PRODURRE O NON PRODURRE? THAT IS THE...

Chiacchierando sul senso della vita di un moderno agente immobiliare con un gruppo di giovani rampanti di una cittadina di provincia, mi rendo conto che non hanno la minima idea di come "produrre business"  nel mondo delle compravendite di case & affini. Certo hanno il loro bel da fare quotidiano nello stare appresso ad acquirenti incontentabili, venditori esigenti, colleghi scorretti, professionisti di tipologia varia scostanti e che li guardano dall'alto verso il basso. Insomma non è proprio un bel contesto dove lavorare e la tensione al risultato oltre ai quotidiani smottamenti di qualche titolare impaziente e nervoso, non aiuta di certo. 

Se mi metto nelle condizione  di osservare le cose dall'esterno, si nota che la problematica più evidente è il poco controllo che hanno sulle loro attività mentre se assumo invece il punto di vista come se fossi all’interno del loro team,  la difficoltà sta nel corposo numero di cose da portare a termine che, obbiettivamente, sono tante e spesso scollegate fra loro. Soluzione? Come al solito il buon senso ci aiuta e ci guida nei momenti duri e pieni di confusione. Fatevi due semplici domande:

1) Cosa sto producendo ?

2) Cosa invece devo produrre?

Focalizzare le proprie azioni sulle cose davvero importanti, lasciando scorrere quelle che reputiamo urgenti è una delle tecniche migliori per rasserenarsi e concentrarsi sul "fare" piuttosto che sullo "sperare". Partendo dal presupposto che di "non procrastinabile" esiste solo la morte e poco altro, sono convinto che è quasi sempre possibile spostare qualsiasi impegno di qualche ora o addirittura di giorni. Attiviamoci allora e facciamo un un elenco delle cose ipoteticamente urgenti e, per ogni cosa urgente, domandiamoci se dobbiamo farla immediatamente, ora, subito o adesso (fate voi, tanto fa lo stesso!). Se poi l'impegno non avesse una di queste caratteristiche, stabiliamo quando farlo (inizio e fine) dandoci del tempo per farlo bene . Poi facciamo un elenco delle cose davvero importanti (Ricerca? Ribassi? Promozione?) per la nostra attività relativamente al nostro mercato (Prospect, clienti, utenti, informatori) ed iniziare la più importante fino alla sua conclusione o quantomeno finché non raggiungo un quantitativo o risultato davvero soddisfacene.

Appena terminata scriviamo subito in agenda quando tornare su quell'attività in modo da sgomberare la nostra mente da preoccupazioni inutili

Difficile? Io non credo, anzi, questo semplice metodo è quello che faccio usare a tutti coloro che vogliono iniziare a lavorare in modo industrializzato, così come fanno i migliori agenti, aumentando la propria produttività e rimanendo tutto sommato molto più sereni e soddisfatti. Certo poi bisogna evolversi ed affinare queste tecniche (puoi sempre venire ai miei seminari) ma la cosa davvero importane è la spinta al "fare"  e la domanda che dovresti farti alla fine di questa breve lettura è una sola, ovvero "sono davvero stufo di guadagnare così poco?": that is the "real" question.

Tutto il resto diventa solo una ponderatissima azione.

Buone vendite a tutti                                 Luca Gramaccioni

QUANTO TU SEI EFFICACE NELLA RICERCA?

Chi non fa telefonate ogni giorno? Praticamente non esiste agente immobiliare degno di questo nome che non faccia quotidianamente la propria sessione di telemarketing. Come poi viene fatta davvero resta un mistero oscuro, visti i scarsi risultati ottenuti dalla grande maggioranza.. Chi ne fa tante, chi  poche (“chiamo solo quelli possibili/buoni/certi/nuovi..”), chi si distrae, chi le fa mentre cammina, chi non ha mai tempo per farle, chi urla, chi sussurra, chi prega, chi si arrabbia. In questa nostra oasi faunistica ci sono tante razze diverse. Proviamo allora a fare un po’ di ordine.

