50 ANNI

Oggi compio mezzo secolo (Auguri!) e leggendo qua e là nelle mie consuete scorribande all’alba sul web, mi imbatto in un discorso che Deepack Choopra,  forse il grande esperto dei rapporti tra mente,corpo e spiritualità, ha fatto per la cerimonia dei diplomati dell’Hartwick College nello stato di New York in Usa. Come mio solito cerco di trovare in quelle parole uno spunto, una riflessione oppure un valore in cui credo e, giocando un pò di fantasia, immagino di essere io stesso a pronunciarle a dei giovani agenti in un accorato invito a riflettere e che, nel mondo immobiliare,  suonerebbero più o meno così:

“Oggi, in questo giorno così importante chiedo a voi miei giovani amici, voi che siete il futuro del settore, voi che siete i futuri leader della professione di agente immobiliare, oggi faccio a voi la stessa domanda che chiese una volta il Mahatma Gandhi: "Puoi essere tu il cambiamento che vuoi vedere nel tuo mondo?"  In realtà, non ci può essere una trasformazione professionale  a meno che non ci sia una propria trasformazione interiore. Oggi, vi chiedo di affrontare una verità fondamentale: considerare che non c'è nessuno di voi che vive isolato e separato dal mondo. Il dono del lavoro e la propria coscienza di sé sono la chiave per la tua trasformazione in un vero, saggio professionista che a sua volta rappresenta il modo con cui vuoi far evolvere il settore immobiliare. Oggi, ti chiedo di riconoscere che quel settore sei tu stesso e che la trasformazione di questa  tua coscienza sarà la componente fondamentale per la sopravvivenza stessa di questa professione."

Continuando nel discorso Deepack Choopra  fornisce ulteriori indicazioni che io, rapportandole al modo immobiliare, vivo oggi come una bella e per me significativa similitudine:

"Mentre io oggi entro nell'autunno della mia vita e tu sei nella tua primavera, voglio donarti sette competenze che sono già insite nella tua coscienza professionale e che spero ti saranno davvero utili a prescindere dove lavorerai e con chi:

Abilità 1: Diventa il miglior ascoltatore possibile. Impara ad ascoltare i clienti con tutto il tuo corpo, con i sentimenti, con la logica della mente e la quiete della tua anima. E mentre stai ascoltando domandati “ Che cosa sto osservando? Che cosa provo? Qual è la necessità del momento? Qual è il modo migliore per soddisfare questo bisogno del cliente?”

Abilità 2:Cerca un legame emotivo con amici, familiari, clienti, colleghi, professionisti e coloro con cui interagisci tutti i giorni. Comprendere che ognuno di noi è parte di una rete di relazioni che si alimenta attraverso l’attenzione e la considerazione, è un fattore primario per il tuo successo. I legami emotivi creano il più efficace lavoro di squadra in cui nulla è impossibile, perché si ha una visione condivisa  del servizio e del proprio contributo e si arriva al successo perché si completano a vicenda talenti e punti di forza.

Abilità 3: Fai domande: sii consapevole che tutti gli esseri umani hanno una gerarchia di bisogni che iniziano con la sopravvivenza e la sicurezza e progressivamente si espandono attraverso le fasi che comprendono l'amore e appartenenza, vera autostima, successo e progressiva realizzazione di obiettivi meritevoli, creatività e auto-realizzazione. Impara a sfruttare le informazioni che si presentano sotto forma di volontà esplicite, intuizioni, creatività, immaginazione e scelte consapevoli.

Abilità 4: Ricorda l'importanza di una singola azione. Imparare ad essere orientato all'azione significa sapere che non vi è alcun risultato senza attivare e portare a termine una qualsiasi attività.  Ricorda che passione e desiderio senza azione sono privi di senso così come una singola azione senza passione ed un traguardo chiaro diventa totalmente irrilevante.

