Chi non fa telefonate ogni giorno?
Praticamente non esiste agente immobiliare degno di questo nome che non faccia
quotidianamente la propria sessione di telemarketing. Come poi viene fatta
davvero resta un mistero oscuro, visti i scarsi risultati ottenuti dalla grande
maggioranza.. Chi ne fa tante, chi poche
(“chiamo solo quelli possibili/buoni/certi/nuovi..”),
chi si distrae, chi le fa mentre cammina, chi non ha mai tempo per farle, chi
urla, chi sussurra, chi prega, chi si arrabbia. In questa nostra oasi
faunistica ci sono tante razze diverse. Proviamo allora a fare un po’ di
ordine.
Sappi che la ricerca telefonica è basata su sessioni da 50
minuti, intensi e focalizzati e che i 10 minuti di pausa tra una sessione e
l’altra non dovrebbero essere passati a leggere notizie, mandare email o
rispondere al telefono ma a fare una passeggiata, bere acqua, respirare e
pensare a quanto siamo bravi nel portare avanti il nostro futuro.
Sarebbe bene anche seguire la regola “Il
mattino inizia la sera prima” dando così priorità ai risultati da ottenere più
che a passioni che ci lasciano senza voglia di fare. Devi cercare infatti di
passare ad livello superiore di qualità della ricerca: devi focalizzarti su
cosa fai ogni singola ora cercando di ottenere il massimo risultato.
Analizziamo qualche punto:
1- Minuti di ricerca senza interruzione.
50minuti ricerca, 0 interruzioni. Qualsiasi cosa può portarti ad interrompere
le tue sessioni di ricerca. Evitale come la peste! Evita di rispondere a email,
sms, telefonate. Se necessario fatti una scheda solo per fare tmk oppure stacca
il wifi dallo smartphone o fai qualsiasi altra cosa pur di non distrarti. Chiama
e basta!
2- Chi chiami ed in quale ordine.
Prima sarebbe meglio chiamare 2-3 fra i
tuoi vecchi clienti, perché iniziare da chi conosci è molto più facile perché loro
ti apprezzano e tu puoi iniziare a riscaldarti. Se inizi a chiamare subito i
privati appena trovati, probabilmente inizi subito a scontrarti con la realtà e potresti
avere un calo di motivazione. Poi chiama 2-3 notizie vecchie e subito dopo 1-2
notizie nuove ed infine chiama 3-4 Just Listing,
Just Sold (clicca) per esplorare il tuo
mercato maniera approfondita. In questo modo in ogni sessione hai chiamato da 8 a 12 contatti
di ogni tipo e sei andato comunque avanti in ognuno di questi gruppi senza
tralasciarne alcuno.
3- Approccio, atteggiamento aspettativa.
Avete tante aspettative dalla ricerca? Avete un atteggiamento fiducioso mentre
fate ricerca? Cercate di avere un approccio positivo verso i clienti
potenziali? Oppure siete tesi, nervosi, sfiduciati, freddi e mosci? Se approccio, atteggiamento e aspettativa sono
bassi, avete appena scoperto perché non ottenete risultati e perché avete assolutamente
bisogno di alzarli. Basta davvero poco per riuscirci, un po’ di energia,
volontà, fiducia (“stà a vedere che
magari Gramaccioni ha ragione…”) ed
ottenere così una spettacolare
differenza nei risultati!
4- Usare script e mappe mentali.
Usi degli script o semplicemente chiacchieri a telefono? Hai delle mappe
mentali sulle obiezioni o quantomeno te le sei scritte con tanto di risposta e
ce le hai davanti mentre chiami o vai semplicemente a memoria? Se chiami dei
privati devi avere di fronte a te le risposta per le loro obiezioni. So che le
sai: le obiezioni sono sempre le stesse, simili fra loro e tutti le conosciamo
ma scommetti che se non le hai davanti in
quel momento non ti viene fuori la risposta più adatta ma solo un’accozzaglia
di ragionamenti parziali?
5- Energia ed intensità.
La differenza fra te ed i tuoi concorrenti la fanno energia ed intensità. Solo
chi mette tanta energia e intensità nelle cose che fa viene percepito dai
clienti come “differente” inteso come positivo, divertente, affidabile,
interessante etc. Ditti la verità sul tuo stato e trova in ogni sessione il
modo di alzarle tutte e due prima di cominciare perchè senza di queste sei predisposto
a faticare molto di più per ottenere quello che chiedi.
6- Non accettare mai un “NO”
Non accettare mai un “NO” da un
possibile cliente se un “SI” è ancora possibile. Questa vecchissima regola
della negoziazione è una discriminante davvero importante tra agente di
successo e agente scarso. Non mollare mai troppo presto. Quando il cliente ti
dice cose come “Si ho capito, grazie non mi interessa, buona serata…“ tu non mollare, vai avant con “Posso chiederle se…”. Continua ad andare
avanti con un’altra domanda e poi un’altra e poi un’altra… Certo che se non te
le sei scritte e non ce le hai davanti…
7- Il successo non è una questione di
possibilità, è una questione di scelte. Sei tu che scegli
di fare una cosa oppure di non farla Tu scegli di fare ricerca oppure di rimandarla.
Tu scegli se fare un Role play o di prepararti oppure scegli di non farlo. Sempre
tu scegli di iniziare a lavorare presto la mattina oppure no. Tu scegli di fare
60 telefonate oggi stesso, oppure di non farle. E’ tutto una tua singola,
rispettabilissima, personalissima scelta ed è la differenza tra avere successo e
fallire. Tu che scelta vuoi fare oggi?
Ogni giorno è Possibile ed indiscutibilmente
Probabile essere rifiutati ma fare le proprie attività con frequenza costante
usando queste semplici tecniche aumenta in modo esponenziale le possibilità di
avere risultati.
Alza la cornetta e fai di oggi la migliore
giornata della tua vita
Buona vendite a tutti Luca Gramaccioni
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