Sappi che la  ricerca telefonica è basata su sessioni da 50 minuti, intensi e focalizzati e che i 10 minuti di pausa tra una sessione e l’altra non dovrebbero essere passati a leggere notizie, mandare email o rispondere al telefono ma a fare una passeggiata, bere acqua, respirare e pensare a quanto siamo bravi nel portare avanti il nostro futuro.

Sarebbe bene anche seguire la regola “Il mattino inizia la sera prima” dando così priorità ai risultati da ottenere più che a passioni che ci lasciano senza voglia di fare. Devi cercare infatti di passare ad livello superiore di qualità della ricerca: devi focalizzarti su cosa fai ogni singola ora cercando di ottenere il massimo risultato. Analizziamo qualche punto:

1-     Minuti di ricerca senza interruzione. 50minuti ricerca, 0 interruzioni. Qualsiasi cosa può portarti ad interrompere le tue sessioni di ricerca. Evitale come la peste! Evita di rispondere a email, sms, telefonate. Se necessario fatti una scheda solo per fare tmk oppure stacca il wifi dallo smartphone o fai qualsiasi altra cosa pur di non distrarti. Chiama e basta!

2-     Chi chiami ed in quale ordine.  Prima sarebbe meglio chiamare 2-3 fra i tuoi vecchi clienti, perché iniziare da chi conosci è molto più facile perché loro ti apprezzano e tu puoi iniziare a riscaldarti. Se inizi a chiamare subito i privati appena trovati, probabilmente inizi subito a scontrarti con la realtà e potresti avere un calo di motivazione. Poi chiama 2-3 notizie vecchie e subito dopo 1-2 notizie nuove ed infine chiama 3-4 Just Listing, Just Sold  (clicca) per esplorare il tuo mercato maniera approfondita. In questo modo in ogni sessione hai chiamato da 8 a 12 contatti di ogni tipo e sei andato comunque avanti in ognuno di questi gruppi senza tralasciarne alcuno.

3-     Approccio, atteggiamento aspettativa. Avete tante aspettative dalla ricerca? Avete un atteggiamento fiducioso mentre fate ricerca? Cercate di avere un approccio positivo verso i clienti potenziali? Oppure siete tesi, nervosi, sfiduciati, freddi e mosci?  Se approccio, atteggiamento e aspettativa sono bassi, avete appena scoperto perché non ottenete risultati e perché avete assolutamente bisogno di alzarli. Basta davvero poco per riuscirci, un po’ di energia, volontà, fiducia (“stà a vedere che magari Gramaccioni ha ragione…”)  ed ottenere così  una spettacolare differenza nei risultati!

4-     Usare script e mappe mentali. Usi degli script o semplicemente chiacchieri a telefono? Hai delle mappe mentali sulle obiezioni o quantomeno te le sei scritte con tanto di risposta e ce le hai davanti mentre chiami o vai semplicemente a memoria? Se chiami dei privati devi avere di fronte a te le risposta per le loro obiezioni. So che le sai: le obiezioni sono sempre le stesse, simili fra loro e tutti le conosciamo ma scommetti che se non le hai davanti  in quel momento non ti viene fuori la risposta più adatta ma solo un’accozzaglia di ragionamenti parziali?

5-     Energia ed intensità. La differenza fra te ed i tuoi concorrenti la fanno energia ed intensità. Solo chi mette tanta energia e intensità nelle cose che fa viene percepito dai clienti come “differente” inteso come positivo, divertente, affidabile, interessante etc. Ditti la verità sul tuo stato e trova in ogni sessione il modo di alzarle tutte e due prima di cominciare perchè senza di queste sei predisposto a faticare molto di più per ottenere quello che chiedi.

6-     Non accettare mai un “NO”  Non accettare mai un “NO” da un possibile cliente se un “SI” è ancora possibile. Questa vecchissima regola della negoziazione è una discriminante davvero importante tra agente di successo e agente scarso. Non mollare mai troppo presto. Quando il cliente ti dice cose come “Si ho capito, grazie non mi interessa, buona serata…“  tu non mollare, vai avant con  “Posso chiederle se…”. Continua ad andare avanti con un’altra domanda e poi un’altra e poi un’altra… Certo che se non te le sei scritte e non ce le hai davanti…

7-     Il successo non è una questione di possibilità, è una questione di scelte. Sei tu che scegli di fare una cosa oppure di non farla Tu scegli di fare ricerca oppure di rimandarla. Tu scegli se fare un Role play o di prepararti oppure scegli di non farlo. Sempre tu scegli di iniziare a lavorare presto la mattina oppure no. Tu scegli di fare 60 telefonate oggi stesso, oppure di non farle. E’ tutto una tua singola, rispettabilissima, personalissima scelta ed è la differenza tra avere successo e fallire. Tu che scelta vuoi fare oggi?