Abilità 5: Assumiti la responsabilità del tuo benessere in tutte le sue varie sfaccettature. Il tuo essere persona attiva e professionale abbraccia ogni aspetto della tua vita, dal numero delle tue transazioni ed incarichi, alla tua carriera, dal numero delle interazioni sociali alle relazioni personali,  dalla tua famiglia al successo finanziario. Prendetevi il tempo per riposare e giocare, per stare con la famiglia e gli amici, di esercitare il vostro fisico e nutrire il vostro corpo con cibo sano.

Abilità 6: Aumenta la tua autostima. Stima te stesso, fai ciò che è meglio per te insieme a ciò che meglio per gli altri. Impara ad  essere indipendente dal parere buono o cattivo degli altri. Riconosci la potenza data dalla partecipazione e non permettere di distrarti in modo così di scoprire il tuo vero scopo di vita e il contributo che desideri dare alla società.

Abilità 7: Conosci il tuo vero sé. Il tuo vero sé non è la tua immagine che può dipendere dal marchio che ti sei appiccicato o che altri ti hanno affibbiato. Il tuo vero io è il nucleo più intimo del tuo essere che è al di là di tutte le etichette, definizioni e limitazioni. Se fai questa professione è perché credi di poter avere infinite possibilità e tutte le tradizioni di saggezza ci dicono che lo spirito umano è un campo di infinite possibilità, di infinita creatività, di amore, compassione, gioia e profonda serenità. Ora sai che puoi dare al mondo solo ciò che possiedi nel nucleo più intimo del tuo essere."

Oggi, sulla soglia dei miei primi 50 anni, sono profondamente convinto che chi mi conosce sa cosa posso dare ed io lo ringrazio per continuare a chiedermelo.

Se l'obiettivo di tutti gli altri obiettivi è l’essere felice, forse anch’io oggi, grazie a te che leggi ciò che scrivo, un traguardo lo porto a casa.

Grazie  di esistere. Davvero.

LucaG 

TIRA PIÙ UNA FIRMA IN BASSO A DESTRA CHE…

“Ah, qual grande fervore quando mi immergo nello spirito del combattente!”

Quando da buon mentore vado ad  accompagnare qualche mio “discepolo” ad una acquisizione o ad un appuntamento di vendita, (cosa che dovrebbe fare chiunque sia pagato per fare consulenza qualificata) mi è sempre molto chiaro quale sia l'errore oppure la parola fuori posto o il non verbale eloquentemente negativo che il mio solitamente inesperto collega è riuscito a collezionare. In effetti quando non sei coinvolto in modo diretto è abbastanza semplice concentrarsi sulle cose che NON funzionano piuttosto che su quelle che riescono bene.  Tutta la nostra cultura ci ha  preparato a beccare l'errore invece che la cosa da elogiare e che siano stati i genitori,  i maestri elementari o gli istruttori all'oratorio  non fa nessuna differenza perché il risultato finale è la nostra straordinaria capacità di giocare al "t'ho beccato figlio di..."

Troppo facile parlare quando non sei legato al risultato,  quando la pressione del vincere  non ti blocca la gola,  quando qualsiasi errore relazionale non lo paghi con un gentilissimo "vaffa", tradotto in "mi lasci pensare", "le farò sapere" "devo parlarne a mia moglie" e così via. Quindi, consapevole della sua pressione,  mi limito ad osservare il mio partner di turno evitando e sospendendo qualsiasi giudizio immediato perché il patto è di non intervenire e lasciare che il mio allievo se la cavi da solo, a costo di perdere l'incarico o la vendita per poi procedere alla correzione ed ai suggerimenti.

