Spesso pensiamo di
essere perfettamente consapevoli di cosa ci chiedono gli attuali venditori,
nella profonda convinzione che loro abbiano bisogno di noi. Cosa sacrosanta ma
discutibile perché nella realtà il fenomeno della disintermediazione è sempre
più diffuso visto che le quote di mercato intermediate dagli A.I. hanno
raggiunto quote inferiori al 50%. Dal mio privilegiato osservatorio mondiale di
Coldwell Banker, riesco ad attingere a numerose statistiche e ricerche sul real estate che vanno dalla N.A.R. americana, all’Australia, Francia, Germania o Venezuela. Ripercorrendo alcuni indicazioni
relative a paesi che hanno affrontato da non molto una crisi immobiliare simile
alla nostra, emergono risposte apparentemente
ovvie ma spesso davvero sottovalutate dai colleghi nostrani. Ecco cosa chiedono
i venditori:
1) Trovare
un acquirente:
chiaramente risulta la preoccupazione principale di più
di un terzo degli intervistati e quindi dell’importanza che assumono dei reali piani di marketing e media
per la promozione degli immobili dei clienti potenziali e non i soliti 4 siti
messi insieme, magari monomarchio uniti ad una promozione e valorizzazione
davvero antiquata.
2) Vendere
casa in un arco di tempo definito: questa risposta risulta solo di poco percentualmente
più bassa della prima. In Italia però paghiamo lo scotto della carenza dei dati
di vendita e della loro trasparenza
visto che si usano più gli “spannometri” che dati concretamente verificabili. Grazie
a cielo i tempi di vendita sono sempre
più sotto controllo grazie ai portali che però a loro volta sono fuori da ogni
controllo di enti preposti e neutrali. Posso aggiungere che questo è uno dei
miei “quattro pilastri” in acquisizione descritti anche sul libro “La Perfetta
Acquisizione” (clicca sul linkper
saperne di più)
3) Avere
una vendibilità reale ma al miglior prezzo:
più di un quinto dà rilevanza a questo fattore. Molti si sono stufati di vedere
prezzi gonfiati per “provare” a
ricavare di più. Vogliono vendere ma non svendere, quindi chiedono analisi di
mercato realistiche, professionali e non arruffate su borsini ipotetici o fasce
di prezzo troppo ampie.
4) Trovare
il modo per ricavare di più:
sarà “ l’effetto Marella” ma molti utenti hanno
rivalutato l’idea di vestire meglio il proprio immobile per la vendita. Vecchio
concetto questo: se una persona viene già
a vedere casa perchè zona, taglio e prezzo gli vanno bene (altrimenti non
verrebbe), perché decide poi di acquistare? Perché prova emozioni e sensazioni
particolari. I vostri incarichi cosa fanno provare?
5) Avere
la certezza della transazione: che
l’Agente immobiliare si assuma questa responsabilità sin dall’inizio dovrebbe
essere scontato ma un buon 11% dei venditori lo ritiene uno dei servizi davvero
discriminanti. Il desiderio che un professionista regolarizzi il proprio
immobile o quanto meno aiuti il venditore a regolarizzarlo, è molto forte, forse dovuto alla paura di brutte sorprese
dopo aver trovato chi acquisterebbe. Il vero problema (non è statistica ma quello che vedo) è che il restante 89% è
convinto che il proprio immobile sia perfetto, pulito, esente da vizi e
difetti. Purtroppo sappiamo tutti che così non è e che, anzi, la
regolarizzazione è una delle maggiori fatiche
del vero professionista immobiliare.
6) Negoziare e trattare con gli acquirenti: sembra
impossibile ma la capacità di negoziare
arriva solo al sesto posto tra quelle richieste dai venditori. Sarà perché
ancora molti, anche fra gli agenti, sono ancora convinti che “la casa si vende da sé” e che quindi l’apporto dell’agente diventa tutto
sommato superfluo. Mi piace spesso
ripetere che la casa si vende da sé se il prezzo richiesto è identico al valore
che un acquirente gli attribuisce e che quindi sarà mia cura far
comprendere al venditore che le case si “vendono”
e non si “acquistano”, vero motivo dell’incasso della mia provvigione.
Ora riflettiamo insieme:
non credi che essere capaci di ribaltare questa classifica nella mente dei venditori, sia motivo di
successo nell’impresa immobiliare?
Buone vendite a tutti. Luca Gramaccioni
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