Ogni giorno è Possibile ed indiscutibilmente Probabile essere rifiutati ma fare le proprie attività con frequenza costante usando queste semplici tecniche aumenta in modo esponenziale le possibilità di avere risultati.

Alza la cornetta e fai di oggi la migliore giornata della tua vita

Buona vendite a tutti              Luca Gramaccioni

SPERIMENTIAMO?

Non hai mai tempo, vero?   
Bene prezioso il tempo e di solito scarseggia di fronte a decine e decine di impegni legati alle decine di attività che una professione complessa come la nostra reca con sé. C’è una attività che viene messa quasi sempre in secondo piano: la propria preparazione.  Finalmente però  riusciamo  a recuperare parte della nostra  strutturale mancanza di tempo per migliorarci, attraverso la partecipazione ai webinar online, metodo comodo, sicuro, economico ed assolutamente fruibile da tutti. Tra le mille e mille cose da fare non è certo difficile inserire un’oretta o poco più da passare di fronte ad un pc in un orario relativamente agevole ad ascoltare, vedere e partecipare a temi di interesse professionale.  Immagina di avere un appuntamento con un cliente e, come spiegato sul post “Perché fare le cose per bene…”,  di volerlo rendere decisivo. Sarai concentratissimo perché sai che è un’occasione unica per raggiungere un risultato concreto. Stessa cosa vale per un webinar fatto con un vero esperto: sarai concentratissimo perché non hai tempo da perdere, vuoi ottimizzare il risultato e sai che non ci sarà un’altra occasione così favorevole.  Molti sono gratuiti , altri a pagamento ed il consiglio è quello di sperimentare e fare questa esperienza innovativa.

Tra qualche giorno potrai assistere gratis ad un mio webinar (clicca su link), "La Formula del successo immobiliare" una buonissima occasione per affrontare temi importanti di tuo interesse come l’applicazione di metodi e strumenti per produrre meglio, ma sarà solo l’inizio di un ciclo di incontri che vale davvero la pena di seguire perché strettamente legati al “fare” quotidiano.  Dai una occhiata anche al primo video qui in alto a destra per avere ulteriori indicazioni: non troverai un’attore da oscar ma qualcuno che, forse, può davvero esserti di aiuto. Iscriversi è facile, basta indicare una email, scegliere una password  e siete subito connessi. La parte difficile è andare sulla propria agenda ed inserire questo appuntamento come fosse uno da fare con un cliente interessato....

Ti auguro di non mancare.

Buone vendite a tutti .                 Luca Gramaccioni

IO MI SONO FATTO DA SOLO…

Questa è una delle frasi più classiche del nostro mondo, magari non detta esplicitamente, magari sussurrata ma certamente cucita sulla pelle di tanti colleghi. Onore al merito ed alle ferite di guerra che ognuno ha nel cuore e nelle proprie esperienze di lavoro. Ora però ho una domanda: hai davvero imparato dalle tue esperienze in modo razionale? Hai appunti delle tue esperienze dirette o tieni tutto a memoria? Sei abituato ad apprendere attraverso la ritenzione di comportamenti, frasi, atteggiamenti che hai trovato utili e funzionali? Non sei curioso di sapere come un'esperienza diventa denaro sonante? 