Masochismo da docenza? Forse, fatto sta che il risultato, magari parziale, arriva lo stesso e devo dire che ci vuole molto più fegato a stare zitti che ad intervenire. Perché il risultato arriva lo stesso? Cosa fa si che ciò accada? La voglia di fare bella figura, di vincere la piccola sfida con me, la necessità di fare soldi oppure altro. Sono tante le situazioni possibili ma una cosa emerge su tutte: dammi un buon motivo e annullerò qualsiasi ostacolo e da qui quella splendida morale che insegna che "tira più una firma in basso a destra che un carro di buoi."  Battute a parte spesso è proprio un fattore esterno alla situazione che scatena dentro di noi lo spirito combattivo,  la voglia di vincere, la voglia di primeggiare. Non è mai solo il desiderio di un qualsiasi risultato (denaro, incarichi, proposte, contratti) a spingerci oltre le nostre possibilità ma la voglia di emergere, di gratificarsi, di dirsi o farsi dire “bravo” sono da sempre gli elementi scatenanti che vi permetteranno di spingervi oltre. Nessun agente al mondo può fare questa professione senza possedere lo spirito del combattente, dell’agonista, di chi vuole mettersi alla prova contro tutti e tutto e, personalmente, credo che tutti abbiano questa caratteristica mentre sono davvero in pochi ad avere la capacità di usarla costantemente.

In ogni gesto della tua quotidianità, che tu sia solo o in compagnia, prova a vincere cercando il gusto della sfida, posso assicurarti che certamente renderai di più.

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

LE COSE CHE CONTANO

Arrivati ad un certo punto della propria carriera si sviluppa un certo sesto senso per le cose "davvero" interessanti rispetto al nostro agire quotidiano. E così, stando il mio solito quarto d'ora giornaliero sui social network (e non di più), scopro che un mio partner scrive qualcosa sulla capacità di innovazione professionale: "Al Salt&Sail Cino Ricci ci ha raccontato che alla World Cup improvvisamente gli Americani sostituirono le vele , che sino ad allora erano di stoffa , con altre al carbonio che erano di colore nero. Entro pochi giorni tutte le imbarcazioni montavano vele al carbonio. Nel nostro mercato non solo molti se ne sbattono delle vele altrui ma addirittura vanno cercando macchine da cucire per i tessuti di un tempo....."

Ricontestualizzando il suo commento nel nostro ambiente, appare ancor più evidente quanto i professionisti immobiliari di oggi siano quantomeno lontani dal voler vedere quello che succede sotto i loro occhi. La paurosa contrazione delle mediazioni è imperante ed invece di fare qualcosa di differente per arginare la disintermediazione, ci si bea di aver fatto un paio di vendite al mese (quando va bene). Molti colleghi diranno pure "magari!" e continueranno a fare le stesse cose di prima nello stesso modo. Però anche gli Agenti che affermano di effettuare "tante vendite"  stanno prendendo un abbaglio colossale, convinti che i loro risultati siano il massimo possibile in questo mercato. Questi risultati infatti vengono da attività ed approcci vecchi, con modalità vecchie e tecniche antiquate oppure da logiche operative che fanno leva solo sulla quantità esasperata (vedi tecniche proposte a tutti e spacciate per miracolose ma nella realtà utilizzabili, beati loro, solo da talebani con i paraocchi). C'è la necessità di approcci nuovi, partner innovativi, idee adeguate al nuovo profilo del cliente sia in termini di attività che di servizi. C'è la necessità di smettere di attendere soluzioni dalla politica, cosa certamente auspicabile ma che non ti risolve il problema del fatturato dei prossimi 12 mesi. Come ho già avuto modo di esporre e discutere in tanti forum e convegni, bisognerebbe iniziare a pensare più da "Advisor" di uno specifico mercato che da mediatori vecchio stile.

Collaborazione,  integrazione con partner esterni, essere un soggetto "social in" e non " social out" sono le strade da percorrere per tornare a riappropriarsi delle quote di mercato perdute. 

Forse è meglio cominciare a cercare chi fornisce vere "vele al carbonio" invece di bellissime e famosissime ma, ahimè,  antiquatissime vele di qualsiasi altro tipo & colore.
Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni 

PEZZI & PREZZI

In queste umorali giornate di un luglio appiccicoso e umido, non posso fare a meno di notare che sul web continuano ad essere pubblicizzate case ed appartamenti di una qualità davvero bassa con prezzi tutto sommato piuttosto alti.

