Alcune cose che accadono nella mediazione sono inspiegabili (comportamenti dei clienti o dei colleghi o di fornitori e consulenti) e sii consapevole che non può essere un problema sapere, capire e gestire tutto per forza. Concentranti sulle cose davvero importanti e sappi che di certo nulla è definitivo ed è sempre possibile intervenire in qualche modo. Be yourself & go on...
C’era una volta un signore che, standosene all’interno del suo studio ben arredato posto in un appartamento al 4° piano di una via in centro, proponeva ai propri clienti le modalità di acquisto dell’immobile messo in vendita da un qualsivoglia proprietario. Questo signore solitamente ben curato e vestito era un Agente immobiliare, spesso di buona famiglia e laureato, che aveva iniziato la professione come ripiego o quasi casualmente o magari, per l’impossibilità di entrare in un ordine professionale come avvocato o notaio o architetto. Spesso era figlio di costruttori o comunque la sua estrazione “palazzinara” era piuttosto marcata. L’essenza del suo lavoro era far visionare immobili, curandone moltissimo la presentazione, ed avendo come unico obiettivo quello di far incontrare le parti per tentare di chiudere la trattativa. Metteva cartelli sul posto e qualche annuncio sui giornali, non si occupava di documenti ma portava tutti dal notaio che provvedeva a stipulare preliminari,rogiti ed a tutto il necessario per arrivare al completamento della transizione. Quale era la sua caratteristica peculiare? Sapeva parlare benissimo ! Un vero affabulatore che, con argomentazioni convincenti e, spesso, aggressive, riusciva spessissimo a far percepire acquisti o vendite come le uniche vie di uscita alla piatta vita vissuta fino a quel momento da acquirente o venditore. Poi scese in strada. Portò la propria attività a diretto contatto con il pubblico, anzi, la fece diventare uno spettacolo da vetrina: chiunque passasse poteva vederlo all’opera. Il suo ufficio era talvolta molto bello, ben arredato, talvolta molto spartano e minimalista ma aveva comunque la porta aperta anche quando fuori nevicava perché qualunque passante potesse entrare a chiedere informazioni. Metteva cartelli sui portoni e dei portieri era il confidente e passava gran parte del proprio tempo in zone specifiche dove si era messo in testa l’obiettivo di sapere morte e miracoli delle persone e degli immobili. Conosceva tutti i prezzi delle case vendute ed aveva iniziato anche a raccogliere i nomi di quelli che volevano comprarle. Si abbassò l’età, quasi come un lifting necessario al nuovo contesto: non più azzimati signori cinquantenni ma giovani rampanti, possibilmente non laureati ed al primo impiego e con una voglia di emergere fuori dal comune. Poco importava se di compravendite poco conoscessero perché c’era sempre qualcuno più esperto che li guidava, consigliava ed istruiva. Le sue competenze aumentavano con l’esperienza e, talvolta, qualche corso specifico. Doveva continuamente ricaricarsi ed aumentare la propria autostima, così ebbe il bisogno di circondarsi di simili e di fare gruppo, di sentirsi protetto da un clan. Camminò sui carboni, lesse il “venditore meraviglioso” di Bettger e si spinse in cieche avventure imprenditoriali senza averne le capacità: qualcuno sopravvisse, altri no. Poi entro in internet per la prima volta. Con meraviglia si accorse di poter comunicare con molta più gente e che, forse, non c’era bisogno di mettere cartelli sui portoni perché poteva far vedere le case in vendita con molte più foto, che poi non metteva per paura che la concorrenza gli soffiasse l’affare. Riusciva comunque a fare migliaia di telefonate al giorno a tantissima gente anche se non aveva niente da dire. Si circondò di belle ed impreparate telefoniste il cui unico scopo era quello di aggredire le persone via cavo nella speranza che, sparando nel mucchio, si producessero clienti. Studio la PNL e l’analisi transazionale ma non ne fece mai uso. Apprese modelli organizzativi nuovi ma non ne fece mai uso. Si ritrovo software più funzionali, ma non ne fece mai uso. Comprò però decine di telefonini di cui fece un uso smodato. Distribuiva migliaia di riviste, volantini e periodici tanto da costringersi ad ospitare decine di pacchi di giornali anche in bagno o sulle sedie riservate ai clienti. Pagava qualunque giornale di inserzioni per farsi pubblicità. Suonava ancora i campanelli, parlava ancora con i portieri ed ancora considerava gli acquirenti persone poco interessanti per il suo business, anzi, solitamente erano dei perditempo che cercavano la casa ideale. Non sapeva a chi dare retta perché tutti volevano comprare, tutti avevano un mutuo e chiunque volesse vendere chiudeva in 48 ore. Era un po’ invecchiato, ora rasentava spesso i trenta e non aveva