Mi occupo d’immobiliare in modo pratico e diretto da venticinque anni e, oltre ad essere imprenditore, sono un “formatore” ovvero colui che insegna e, per insegnare, bisogna avere qualche competenza di didattica e processi di apprendimento. Credo quindi molti mediatori avrebbero la necessità di imparare una cosa che non molti insegnano: apprendere bene. Ognuno ha il proprio metodo di studio (moltissimi però non sanno cosa sia), ma prima ancora del metodo devi sviluppare l’abitudine all’apprendimento perché abituarsi ad apprendere viene prima ancora di organizzare l’apprendimento stesso e, una volta presa l’abitudine, non si smette più. Vorrei citare un episodio. Ero negli Stati Uniti in una conferenza formativa con quasi 5.000 agenti immobiliari, e a metà seminario intervistarono uno di loro, una vera superstar con 150 transazioni all’anno, chiedendogli il segreto delle sue performances.  Lui rispose che era la sua preparazione. Quando gli chiesero qual era stata la cosa più difficile che avesse dovuto fare nella sua carriera rispose: “Abituarsi ad addestrarsi ogni giorno sulle tecniche utili e poi correggerle negli anni”. Quando gli chiesero qual’era la sua più grande paura lui rispose: “Smettere di imparare e di esercitarmi: ho fatto troppa fatica ad iniziare e abituarmi a farlo!”. Ognuno ne tragga le conclusioni che vuole, crederci o meno, ma resta il fatto che non ho sentito nessuno applaudire a questa frase ma ho sentito il silenzio tombale di auto-riflessione di 5.000 colleghi in carriera. L’impero romano non l’hanno costruito in un giorno e così non sarà per la tua nuova/vecchia carriera immobiliare: datti tempo e sii consapevole che addestrarsi è il minimo necessario per ottenere buoni risultati. 

Nella mia carriera ho visto tanti colleghi pensare cose come “non ho tempo di fare tutto bene: fammi prendere solo quello che mi serve” intendendo così utilizzare solo le cose immediate, di facile o banale applicazione ascoltate in qualche bel corso e lette affrettatamente in qualche libro. Non che anch’io non sia vittima della stessa Sindrome da Apprendimento Affrettato perché ce l’abbiamo un po’ tutti, ma è certo che mi sono almeno sempre sforzato di far diventare competenze pratiche le cose che ho letto, studiato o ascoltato. Se ci pensi, è come voler imparare ad andare in bicicletta senza mettere il culo sul sellino: come fai ad imparare senza dover pedalare?

Certo, scorrere velocemente libri e appunti e sapere cosa ti aspetta in un libro è una cosa normalissima: leggere l’indice, cercare argomenti interessanti, fermarsi su cose che destano curiosità… Va tutto bene ma se vuoi davvero utilizzare quel testo o quegli appunti di un seminario per fare denaro (non è il tuo obiettivo?) allora è meglio andare avanti un passo alla volta. Prima c’è la lezione (magari in streaming) dell’esperto/docente/coach e poi si torna a leggere cosa c’è scritto su appunti e libri, ci si esercita e si continua con una nuova lezione. Mica pretenderai davvero di leggere affrettatamente 100 pagine di un libro e poi credere di sapere bene quello che c’è scritto e, soprattutto, di saperlo mettere subito in pratica?  

Quindi fatti un favore: se stai leggendo un libro (magari uno dei miei ;-) ) e sei convinto di saper fare le cose che ci sono scritte…

    1- Chiudi il libro

    2- Fai un bel respiro e sorridi: stai per vincere.

    3- Fai 10 tentativi di utilizzo di quello che hai letto

    4- Riapri il libro all’inizio del capitolo

    5- Rileggi tutto il capitolo

    6- Verifica eventuali errori

    7- Raccogli i risultati che ottieni

Vuoi sapere quanto ci metti? Pochi minuti al giorno. Vuoi sapere quanto ci guadagni? Un sacco di soldi!

Fatto questo, sarete davvero un passo avanti molto di più che non cercando di capire tutto subito e poi di metterlo in pratica quando capita con l’unico risultato di “conoscere” tutto l’argomento ma di non poterne fare un uso economicamente efficace..

Studio ed addestramento portano soldi: quando è l’ultima volta che hai utilizzato queste armi potenti?

Buone vendite a tutti                  Luca Gramaccioni

Ps: sei vuoi iniziare dai un’occhiata a questo evento 

“FASO TUTTO MI!”: L’OMBELICO DEL MONDO IMMOBILIARE

Parla. E parla. Parla ancora. E poi parla, parla, parla, parla….