Ora la domanda che molto stupidamente mi faccio è una sola: ma sono l'unico a rendermene conto? Possibile che qualcuno creda che i nostri clienti siano così poco accorti da non saper distinguere tra un buon appartamento ed uno meno buono, tra un contesto pieno di servizi ed uno no, tra un prezzo di mercato ed uno sensibilmente fuori?

Ecco allora venire fuori un problema che, in qualche modo, colpisce quasi tutta la penisola: la qualità degli immobili.  Che le nostre città siano piene di case ed appartamenti vetusti, anche se tenuti in buono stato e vivibili,  mi sembra un dato piuttosto scontato ed anche attivarsi con un esperto di staging per migliorarne le condizioni,  spesso non riesce a mascherare la qualità dei materiali, il raziocinio degli spazi o le fantasiose improbabili soluzioni che il proprietario di turno ha messo in atto durante il suo possesso.

Che oggi, visto il mercato, un acquirente abbia ampia scelta sul patrimonio immobiliare in vendita mi sembra piuttosto scontato,  quindi i parametri da perseguire in molti casi,  non sono legati ad un aumento esponenziale del proprio portafoglio ma piuttosto alla sua vendibilità reale.  Se è vero che tanti colleghi hanno difficoltà ad avere medie mensili decenti come singolo agente, a cosa serve avere portafogli pieni di roba invendibile? 

La filosofia del " Io intanto lo prendo, non si sa mai" non ripaga più nessuno, né agente né venditore, e sarebbe quindi preferibile iniziare tutti a disincantare le esose richieste del proprietario, convinto di avere l'oro,  per iniziare una profonda riconsiderazione dei prezzi e dei pezzi proposti in vendita.

Avere la forza di rinunciare ad una gestione destinata a fallire in partenza perché, ad esempio,  il prezzo rende l'immobile oggettivamente invendibile, è direttamente proporzionale alla tua preparazione. Se sei davvero preparato ed allenato,  avrai più facilità nel convincere il venditore delle tue tesi e dell'esattezza della tua valutazione e, quindi,  avrai un portafoglio ad alta vendibilità anche contro le apparenze che, purtroppo, mostrano tanti colleghi con decine e decine di immobili gestiti con i piedi.  

La razionalizzazione dei prezzi reca con se infatti l'automatica razionalizzazione dei "pezzi", facendo magari diminuire il proprio portafoglio fino a livelli di gestibilità umani e non massificanti, rendendo il tuo rapporto con il venditore più qualitativo,  efficiente e produttivo. Per comprendere la validità di questi concetti basta pensare a quante volte in più saremo chiamati ad argomentare con ogni singolo venditore rispetto a quello che succede oggi.

Less is better, meno è meglio, l'importante è lavorare ancor di più sui prezzi ( e la  relativa vendibilità) degli immobili che già hai in gestione, per comprendere  appieno se il tuo metro di valutazione è correttamente tarato con il tuo mercato. Quante volte hai pensato "a questo prezzo questa casa la vendo subito" e poi non è andata così? Non c'e bisogno di un mago (ma magari di un coach si) per capire che se fai manutenzione dei tuoi skills, sopratutto in relazione ai prezzi ed al numero di pezzi, vedrai aumentare il numero di transazioni concluse.  Pronto a scremare? 

Buone vendite a tutti.                          Luca Gramaccioni

E SE FOSSI UN CONCORRENTE DI TE STESSO?

"Se fossi un tuo concorrente come conquisteresti la tua clientela?"

