TERRAAAA! CHI VUOLE DELLA TERRA ?

Ho una opinione personale: meglio cercare le pepite d’oro che essere costretti a trovare qualcuno che compra terra scavata.

    - “Terraaaa! Chi vuole terra? Terraaa, terra fresca e nuovaaa!!!  Li vuoi 2 quintali di terra? Ci ho messo un mese a scavare tutte queste tonnellate di materiale ed è un materiale di prima qualità!!!.

    - "Ma è terra!"

    - “Lo so che è solo terra  ma è particolarmente friabile, con pochi sassi ed il colore ricorda un quadro di Van Gogh !”

     - “Ma è terra!”

   -  “Certo che è solo terra, però possa darla in comodi sacchetti inoltre senta che profumo naturale!!!...”

Se invece avessi da proporre delle pepite d’oro, avrei la fila di persone che vorrebbero trattare con interesse e potrei concentrarmi solo sul guadagno desiderato perché tanto la vendita è certa. 

     - "Li vuole o non li vuole ‘sti 10 grammi d’oro? Se non li vuole si faccia da parte e lasci che la signora dietro di lei faccia una offerta..."

Insomma questa piccola metafora per tutti coloro che sono oggi ferocemente tesi a prendere tutti gli incarichi che possono, magari anche senza esclusiva, pur di avere un congruo ed abbondante  portafoglio. Alla luce dei fatti non appare propriamente la scelta più giusta per diversi motivi:

a- Innanzitutto abbiamo, cosa ormai risaputa, acquirenti piuttosto schizzinosi: "se pago, pretendo" è il must degli ultimi 6 mesi quindi se prendi terriccio invece che oro, loro non se la comprano.

b- Tantissimi proprietari sono convinti (talvolta costretti) nel pretendere una quota di realizzo lontana dai prezzi correnti. Non è solo cattiva informazione dei media ma anche incapacità nostra di provare quello che sosteniamo.

c- La qualità degli immobili proposti è spesso lontana dall’idea moderna ed aggiornata di casa “funzionale”. Quindi il proprio portafoglio è composto nella stragrande maggioranza di pezzi da riadattare, ristrutturare, ritrattare o rimodernare. Questo fatto risulta poco gradito dagli acquirenti ed accettato solo se corrispondente ad una decurtazione corposa del prezzo di mercato.

d- Certamente è meglio dedicarsi a creare tante acquisizioni che tante visite inutili perché mentre queste ultime non portano a nulla (vedi il turismo immobiliare), un acquisizione seppur finita senza incarico può sempre trasformarsi successivamente  non solo in incarico ma anche in una vendita o in una collaborazione.

e-  Una volta fissato un prezzo di vendita alto è spesso difficile iniziare subito delle  trattative,  cosa sempre possibile ma decisamente faticosa, soprattutto se il venditore ha fissato nella sua mente certe aspettative di realizzo con il conseguente allungamento dei tempi.

f- Presumere di poter vendere "terriccio a prezzo alto” è ben diverso dal gestire “pepite d’oro a prezzo massimo  di mercato”. Anche ripetendo poi 1.000 volte che il prezzo è troppo alto (modalità antica come il Colosseo)  ormai il danno è fatto ed il venditore percepisce come base minima solo il prezzo  che avete originariamente concordato.

Accontentare i venditori pur di gestire un immobile in vendita assomiglia a comportarsi come il cliente passivo in salumeria che alla domanda “Che faccio: lascio?”  non riesce a rispondere al salumiere con un secco no ma con un accomodante: “Lasci pure, tanto fa lo stesso”. 

Nell’immobiliare sembra di vedere la stessa situazione: “Capisco i prezzi ma vorrei ricavare dalla vendita di casa mia il 15% in più, anzi meglio provarci al 20%: che faccio, lascio?”  E noi di rimando:  “Lasci pure, fa lo stesso: intanto ci proviamo!”.

Cercare davvero pepite d’oro significa non solo essere particolarmente bravi nella profilazione, valutazione negoziazione e chiusura di un’acquisizione ma, soprattutto, essere mentalmente tesi a rifiutare il “terriccio” che spesso dequalifica il nostro portafoglio immobili ed ingolfa la filiera di tutto il settore.

Meglio avere il coraggio di accettare la verità: se è alto il prezzo e/o è incongruente con la qualità dell'immobile o, peggio, l'immobile è di pessima qualità rispetto al mercato di riferimento, allora non si vende ora, né domani, né fra 8 mesi.

A voi la scelta di come utilizzare il vostro tempo.

Buone vendite a tutti                                           Luca Gramaccioni

SETTEMBRE

Settembre, andiamo. E' tempo di migrare. Ora in terra d'Abruzzi i miei pastori lascian gli stazzi e vanno verso il mare: scendono all'Adriatico selvaggio che verde è come i pascoli dei monti...

La citazione dei versi di D'Annunzio è allo stesso tempo evocativa ed esortante. Evoca la serenità delle vacanze appena trascorse ed esorta a cambiare stato mentale dopo il dolce torpore estivo.  Non so quanti di voi abbiamo realmente avuto un estivo "torpore",  piuttosto mi domando se, per caso, la recente pausa non abbia fatto riflettere sull'opportunità di attivarsi in cose nuove per vincere in quello che si delinea come un nuovo contesto operativo.

Vincere. 
Parola abusata e talvolta usata a sproposito che indica un risultato ottimale di una professione, mestiere o attività e, quello che noto in giro per l'Italia, sono 2 atteggiamenti diversi: chi vuole vincere la battaglia e chi la guerra. 

Battaglie e guerre commerciali sono complementari ma con stati mentali differenti e, purtroppo,  tanti colleghi sono concentrati più a vincere la quotidiana battaglia sulla provvigione,  piuttosto che la guerra del numero di transazioni annuali. In pratica ci si concentra più sul minimo risultato utile piuttosto che programmare un risultato ottimale. 

Non sono certo l'unico a pensare che l'ottenere risultati ottimali passa per azioni che al momento sembrano non portare a nulla, ma alla prova dei fatti dimostrano nel tempo tutta la loro utilità perché fare azioni utili, magari poche ma costanti, serve certamente a creare future opportunità di business. 
Ora però sono divorato dalla curiosità: tu che azioni hai previsto di fare in questi primi 15 giorni di settembre?  

Forse un buon atteggiamento sarebbe quello di ricominciare tutto daccapo, iniziando da una serie di considerazioni sulla vendibilità del proprio portafoglio immobili, ragionando sui propri sistemi di promozione e raccolta richieste, sulla personale  capacità di vendita e su quanto povero o meno sia il proprio portafoglio di Coi & Past e, in genere, la propria capacità di reselling. Tutte cose che, volendo, si possono imparare acquistando libri, partecipando a corsi, confrontandosi con colleghi e mentori, investendo un pò di più in competenza rinunciando magari a qualche attività di marketing che non porta risultato: prima si impara come fare bene qualcosa e poi si fa.

Finito il mio usuale spot pro-formazione, sono convinto  che ognuno di noi sia in grado di effettuare un'auto analisi sul proprio posizionamento nel mercato e, una volta terminata, ragionare su quanto si sia davvero  appetibili agli occhi dei clienti.

Potrai dire bugie a chi credi ma non potrai mentire a te stesso: quanto sei davvero competitivo?
E' settembre, forse è davvero tempo di migrare verso un nuovo modello di business.
Buone vendite a tutti.                                Luca Gramaccioni