”Ma non smette mai?” Ecco cosa dice la vocina interna dell’assediatissimo proprietario con intenzione di vendere al cospetto  di un normalissimo agente immobiliare nostrano.  Il suo vocabolario è spesso infarcito di luoghi comuni, frasi comuni, formule comuni quasi fosse una spersonalizzazione voluta da un ente supremo ed implacabile. Il succo di tutta la questione si potrebbe riassumere in poche parole: “Dammi l’incarico perché io sono il migliore” e su questo tema si trova il maggior indice di creatività possibile all’umano orecchio. Chi è primo/migliore  perché ha più agenzie (equivale a  dire che così Gigetto è più bravo di uno che lavora da solo?), chi perché “..in zona siamo i più scelti”, chi perché ha un “…forte mercato internazionale”, chi perché ”… siamo sul mercato dal 1955” e così via una ovvietà dopo l’altra per sostenere la propria posizione pseudo predominante.

Mi aspetto da un giorno all’altro sentire qualche agente citare cose come: “Probabilmente le sfugge il fatto che noi siamo quelli che vendono più case nei civici pari ma solo il mercoledì e sabato dopo le 16,30 ma senza mutuo”!  La mancanza di informazioni certe sul compravenduto in Italia è da sempre uno stagno melmoso dove chiunque può dire quello che vuole, rendendo le famose C.M.A.(clicca per saperne di più)  merce rara ed ancora non richiesta dalla clientela italiota poco propensa all’analisi e molto a mediocrità e pressapochismo accettati  come un male necessario.

Se centriamo poi l’attenzione sul verbo “vendere” ci sarebbe da fare una bella considerazione: chi o cosa ha venduto davvero? La volontà dell’acquirente, la sua disponibilità economica o la sua fretta, la necessità del venditore, la pubblicità, il collega in collaborazione ed il relativo MLS, la banca che una-tantum ha erogato il mutuo o la coordinatrice che alla 374^ telefonata ha fissato l’appuntamento? Quali di questi fattori è decisivo e quanti di questi sono poi effettivamente riconducibili all’attività  di un Agente immobiliare? Piuttosto che andare a festeggiare l'eventuale “meritata” provvigione( tutto sommato onestamente incassata), un piccolo esame di coscienza post-vendita non guasterebbe affatto.  Preciso che non è una critica gratuita ma un invito ad evitare che tutto sia estemporaneo, casuale e fuori controllo. Ad esempio non è raro che si creda di aver “superato le aspettative “ del cliente a fronte di un risultato positivo. Per caso usate un elenco di controllo delle aspettative da verificare periodicamente? Credo che a malapena si usi il proprio udito in acquisizione o in fase di ribasso/attualizzazione del prezzo, figuriamoci farsi guidare dalle esigenze latenti e non emerse del venditore/acquirente di turno!  Alla fin fine (come è giusto che sia) quello che conta sono i soldi incassati perché non ci sono premi per il servizio o la soddisfazione del cliente ma è certo che concentrarsi anche sul “come” si maturano i propri compensi sarebbe già un bel passo avanti e aprirebbe spazi importanti verso una più evoluta percezione degli utenti nei confronti degli operatori immobiliari.

Ed è proprio questa battaglia di trasformazione della percezione da “costo” ad “acquisto di servizi” che dovrà essere la linea guida di tutti coloro che vogliono continuare a fare business nella mediazione immobiliare nei prossimi anni,  con un occhio sempre rivolto alla percezione finale del cliente, perché solo chi manterrà intatto il proprio portafoglio clienti potrà ragionevolmente contare su un futuro migliore.

Puoi continuare a pensare di essere il migliore se vuoi, ma l’ombelico del tuo mondo resterà sempre il tuo prossimo cliente.

Buone vendite a tutti.                      Luca Gramaccioni

PERCHE’ FARE LE COSE PER BENE…

Girando tra il web e le agenzie, mi trovo a discutere spesso sulle strategie da utilizzare per attraversare questo mercato in tempesta o, a seconda dei gusti, in bonaccia perenne. 