Questa bella domanda fatta nell'ambito di un corso di formazione è stata lo spunto per giocare un po' sulle lamentele che molti agenti troppo spesso fanno in riferimento alle mirabolanti iniziative della propria concorrenza. Partendo dal presupposto che nessuno è fesso e che sia  le reti franchising sia le agenzie autonome lavorano tutte per avere il maggior numero di clienti possibili, risulta abbastanza chiaro quanto sia importante non tanto avere questo o quel servizio (certamente tutti rispettabili e di alta qualità), quanto il saper usare bene ciò che si ha a disposizione e saperlo poi vendere ai propri clienti.

Non so cosa sia più dannoso dell'avere un servizio che magari altri non hanno e poi non utilizzarlo nel modo migliore!  Al contrario esistono molti colleghi che riescono a vendersi anche il “nulla” perché non hanno di che proporre, con una straordinaria presenza di spirito (davvero encomiabile) che però mostra i suoi limiti nel momento della verità, ovvero il momento dell'erogazione del servizio stesso, perché alla fin fine tutti i nodi vengono al pettine.

Tornando allora alla domanda iniziale,  in quale modo conquisteresti la tua clientela se fossi un concorrente di te stesso? Dove ti attaccheresti? Dove ti colpiresti? Cosa metteresti in evidenza dei servizi che non hai e che gli altri invece hanno? Per chi fosse in un gruppo strutturato questo è anche un buon modo di verificare quanto si sfrutta davvero il proprio marchio e se le cifre sborsate per avere quei servizi sono giustificate dalla loro utilità. Così come il cliente si domanda " cosa me ne viene in tasca" quando analizza i tuoi servizi,  così dovresti ragionare su quanto ti conviene "acquistare" certi servizi attraverso il pagamento di una royalties non direttamente legata alla tua produzione. Se poi non paghi royalties ad un franchising la domanda resta la stessa: quanto ti conviene gestire la tua attività nel modo in cui la stai conducendo? Visto che in pratica paghi royalties a te stesso, perchè non controlli il valore di ciò che in qualche modo stai pagando con lavoro, dedizione ed impegno?

Concentriamoci sull'ottimizzazione delle nostre attività di marketing e pubblicità per diventare i migliori concorrenti di noi stessi,  cerchiamo di sorprendere un cliente medio ormai totalmente disincantato da qualsiasi nostra attività standard.

Integriamo le normali attività di ricerca con attività di follow up tese a creare un bacino di utenza  che possa rappresentare lo zoccolo duro della nostra attività. 

Fatti la guerra e comunque vada ne uscirai vincitore.

Buone vendite a tutti                              Luca Gramaccioni

I PIATTINI CHE GIRANO, E GIRANO, E GIRANO....

Giorni fa partecipavo ad uno dei corsi che organizzo per Coldwell Banker ed il formatore racconta una metafora interessante. "Avete presente quei giocolieri che fanno girare i piatti sopra un'asticella?  Iniziano con una e mano a mano che vanno avanti danno un colpetto per far girare ancora il primo piatto, poi il secondo, poi mettono il terzo. Prima di mettere il quarto danno un colpetto al primo ed al secondo per dargli ancora la forza di girare, poi mettono il quarto e prima del quinto toccano il terzo e via così fino ad avere un bel gruppo di piatti che girano contemporaneamente". 

Il formatore usava questo esempio come metafora per i vari controlli imprenditoriali come selezione, gestione, financing, marketing etc. Penso che, come è successo a me, anche a voi ora viene in mente quanto sia importante far "girare i piatti" in contemporanea nell'ambito della nostra attività. Francamente inizierei dalla Ricerca, poi farei girare il piatto dei C.O.I. & Past, un colpettino alla Formazione prima di far girare il piatto dell'Acquisizione.  Come si fa poi a non far girare il piattino delle Richieste mentre si torna ad occuparsi di Ricerca e C.O.I. & Past ? E ancora Formazione,  Acquisizione (con le sue varie attività) e Richieste  iniziando a far girare le visite degli acquirenti profilati mentre si torna a dare un colpetto alla Ricerca per continuare a farla girare più di altre.  Intanto sembra che C.O.I. & Past stanno rallentando quindi via un altro colpettino insieme a dei sani Role Play o una Formazione  adatta ad Acquisire bene (gestione obiezioni?) ? Dai che le attività per avere Richieste  funzionano e bisogna continuare per poter continuare a fare Visite con acquirenti profilati ed infatti bisogna iniziare a far girare il piattino delle Proposte, poi quello delle Accettazioni, poi quello della Gestione etc etc.

