C’era una volta un signore che, standosene all’interno del suo studio ben arredato posto in un appartamento al 4° piano di una via in centro, proponeva ai propri clienti le modalità di acquisto dell’immobile messo in vendita da un qualsivoglia proprietario. Questo signore solitamente ben curato e vestito era un Agente immobiliare, spesso di buona famiglia e laureato, che aveva iniziato la professione come ripiego o quasi casualmente o magari, per l’impossibilità di entrare in un ordine professionale come avvocato o notaio o architetto. Spesso era figlio di costruttori o comunque la sua estrazione “palazzinara” era piuttosto marcata. L’essenza del suo lavoro era far visionare immobili, curandone moltissimo la presentazione, ed avendo come unico obiettivo quello di far incontrare le parti per tentare di chiudere la trattativa. Metteva cartelli sul posto e qualche annuncio sui giornali, non si occupava di documenti ma portava tutti dal notaio che provvedeva a stipulare preliminari,rogiti ed a tutto il necessario per arrivare al completamento della transizione. Quale era la sua caratteristica peculiare? Sapeva parlare benissimo ! Un vero affabulatore che, con argomentazioni convincenti e, spesso, aggressive, riusciva spessissimo a far percepire acquisti o vendite come le uniche vie di uscita alla piatta vita vissuta fino a quel momento da acquirente o venditore.
Poi scese in strada.
Portò la propria attività a diretto contatto con il pubblico, anzi, la fece diventare uno spettacolo da vetrina: chiunque passasse poteva vederlo all’opera. Il suo ufficio era talvolta molto bello, ben arredato, talvolta molto spartano e minimalista ma aveva comunque la porta aperta anche quando fuori nevicava perché qualunque passante potesse entrare a chiedere informazioni. Metteva cartelli sui portoni e dei portieri era il confidente e passava gran parte del proprio tempo in zone specifiche dove si era messo in testa l’obiettivo di sapere morte e miracoli delle persone e degli immobili. Conosceva tutti i prezzi delle case vendute ed aveva iniziato anche a raccogliere i nomi di quelli che volevano comprarle. Si abbassò l’età, quasi come un lifting necessario al nuovo contesto: non più azzimati signori cinquantenni ma giovani rampanti, possibilmente non laureati ed al primo impiego e con una voglia di emergere fuori dal comune. Poco importava se di compravendite poco conoscessero perché c’era sempre qualcuno più esperto che li guidava, consigliava ed istruiva. Le sue competenze aumentavano con l’esperienza e, talvolta, qualche corso specifico. Doveva continuamente ricaricarsi ed aumentare la propria autostima, così ebbe il bisogno di circondarsi di simili e di fare gruppo, di sentirsi protetto da un clan. Camminò sui carboni, lesse il “venditore meraviglioso” di Bettger e si spinse in cieche avventure imprenditoriali senza averne le capacità: qualcuno sopravvisse, altri no.
Poi entro in internet per la prima volta.
Con meraviglia si accorse di poter comunicare con molta più gente e che, forse, non c’era bisogno di mettere cartelli sui portoni perché poteva far vedere le case in vendita con molte più foto, che poi non metteva per paura che la concorrenza gli soffiasse l’affare. Riusciva comunque a fare migliaia di telefonate al giorno a tantissima gente anche se non aveva niente da dire. Si circondò di belle ed impreparate telefoniste il cui unico scopo era quello di aggredire le persone via cavo nella speranza che, sparando nel mucchio, si producessero clienti. Studio la PNL e l’analisi transazionale ma non ne fece mai uso. Apprese modelli organizzativi nuovi ma non ne fece mai uso. Si ritrovo software più funzionali, ma non ne fece mai uso. Comprò però decine di telefonini di cui fece un uso smodato. Distribuiva migliaia di riviste, volantini e periodici tanto da costringersi ad ospitare decine di pacchi di giornali anche in bagno o sulle sedie riservate ai clienti. Pagava qualunque giornale di inserzioni per farsi pubblicità. Suonava ancora i campanelli, parlava ancora con i portieri ed ancora considerava gli acquirenti persone poco interessanti per il suo business, anzi, solitamente erano dei perditempo che cercavano la casa ideale. Non sapeva a chi dare retta perché tutti volevano comprare, tutti avevano un mutuo e chiunque volesse vendere chiudeva in 48 ore. Era un po’ invecchiato, ora rasentava spesso i trenta e non aveva una grande necessità di stare in compagnia: in due o tre si sta bene e si lavora meglio. Ed internet che fine ha fatto? Buono per mandare email, vedere la concorrenza e passare il tempo libero navigando….
Poi arrivò la crisi
Fu il buio. Cambiò il contesto. Ciò che era non era più. Ciò che funzionava non fungeva più. Nessun mutuo facile. Venditori impazziti. Acquirenti dimessi. Tanta gente cambiò mestiere. Non più feste continue ma serate in casa. Via la cravatta: che bisogno c’è di avere uno stile formale? Eppoi era sicuramente più elegante senza, più libero. Iniziò ad essere più comprensivo con i concorrenti e molto meno con gli indecisi, anzi, sperava sempre in una telefonata risolutoria per la vendita di certi immobili in portafoglio da troppo tempo. Spediva sms per ogni cosa: appuntamenti, disdette, trattative. Inviava foto immobile con mms e video della casa postandoli su you tube. Ormai gli assegni andavano tracciati ed i contanti erano un miraggio. Il tempo era sempre troppo, sembrava essersi dilatato a dismisura: l’incarico almeno per 8 mesi e una vendita ogni due, lo stesso tempo che serviva per avere un finanziamento. Al contrario le commissioni si erano accartocciate su se stesse: il 4, poi il 3,5, il 3 poi 2 poi 1….”... speriamo di chiudere la trattativa e pagare i costi…” La parola d’ordine diventa “mettilo sul portale”. Chiudevano filiali ed aumentavano i free lance al ritmo esponenziale di facebook. Gente conosciuta in rete che scopre di fare affari, neanche sembra vero… ”e se poi non è affidabile? Io mi curo i clienti miei…”
Poi decise di cambiare davvero.... ... to be continued?
Buone vendite a tutti. Luca Gramaccioni
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