Va da sé che tutti iniziano a discutere su strumenti eventualmente utili, tecniche, script, accorgimenti, trucchi e paraculate varie che possano aumentare l'attuale esiguo numero di compravendite annuali. Sarà che sono un pò stupido ma continuo a non capire per quale motivo dovrei riuscire ad avere la meglio sulla concorrenza, se poi uso le stesse identiche armi. Ma sarà che forse conta un pò di più l'intensità del fare piuttosto che il tipo di cose fatte? Parlando con Giuseppe L., un caro amico che fa questa professione da anni e che oggi ottiene risultati nonostante la congiuntura in atto, ho scoperto che il suo personalissimo modo di ottenere risultati è semplicemente quello di aumentare l'intensità e la qualità delle azioni quotidiane. Quindi , ad esempio, non più andare a fare un semplice appuntamento di vendita ma farlo diventare "l'appuntamento" ovvero l'incontro decisivo e non ripetibile che può cambiarmi la vita. Affrontare qualsiasi cosa del mio lavoro senza banalità è proprio dei grandi professionisti immobiliari.

Quindi parlare oggi di numero di azioni o di tipologie di azioni è effettivamente inutile se paragonato alla qualità della singola azione. Se ad esempio devo condurre un appuntamento di  acquisizione, sarà importante essere veramente preparato con pacchetti informativi congruenti e realistici, informazioni neutrali ed aggiornate, statistiche credibili e referenze che mettano in risalto la mia capacità di problem solver piuttosto che andare a mostrare le proprietà di un brand che potrebbero essere confuse dal cliente con una spocchiosa ed inutile reclame di questo o quell'altro marchio. Chi ha poi un marchio davvero forte o un personal brand efficace, lo dimostra con i fatti e non con le chiacchiere.  Avere migliaia di agenzie non è più agli occhi del cliente un fattore distintivo,  piuttosto (come ho già scritto in altro post) contano le capacità personali in ambito locale tese a fornire una risposta al vero quesito posto dai clienti: “Mi vendi casa al prezzo massimo ed in un tempo umano risolvendo qualsiasi problema?”   Ogni altra cosa non serve altro che a far  perdere tempo, a fare cose inutili che qualsiasi cliente oggi potrebbe fare da solo. Se chiedete a 100 persone “chi” serve per vendere o acquistare una casa, la stragrande maggioranza oggi vi risponderà: “ il notaio”!

Fate in modo che i vostri clienti abbiano una risposta diversa.

Buona vendite a tutti                                        Luca Gramaccioni

“RAGAZZO, DOBBIAMO PARLARE…”.

Parliamo di ricerca telefonica. Quando fate pratica, ovvero un role play, ci mettete o no entusiasmo e lo fate davvero ad alto livello con l’intenzione di “prendere l’appuntamento” sebbene sia semplicemente un role play? E subito dopo andate ad eseguire le telefonate con la stessa energia e determinazione? 

Sono profondamente convinto che la stragrande maggioranza degli agenti attuali non si sogni nemmeno di provare un role play in genere, figuriamoci in questo modo. Non siamo americani, tedeschi o sudafricani (ebbene sì: anche in Sudafrica le case grazie agli Agenti immobiliari si "vendono" e non si "acquistano") e certamente dedichiamo tutte le nostre energie solo alle telefonate “vere”, quelle che ci portano in teoria al risultato reale e concreto. Probabilmente questo è dovuto alla disabitudine a parlare con un collega usando la stessa determinazione che abbiamo di fronte ad un cliente. Incredibilmente all’estero succede il contrario: grande energia nei role play e più bassa nelle telefonate reali. Questo dato di fatto mi porta però ad una considerazione: perché se siamo più motivati a fare telefonate reali poi nella realtà ne effettuiamo così poche? Se è vero che la ricerca è la mamma di tutti i soldi che faremo perché continua ad essere l’area di miglioramento più grande? Credo che sia una sindrome tutta italiana la strutturale incapacità di essere costanti e quindi è meglio utilizzare qualche accorgimento per fare in modo che si riesca a portare a compimento buona parte del nostro lavoro. Ad esempio, un buon condizionamento mentale è fornito dalle persone che stimiamo o di cui apprezziamo o temiamo il giudizio. Avete un capo, un mentore, un collega di riferimento? Un coach, un maestro o anche semplicemente un amico esperto di cui apprezzate lo spassionato parere? Allora registrate le vostre telefonate e pensate che saranno ascoltate da chi poi dovrà giudicarvi. Non avete scuse: qualsiasi computer oggi è in grado di registrarvi e produrre un mp3 da far ascoltare ad altri oppure da riascoltare da soli se si possiede una buona  capacità di autocritica. In questo modo potete immaginare per ogni singola telefonata, che il vostro mentore vi chiami (anche se hai 55 anni o 20 di mestiere) e vi dica: “Ho ascoltato la tua chiamata. Ragazzo, dobbiamo parlare…”. Non sarà tanto la paura del giudizio quanto riuscire a fare quello in cui i colleghi all'estero riescono tanto bene: essere determinati a svolgere il proprio compito al massimo delle proprie possibilità.

