenziali?
In tre categorie:
a) dai Portali (o da pubblicità e advertising, cartellonistica, marketing in genere)
b) dalla Ricerca (passaparola e referenze)
c) dai Colleghi
a) dai Portali (o da pubblicità e advertising, cartellonistica, marketing in genere)
b) dalla Ricerca (passaparola e referenze)
c) dai Colleghi
Se utilizzando i soli Portali & c. abbiamo come risultante tempi medi di vendita che rasentano gli 8-9 mesi e tenuto conto che mediamente la raccolta di Richieste davvero profilate (fai meno di 15 domande? non è profilata) non è nelle abiudini operative delle Agenzie, sarà forse il caso di provare a condividere il business?
Certamente il trovare acquirenti potenziali presso altri colleghi è un modo di aumentare la nostra capacità di scovare più velocemente il cliente per il nostro immobile. Sfido la maggioranza degli operatori a sostenere di avere o di aver avuto, crisi o non crisi, più del 10-15% (ed è già molto) del mercato immobiliare della propria area di referenza (chiamala zona geografica, chiamala aggregato sociale, chiamala referral, chiamala come ti pare).
Questo significa che la stragrande maggioranza degli operatori sul territorio si attesterà sulle 15-20-25 compravendite annue a cui bisogna stornare i costi di impresa ed imposizione fiscale.
Sarà il caso allora di velocizzare le compravendite con l’ausilio di colleghi fidati (ognuno si sceglie chi vuole) che inneschino un continuo scambio di clienti in un circolo virtuoso di collaborazioni?
Se è vero che è aumentata la mobilità dei clienti (la scelta dell’utente di un immobile “zona su zona” non è più elemento così decisivo) e che le persone scelgono più sulla base dei servizi che non dalla vicinanza o lontananza a dove attualmente vivono, come fai ad avere più clienti attualmente “lontani” dal tuo immobile se non attraverso un collega che li propone direttamente mettendoci la faccia? Ed i portali? Il giorno che un portale risponderà in diretta e dal vivo ad un potenziale acquirente anticipando eventuali particolarità legali e tecniche di quell'immobile, sarò felice di cambiare opinione sull’indispensabilità di un agente immobiliare......
Adesso rifletti su quanto ammonta la giacenza media di un incarico nel tuo portafoglio: quanti mesi? Sei, sette, otto? Certamente è troppo alta rispetto alle aspettative del tuo business plan annuale e l’unico modo che hai per abbassarla è la…collaborazione.
Non esistono banche dati al mondo che possano essere gestite in modo da velocizzare le compravendite perché ciò che in sostanza risulta davvero utile è il rapporto personale con il cliente e solo il collega (oltre te) può agire per tuo nome e conto: conosce direttamente il cliente (che da lui è andato, di lui si fida e ce lo ha di fronte), è motivato a farlo acquistare perché non vuole perderlo, è disposto a collaborare perché sa che la cosa è reciproca.
In un mio recente seminario a Milano al Politecnico del Commercio avevo su 50 operatori in aula di cui 5 (il 10%) facevano proprio gli Home Finder, ovvero cercavano case per i loro acquirenti. Se esistono professionisti che arricchiscono in questo modo per quale motivo non puoi farlo anche tu? E’ lecito pensare che anche il tuo collega distante dalla tua zona sceglierà di far visionare anche i tuoi immobili e proporli al potenziale acquirente profilato che gli sta di fronte?
Ah, già…. lo storno, un bel deterrente! “Che palle ! Mi tocca rimetterci una parte della mia provvigione!” In altri paesi lo storno non esiste ed è una distorsione tutta italiana che sparirà non appena la condivisione arriverà a livelli di standard. Già oggi chi condivide senza storno vende immobili (o meglio: trova l’acquirente che fa la proposta) in 15 giorni o meno.
Non c’è bisogno di fare il francescano per avere voglia di dividere: basta capire che conviene perché SI SMALTISCE IL PORTAFOGLIO PIU’ IN FRETTA !!!!
Facciamo ora insieme una ipotesi semplificata ma plausibile: quanti incarichi vendibii davvero hai in gestione oggi? Vendendoli tutti nei prossimi 60-90 giorni quanto guadagneresti? Adesso dividi la cifra a metà (visto che sei un fesso li hai condivisi) e guarda se come fatturato bimestrale può andarti bene.
Ammesso che sei ora senza incarichi, cosa fai dopo? Ti metti alla ricerca di nuovi incarichi contattando clienti passati, referenti, informatori e magari facendo anche il farming, la cura della “zona” (o della categoria ) intuita da Tucker e Lynch negli Stati Uniti nel 1908 e non qui da noi negli anni 80 come qualcuno vuole far credere tanto da promuoverla come know-how esclusivo e vendendosela ancora oggi come strategia di mercato vincente.
Appena acquisito un nuovo incarico che fai? Siccome sei un fesso, lo condividi e qualche collega che conosci, approfittandone, ti viene in aiuto permettendoti però di smaltirlo in un tempo decisamente più breve.
Il cliente è contento, la referenza attiva molto potente ed altri clienti arrivano perché in Italia siamo lobbysti di natura e abbiamo sempre (“a frà: che te serve” è un motto ancora molto in uso) l’amico dell’amico che può darci una mano.
In conclusione è facile capire come la condivisione ha tutta una serie di aspetti positivi come l’ammortizzare i costi di impresa se hai dei collaboratori o l’aumento dell’utile se sei agente singolo: possibile che sia così imprenditorialmente stitico chi sostiene il contrario? Forse la tesi del “Condividere per dividere” vista in versione negativa è propria solo di qualche manager che non ha né la preparazione, né la forza, né la voglia di proporre o imporre alla sua cerchia questo nuovo standard.
