Ho una opinione
personale: meglio cercare le pepite d’oro che essere costretti a trovare
qualcuno che compra terra scavata.
- “Terraaaa!
Chi vuole terra? Terraaa, terra fresca e nuovaaa!!! Li vuoi 2 quintali di terra? Ci ho messo un
mese a scavare tutte queste tonnellate di materiale ed è un materiale di prima
qualità!!!.
- "Ma è
terra!"
- “Lo so che è
solo terra ma è particolarmente
friabile, con pochi sassi ed il colore ricorda un quadro di Van Gogh !”
- “Ma è terra!”
- “Certo che è solo terra, però possa darla in comodi
sacchetti inoltre senta che profumo naturale!!!...”
Se invece avessi da
proporre delle pepite d’oro, avrei la fila di persone che vorrebbero trattare
con interesse e potrei concentrarmi solo sul guadagno desiderato perché tanto
la vendita è certa.
Insomma questa
piccola metafora per tutti coloro che sono oggi ferocemente tesi a prendere
tutti gli incarichi che possono, magari anche senza esclusiva, pur di avere un
congruo ed abbondante portafoglio. Alla
luce dei fatti non appare propriamente la scelta più giusta per diversi motivi:
a- Innanzitutto
abbiamo, cosa ormai risaputa, acquirenti piuttosto schizzinosi: "se pago, pretendo" è il must degli
ultimi 6 mesi quindi se prendi terriccio invece che oro, loro non se la
comprano.
b- Tantissimi proprietari
sono convinti (talvolta costretti) nel pretendere una quota di realizzo lontana
dai prezzi correnti. Non è solo cattiva informazione dei media ma anche
incapacità nostra di provare quello che sosteniamo.
c- La qualità degli
immobili proposti è spesso lontana dall’idea moderna ed aggiornata di casa “funzionale”.
Quindi il proprio portafoglio è composto nella stragrande maggioranza di pezzi
da riadattare, ristrutturare, ritrattare o rimodernare. Questo fatto risulta
poco gradito dagli acquirenti ed accettato solo se corrispondente ad una
decurtazione corposa del prezzo di mercato.
d- Certamente è
meglio dedicarsi a creare tante acquisizioni che tante visite inutili perché
mentre queste ultime non portano a nulla (vedi
il turismo immobiliare), un acquisizione seppur finita senza incarico può
sempre trasformarsi successivamente non
solo in incarico ma anche in una vendita o in una collaborazione.
e- Una volta fissato un prezzo di vendita alto è spesso
difficile iniziare subito delle trattative, cosa sempre possibile ma decisamente faticosa,
soprattutto se il venditore ha fissato nella sua mente certe aspettative di
realizzo con il conseguente allungamento dei tempi.
f- Presumere di poter vendere "terriccio a prezzo alto” è
ben diverso dal gestire “pepite d’oro a
prezzo massimo di mercato”. Anche ripetendo
poi 1.000 volte che il prezzo è troppo alto (modalità
antica come il Colosseo) ormai il
danno è fatto ed il venditore percepisce come base minima solo il prezzo che avete originariamente concordato.
Accontentare i
venditori pur di gestire un immobile in vendita assomiglia a comportarsi come
il cliente passivo in salumeria che alla domanda “Che faccio: lascio?” non riesce a rispondere al salumiere con un
secco no ma con un accomodante: “Lasci pure, tanto fa lo stesso”.
Nell’immobiliare sembra
di vedere la stessa situazione: “Capisco i prezzi ma vorrei ricavare dalla
vendita di casa mia il 15% in più, anzi meglio provarci al 20%: che faccio,
lascio?” E noi di rimando: “Lasci pure, fa lo stesso: intanto ci proviamo!”.
Cercare davvero pepite
d’oro significa non solo essere particolarmente bravi nella profilazione,
valutazione negoziazione e chiusura di un’acquisizione ma, soprattutto, essere
mentalmente tesi a rifiutare il “terriccio” che spesso dequalifica il nostro
portafoglio immobili ed ingolfa la filiera di tutto il settore.
Meglio avere il coraggio
di accettare la verità: se è alto il prezzo e/o è incongruente con la qualità dell'immobile o, peggio, l'immobile è di pessima qualità rispetto al mercato di riferimento, allora non si vende ora, né domani, né fra 8 mesi.
A voi la scelta di
come utilizzare il vostro tempo.
Buone vendite a
tutti Luca Gramaccioni
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