Se poi riesci anche a fare dei role play ed allenarti un pochino….

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

COSA VOGLIONO DAVVERO I VENDITORI?

Spesso pensiamo di essere perfettamente consapevoli di cosa ci chiedono gli attuali venditori, nella profonda convinzione che loro abbiano bisogno di noi. Cosa sacrosanta ma discutibile perché nella realtà il fenomeno della disintermediazione è sempre più diffuso visto che le quote di mercato intermediate dagli A.I. hanno raggiunto quote inferiori al 50%. Dal mio privilegiato osservatorio mondiale di Coldwell Banker, riesco ad attingere a numerose statistiche e ricerche sul real estate  che vanno dalla N.A.R. americana, all’Australia, Francia, Germania o Venezuela. Ripercorrendo alcuni indicazioni relative a paesi che hanno affrontato da non molto una crisi immobiliare simile alla nostra,  emergono risposte apparentemente ovvie ma spesso davvero sottovalutate dai colleghi nostrani. Ecco cosa chiedono i venditori:

 1) Trovare un acquirente: chiaramente risulta la preoccupazione principale di più di un terzo degli intervistati e quindi dell’importanza che assumono dei reali piani di marketing e media per la promozione degli immobili dei clienti potenziali e non i soliti 4 siti messi insieme, magari monomarchio uniti ad una promozione e valorizzazione davvero antiquata.

2) Vendere casa in un arco di tempo definito: questa risposta risulta solo di poco percentualmente più bassa della prima. In Italia però paghiamo lo scotto della carenza dei dati di vendita e della  loro trasparenza visto che si usano più gli “spannometri” che dati concretamente verificabili. Grazie a cielo i  tempi di vendita sono sempre più sotto controllo grazie ai portali che però a loro volta sono fuori da ogni controllo di enti preposti e neutrali. Posso aggiungere che questo è uno dei miei “quattro pilastri” in acquisizione descritti anche sul libro “La Perfetta Acquisizione”  (clicca sul linkper saperne di più)

3) Avere una vendibilità reale ma al miglior prezzo: più di un quinto dà rilevanza a questo fattore. Molti si sono stufati di vedere prezzi gonfiati per “provare” a ricavare di più. Vogliono vendere ma non svendere, quindi chiedono analisi di mercato realistiche, professionali e non arruffate su borsini ipotetici o fasce di prezzo troppo ampie.

4) Trovare il modo per ricavare di più: sarà “ l’effetto Marella” ma molti utenti hanno rivalutato l’idea di vestire meglio il proprio immobile per la vendita. Vecchio concetto questo:  se una persona viene già a vedere casa perchè zona, taglio e prezzo gli vanno bene (altrimenti non verrebbe), perché decide poi di acquistare? Perché prova emozioni e sensazioni particolari. I vostri incarichi cosa fanno provare?