una grande necessità di stare in compagnia: in due o tre si sta bene e si lavora meglio. Ed internet che fine ha fatto? Buono per mandare email, vedere la concorrenza e passare il tempo libero navigando…. Poi arrivò la crisi Fu il buio. Cambiò il contesto. Ciò che era non era più. Ciò che funzionava non fungeva più. Nessun mutuo facile. Venditori impazziti. Acquirenti dimessi. Tanta gente cambiò mestiere. Non più feste continue ma serate in casa. Via la cravatta: che bisogno c’è di avere uno stile formale? Eppoi era sicuramente più elegante senza, più libero. Iniziò ad essere più comprensivo con i concorrenti e molto meno con gli indecisi, anzi, sperava sempre in una telefonata risolutoria per la vendita di certi immobili in portafoglio da troppo tempo. Spediva sms per ogni cosa: appuntamenti, disdette, trattative. Inviava foto immobile con mms e video della casa postandoli su you tube. Ormai gli assegni andavano tracciati ed i contanti erano un miraggio. Il tempo era sempre troppo, sembrava essersi dilatato a dismisura: l’incarico almeno per 8 mesi e una vendita ogni due, lo stesso tempo che serviva per avere un finanziamento. Al contrario le commissioni si erano accartocciate su se stesse: il 4, poi il 3,5, il 3 poi 2 poi 1….”... speriamo di chiudere la trattativa e pagare i costi…” La parola d’ordine diventa “mettilo sul portale”. Chiudevano filiali ed aumentavano i free lance al ritmo esponenziale di facebook. Gente conosciuta in rete che scopre di fare affari, neanche sembra vero… ”e se poi non è affidabile? Io mi curo i clienti miei…” Poi decise di cambiare davvero.... ... to be continued?
"Paga te stesso per primo" perché se non ti prendi cura finanziariamente di te stesso non lo farà nessun'altro. Non puoi aiutare gli altri (volontariato, beneficenza, solidarietà, correttezza sul lavoro e nei rapporti) se non sei autonomo. Pagare se stessi significa anche ricercare ed avere gratificazioni: anche il semplice meritato riposo può esserlo così come raggiungere piccoli obiettivi per te significativi. Pagare prima se stessi ti permette di guardare molto più lontano...
Cosa è una Open House? Spesso si confonde l’open house, ovvero lasciare una casa "aperta" in modo che sia visitabile da chiunque, come un momento organizzato per fare in modo che la promozione del proprio incarico sia "spinta al massimo, creando l'occasione di aumentare le visite e l'interesse vero quella casa.
Nella realtà è invece uno dei metodi migliori per crearsi una serie valida di contatti, sopratutto in quella specifica zona di mercato. Che tu sia un nuovo agente oppure tu sia un agente esperto, organizzare una open house è il modo migliore per creare un impatto positivo e risonante con la tua area di influenza presente e futura.
Le Open Houses infatti creano sempre una buona opportunità di business e sono particolarmente importanti durante i mercati in recessione come quello attuale, quando il tuo portafoglio è pieno di incarichi e tutti corrono dietro i pochi acquirenti rimasti che, siccome vogliono vedere qualsiasi cosa, ti costringono a decine di appuntamenti pressochè inutili. L’Open House quindi è sopratutto un sistema per creare rapporto e futuri contattiin modo che tu possa dimostrare un elemento essenziale per il tuo successo: prenderti cura dei venditori e fornire loro un servizio di alta qualità.
Sapere cosa è ed a che cosa serve è solo il primo passo per la sua buona riuscita mentre sono altrettanto importanti le attività per organizzarla perfettamente in modo che diventi davvero funzionale: cosa fare prima, durante ed alla fine, quali aspettative avere e quali dati raccogliere per effettuare una Open House di successo. Il promo video è relativo alla lezione specifica del percorso Agente&Vincente che puoi trovare sul sito www.agentevincente.com
Vincere, essere attivi e contenti passa per la capacità di uscire dalla propria zona di confort, vera dannazione interiore di chi si occupa di immobiliare. Fare cose che non piacciono come, ad esempio la ricerca ed il follow-up, porta sempre grandi soddisfazioni ed è per questo che bisogna vincere la nostra inerzia naturale per continuare a creare occasioni di business. Se qualcosa non piace ma sappiamo che è giusta, meglio farla anche se in quel momento ci sembra inutile e senza senso.
Apprendere è un processo e non un evento. Nessun Agente immobiliare è mai migliorato in un singolo corso perchè il miglioramento dei risultati è dovuto ad un processo di apprendimento e non ad un evento. L'evento è lo stimolo, l'idea, il processo è la sua realizzazione. Bisogna ricercare chi può migliorare i nostri processi e se proprio bisogna affidarsi a qualcuno, meglio esserlo di qualcuno che abbia la capacità di mettere in pratica quello che vuole insegnare.