Quanti si stanno arrampicando sugli specchi perché incapaci di assorbire un cambiamento inevitabile? Quanti “conservatori di metodologia” girano per l’Italia? Quanti fallaci venditori di “inimitabilità metodologica” spacciano inadeguato e superficiale vecchiume come fosse oro colato? Ma non farebbero meglio a sforzarsi di comprendere queste semplici nuove dinamiche? Basta pensare alla fantastica iniziativa del “Valucasa” (http://valucasa.frimm.com/) che seppur proposta da un brand specifico sta letteralmente spopolando per l’utilità intrinseca al singolo agente ma anche alla clientela: un posto dove verificare davvero e nel dettaglio la qualità dell’offerta di immobili e non solo in modo generalizzato come riportano i vari osservatori immobiliari e non solo dal punto di vista della Richiesta come riportato dai vari borsini immobiliari.
Penso a tutti quei colleghi ancora convinti che “Condividere per essere costretti a dividere” sia solo un modo per perderci e non posso fare a meno di sorriderci su. Sono certo che chi ha davvero buonsenso commerciale, professionale e, soprattutto, imprenditoriale, si adeguerà in maniera veloce creandosi una propria rete di colleghi extra-marchio con cui collaborare e prosperare. Per chi fosse inoltre interessato a proporsi in un contesto più grande non mancano le iniziative provinciali o regionali. Mi permetto di segnalarne una appena iniziata “Questa Agenzia Collabora” che trovate sul portale http://agenzie.condivisioneimmobiliare.it/ dove è possibile la ricerca delle agenzie pronte a collaborare evitando così inutili e costosi tentativi a vuoto e, se pensate di essere pronti a farlo (a prescindere dal vostro marchio), vi consiglio di farlo subito per approfittare di chi già oggi crede che anche in Italia si arriverà presto a scenari lavorativi che all’estero sono ormai la normalità.
“Condividere per essere costretti a dividere”?
No di certo, piuttosto… “Condividere per essere certi di dividere”
Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni
Roma, 13 giugno 2011
Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com
Ammesso che sei ora senza incarichi, cosa fai dopo? Ti metti alla ricerca di nuovi incarichi contattando clienti passati, referenti, informatori e magari facendo anche il farming, la cura della “zona” (o della categoria ) intuita da Tucker e Lynch negli Stati Uniti nel 1908 e non qui da noi negli anni 80 come qualcuno vuole far credere tanto da promuoverla come know-how esclusivo e vendendosela ancora oggi come strategia di mercato vincente.
Appena acquisito un nuovo incarico che fai? Siccome sei un fesso, lo condividi e qualche collega che conosci, approfittandone, ti viene in aiuto permettendoti però di smaltirlo in un tempo decisamente più breve.
Il cliente è contento, la referenza attiva molto potente ed altri clienti arrivano perché in Italia siamo lobbysti di natura e abbiamo sempre (“a frà: che te serve” è un motto ancora molto in uso) l’amico dell’amico che può darci una mano.
In conclusione è facile capire come la condivisione ha tutta una serie di aspetti positivi come l’ammortizzare i costi di impresa se hai dei collaboratori o l’aumento dell’utile se sei agente singolo: possibile che sia così imprenditorialmente stitico chi sostiene il contrario? Forse la tesi del “Condividere per dividere” vista in versione negativa è propria solo di qualche manager che non ha né la preparazione, né la forza, né la voglia di proporre o imporre alla sua cerchia questo nuovo standard.
Quanti si stanno arrampicando sugli specchi perché incapaci di assorbire un cambiamento inevitabile? Quanti “conservatori di metodologia” girano per l’Italia? Quanti fallaci venditori di “inimitabilità metodologica” spacciano inadeguato e superficiale vecchiume come fosse oro colato? Ma non farebbero meglio a sforzarsi di comprendere queste semplici nuove dinamiche? Basta pensare alla fantastica iniziativa del “Valucasa” (http://valucasa.frimm.com/) che seppur proposta da un brand specifico sta letteralmente spopolando per l’utilità intrinseca al singolo agente ma anche alla clientela: un posto dove verificare davvero e nel dettaglio la qualità dell’offerta di immobili e non solo in modo generalizzato come riportano i vari osservatori immobiliari e non solo dal punto di vista della Richiesta come riportato dai vari borsini immobiliari.
Penso a tutti quei colleghi ancora convinti che “Condividere per essere costretti a dividere” sia solo un modo per perderci e non posso fare a meno di sorriderci su. Sono certo che chi ha davvero buonsenso commerciale, professionale e, soprattutto, imprenditoriale, si adeguerà in maniera veloce creandosi una propria rete di colleghi extra-marchio con cui collaborare e prosperare. Per chi fosse inoltre interessato a proporsi in un contesto più grande non mancano le iniziative provinciali o regionali. Mi permetto di segnalarne una appena iniziata “Questa Agenzia Collabora” che trovate sul portale http://agenzie.condivisioneimmobiliare.it/ dove è possibile la ricerca delle agenzie pronte a collaborare evitando così inutili e costosi tentativi a vuoto e, se pensate di essere pronti a farlo (a prescindere dal vostro marchio), vi consiglio di farlo subito per approfittare di chi già oggi crede che anche in Italia si arriverà presto a scenari lavorativi che all’estero sono ormai la normalità.
“Condividere per essere costretti a dividere”?
No di certo, piuttosto… “Condividere per essere certi di dividere”
Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni
Roma, 13 giugno 2011
Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com
