In queste umorali giornate di un luglio appiccicoso e umido, non posso fare a meno di notare che sul web continuano ad essere pubblicizzate case ed appartamenti di una qualità davvero bassa con prezzi tutto sommato piuttosto alti.
Ora la domanda che molto stupidamente mi faccio è una sola: ma sono l'unico a rendermene conto? Possibile che qualcuno creda che i nostri clienti siano così poco accorti da non saper distinguere tra un buon appartamento ed uno meno buono, tra un contesto pieno di servizi ed uno no, tra un prezzo di mercato ed uno sensibilmente fuori?
Ecco allora venire fuori un problema che, in qualche modo, colpisce quasi tutta la penisola: la qualità degli immobili. Che le nostre città siano piene di case ed appartamenti vetusti, anche se tenuti in buono stato e vivibili, mi sembra un dato piuttosto scontato ed anche attivarsi con un esperto di staging per migliorarne le condizioni, spesso non riesce a mascherare la qualità dei materiali, il raziocinio degli spazi o le fantasiose improbabili soluzioni che il proprietario di turno ha messo in atto durante il suo possesso.
Che oggi, visto il mercato, un acquirente abbia ampia scelta sul patrimonio immobiliare in vendita mi sembra piuttosto scontato, quindi i parametri da perseguire in molti casi, non sono legati ad un aumento esponenziale del proprio portafoglio ma piuttosto alla sua vendibilità reale. Se è vero che tanti colleghi hanno difficoltà ad avere medie mensili decenti come singolo agente, a cosa serve avere portafogli pieni di roba invendibile?
La filosofia del " Io intanto lo prendo, non si sa mai" non ripaga più nessuno, né agente né venditore, e sarebbe quindi preferibile iniziare tutti a disincantare le esose richieste del proprietario, convinto di avere l'oro, per iniziare una profonda riconsiderazione dei prezzi e dei pezzi proposti in vendita.
Avere la forza di rinunciare ad una gestione destinata a fallire in partenza perché, ad esempio, il prezzo rende l'immobile oggettivamente invendibile, è direttamente proporzionale alla tua preparazione. Se sei davvero preparato ed allenato, avrai più facilità nel convincere il venditore delle tue tesi e dell'esattezza della tua valutazione e, quindi, avrai un portafoglio ad alta vendibilità anche contro le apparenze che, purtroppo, mostrano tanti colleghi con decine e decine di immobili gestiti con i piedi.
La razionalizzazione dei prezzi reca con se infatti l'automatica razionalizzazione dei "pezzi", facendo magari diminuire il proprio portafoglio fino a livelli di gestibilità umani e non massificanti, rendendo il tuo rapporto con il venditore più qualitativo, efficiente e produttivo. Per comprendere la validità di questi concetti basta pensare a quante volte in più saremo chiamati ad argomentare con ogni singolo venditore rispetto a quello che succede oggi.
Less is better, meno è meglio, l'importante è lavorare ancor di più sui prezzi ( e la relativa vendibilità) degli immobili che già hai in gestione, per comprendere appieno se il tuo metro di valutazione è correttamente tarato con il tuo mercato. Quante volte hai pensato "a questo prezzo questa casa la vendo subito" e poi non è andata così? Non c'e bisogno di un mago (ma magari di un coach si) per capire che se fai manutenzione dei tuoi skills, sopratutto in relazione ai prezzi ed al numero di pezzi, vedrai aumentare il numero di transazioni concluse. Pronto a scremare?
Buone vendite a tutti. Luca Gramaccioni
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