La curiosità è la vera forza che fornisce all'Agente immobiliare tutta la motivazione che serve per ottenere grandi risultati. Se non c'è curiosità non esiste nessun cambiamento, nessuna azione e nessun progresso professionale. Chi è curioso approfondisce le cose, fa domande non banali, si preoccupa delle conseguenze perchè le esplora in anticipo e, sopratutto, la curiosità non ti permette di essere tranquillo. Nessun Agente immobiliare "tranquillo" ha mai fatto successo... Buone vendite a tutti. Luca Gramaccioni
Ogni individuo ed ogni cliente sono un mondo a sè: qualcuno sarà facile da gestire altri no ma, sopratutto, bisogna essere consapevoli che esiste sempre un modo per gestirli. Non tutti ti vedranno come qualcosa di utile e molti non si comporteranno correttamente sebbene possono guadagnarci nel farlo. Utilizzare del tempo per cercare di capirli è davvero molto utile per qualsiasi agente immobiliare.
Siamo i responsabili di tutto ciò che ci accade: se non cambiamo il nostro pensiero, non cambiamo nulla perchè quello che accade nella vita professionale non è casuale ed il successo stesso non è casuale. Ogni vendita effettuata o saltata può essere vista come conseguenza di quello che si credeva e pensava in quel momento.
Perchè un Agente Immobiliare dovrebbe lavorare attraverso un business Plan? Per ottenere risultati migliori e con più continuità! Se è vero che si lavora per vivere e non si vive per lavorare, l'utilizzo di un business plan efficace è il miglior modo possibile per riuscire ad avere tutto sotto controllo in modo efficiente ed efficace. Non è forse il caso di cominciare ad usarlo davvero?
La mente è ciò che alla fine determina il successo di un Agente immobiliare. Il nostro modo di pensare controlla il nostro linguaggio ed il nostro comportamento di fronte ai clienti. Se la tua mente è tesa alla relazione avrai un un linguaggio "pulito" e ""commerciale" che ti farà sentire e ti mostrerà come piacevole e professionale.
Alcune cose che accadono nella mediazione sono inspiegabili (comportamenti dei clienti o dei colleghi o di fornitori e consulenti) e sii consapevole che non può essere un problema sapere, capire e gestire tutto per forza. Concentranti sulle cose davvero importanti e sappi che di certo nulla è definitivo ed è sempre possibile intervenire in qualche modo. 
C’era una volta un signore che, standosene all’interno del suo studio ben arredato posto in un appartamento al 4° piano di una via in centro, proponeva ai propri clienti le modalità di acquisto dell’immobile messo in vendita da un qualsivoglia proprietario. 
"Paga te stesso per primo" perché se non ti prendi cura finanziariamente di te stesso non lo farà nessun'altro. Non puoi aiutare gli altri (volontariato, beneficenza, solidarietà, correttezza sul lavoro e nei rapporti) se non sei autonomo. Pagare se stessi significa anche ricercare ed avere gratificazioni: anche il semplice meritato riposo può esserlo così come raggiungere piccoli obiettivi per te significativi. Pagare prima se stessi ti permette di guardare molto più lontano...
Vincere, essere attivi e contenti passa per la capacità di uscire dalla propria zona di confort, vera dannazione interiore di chi si occupa di immobiliare. Fare cose che non piacciono come, ad esempio la ricerca ed il follow-up, porta sempre grandi soddisfazioni ed è per questo che bisogna vincere la nostra inerzia naturale per continuare a creare occasioni di business. Se qualcosa non piace ma sappiamo che è giusta, meglio farla anche se in quel momento ci sembra inutile e senza senso.
Apprendere è un processo e non un evento. Nessun Agente immobiliare è mai migliorato in un singolo corso perchè il miglioramento dei risultati è dovuto ad un processo di apprendimento e non ad un evento. L'evento è lo stimolo, l'idea, il processo è la sua realizzazione. Bisogna ricercare chi può migliorare i nostri processi e se proprio bisogna affidarsi a qualcuno, meglio esserlo di qualcuno che abbia la capacità di mettere in pratica quello che vuole insegnare. 
La curiosità è la vera forza che fornisce all'Agente immobiliare tutta la motivazione che serve per ottenere grandi risultati. Se non c'è curiosità non esiste nessun cambiamento, nessuna azione e nessun progresso professionale. Chi è curioso approfondisce le cose, fa domande non banali, si preoccupa delle conseguenze perchè le esplora in anticipo e, sopratutto, la curiosità non ti permette di essere tranquillo. Nessun Agente immobiliare "tranquillo" ha mai fatto successo...
Ogni individuo ed ogni cliente sono un mondo a sè: qualcuno sarà facile da gestire altri no ma, sopratutto, bisogna essere consapevoli che esiste sempre un modo per gestirli. Non tutti ti vedranno come qualcosa di utile e molti non si comporteranno correttamente sebbene possono guadagnarci nel farlo. Utilizzare del tempo per cercare di capirli è davvero molto utile per qualsiasi agente immobiliare.
Siamo i responsabili di tutto ciò che ci accade: se non cambiamo il nostro pensiero, non cambiamo nulla perchè quello che accade nella vita professionale non è casuale ed il successo stesso non è casuale. Ogni vendita effettuata o saltata può essere vista come conseguenza di quello che si credeva e pensava in quel momento.