5) Avere la certezza della transazione:  che l’Agente immobiliare si assuma questa responsabilità sin dall’inizio dovrebbe essere scontato ma un buon 11% dei venditori lo ritiene uno dei servizi davvero discriminanti. Il desiderio che un professionista regolarizzi il proprio immobile o quanto meno aiuti il venditore a regolarizzarlo, è molto forte,  forse dovuto alla paura di brutte sorprese dopo aver trovato chi acquisterebbe. Il vero problema (non è statistica ma quello che vedo) è che il restante 89% è convinto che il proprio immobile sia perfetto, pulito, esente da vizi e difetti. Purtroppo sappiamo tutti che così non è e che, anzi, la regolarizzazione è una delle maggiori  fatiche del vero professionista immobiliare.

6) Negoziare e trattare con gli acquirenti: sembra impossibile ma la capacità di negoziare  arriva solo al sesto posto tra quelle richieste dai venditori. Sarà perché ancora molti, anche fra gli agenti, sono ancora convinti che “la casa si vende da sé”  e che quindi l’apporto dell’agente diventa tutto sommato superfluo.  Mi piace spesso ripetere che la casa si vende da sé se il prezzo richiesto è identico al valore che un acquirente gli attribuisce e che quindi sarà mia cura far comprendere al venditore che le case si “vendono” e non si “acquistano”, vero motivo dell’incasso della mia provvigione.

Ora riflettiamo insieme: non credi che essere capaci di ribaltare questa classifica nella mente dei venditori, sia motivo di successo nell’impresa immobiliare?

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

MA CHE FINE AVEVI FATTO?

Fa sempre piacere quando qualcuno ti fa dei complimenti per il tuo lavoro ma, soprattutto, fa piacere quando qualcuno accetta le tue tesi con entusiasmo. Questo è quello che è successo da quando ho ripreso con regolarità la conduzione del mio blog. Dopo avere passato tanti mesi in osservazione e sul campo, la necessità di riportare indicazioni, commenti, riflessioni è diventata sempre più pressante fino ad “esplodere” attraverso nuovi articoli e piccole lezioni tratte dall’esperienza quotidiana. Perché ho iniziato a scrivere di nuovo? Perché ne sento il bisogno grazie agli inviti di tanti colleghi che in questi mesi mi hanno chiesto pareri e con cui si è ragionato (non poco) sull’evoluzione in atto di questa professione. 

Vorrei ricordare innanzitutto il presidente di Coldwell Banker, Roberto Gigio con cui condividiamo migliaia di ore al telefono perlopiù in tarda serata ed il cui tema più ricorrente è sempre quello degli “strumenti/metodi migliori utili ai migliori consulenti..” quasi fosse una litania tibetana, un mantra alla ricerca della perfezione. Poi gli amici di sempre come Raffaele Racioppi e le sue visionarie anticipazioni, o i partner di oggi come Diego Caponigro e Max Pochetti che leggono la professione da angoli diversi. Le frequentazioni sporadiche ma intense con professionisti come Gerardo Paterna o Bruno Vettore o le chiacchiere con Mauro Danielli alla fine ti arricchiscono ogni oltre ragionevole auspicio perchè non conta il tuo brand, ma quello che vuoi davvero imparare.  Chiaramente gli intensi confronti con grandi agenti immobiliari come Cassiano Sabatini, Valentina Bodini o Giuseppe Liquorini ti aiutano a restare con i piedi per terra e poi quelli con tutti i miei “allievi” e colleghi di ogni tipo e brand, sparsi per l’Italia, che quotidianamente fanno emergere uno spaccato quanto più analitico e preciso della nostra attività e di ciò che oggi è davvero funzionale. Ma la vera forza che fa uscire la parola scritta viene dallo studio e dalla ricerca applicata. Leggere ed informarsi su scala mondiale, confrontare e poi sperimentare sul campo sono il modello che ho sempre seguito e sempre seguirò ed è questo quello che più mi gratifica: trovare soluzioni realizzabili da chiunque voglia applicarle. Grazie allora a te, caro lettore, che con la tua silenziosa presenza continui a spingermi verso approfondimenti di tecniche e metodi, che con le tue email continui a chiedermi l’adattamento di metodi nuovi al tuo territorio ed alla tua socialità, che con le tue richieste e le chiacchiere su skipe stimoli la soluzione di problematiche comuni a molti ma che ancora troppo pochi vogliono affrontare.

Che fine avevo fatto? Ero per strada….

Buone vendite a tutti             Luca Gramaccioni