Potrei continuare all'infinito ma mi fermo a riflettere fra me e me: ma qual è il prossimo piatto da far girare?  Quale si sta fermando e, sopratutto, quale non riesco a far girare in equilibrio?

Inutile puntare su un solo piattino,  meglio cercare di farli girare tutti insieme grazie a questi colpettini che altro non sono che Organizzazione, Priorità, Idee ed Attività

E siccome sono abbastanza stupido da volermi arricchire facilmente,  mi sa che inizio da capo e faccio girare la Ricerca ...
Buone vendite a tutti.                                   Luca Gramaccioni

L'ASINO E IL CONTADINO...

Tempo fà, fra le tante cose incontrare sulla rete, mi imbatto in questo vecchio raccontino:

Un giorno l'asino di un contadino cadde in un pozzo. 

Non si era fatto male, ma non poteva più uscire. 

Il povero animale continuò a ragliare sonoramente per ore. Il contadino era straziato dai lamenti dell'asino, voleva salvarlo e cercò in tutti i modi di tirarlo fuori ma dopo inutili tentativi, si rassegnò e prese una decisione crudele. 

Poiché l'asino era ormai molto vecchio e non serviva più a nulla e poiché il pozzo era ormai secco e in qualche modo bisognava chiuderlo, chiese aiuto agli altri contadini del villaggio per ricoprire di terra il pozzo. 

Il povero asino imprigionato, al rumore delle palate e alle zolle di terra che gli piovevano dal cielo capì le intenzioni degli esseri umani e scoppiò in un pianto irrefrenabile. Poi, con gran sorpresa di tutti, dopo un certo numero di palate di terra, l'asino rimase quieto. Passò del tempo, nessuno aveva il coraggio di guardare nel pozzo mentre continuavano a gettare la terra. 

Finalmente il contadino guardò nel pozzo e rimase sorpreso per quello che vide...

L'asino si scrollava dalla groppa ogni palata di terra che gli buttavano addosso, e ci saliva sopra. Man mano che i contadini gettavano le zolle di terra, saliva sempre di più e si avvicinava al bordo del pozzo. Zolla dopo zolla, gradino dopo gradino l'asino riuscì ad uscire dal pozzo con un balzo e cominciò a trottare felice.

MORALE PER L'AGENTE IMMOBILIARE

Quando finisci in pozzo (la professione che non va per il meglio) meglio mettersi a piangere ed urlare per farsi sentire (cercare clienti, fare telefonate, incontrare C.O.I.). Allora probabilmente ti tireranno addosso un mucchio di sabbia (ovvero riceverai tanti rifiuti)  che tu ti scrollerai di dosso montandoci sopra (impari dalle tue  esperienze e ti correggi) e così facendo riuscirai ad emergere dal pozzo (arrivi al traguardo di produzione che ti sei fissato)

Ps. Lo so che è la solita genialata popolare pseudo saggia che si trova su FB, ma ogni tanto meglio sentire delle ovvietà che i lamenti incostruttivi di un sacco di colleghi!

Buone vendite a tutti                                         Luca Gramaccioni

QUESTION TIME

Direttamente dal Webninar immobiliare del  17 giugno, ecco la parte finale relativa alle mie risposte alle domande di approfondimento o alla richiesta di consigli e pareri, fatte dai partecipanti al termine della trasmissione. 
10 minuti di punti di vista e convinzioni interessanti: Enjoy it!

Buone vendite a tutti                Luca Gramaccioni