Una delle domande più rilevanti che è
possibile fare ad un acquirente è certamente quella sulle impressioni che la
casa appena visitata ha suscitato. La difficoltà
sta nell’uscire dalla banalità del “cosa ne pensa?” ed invece fare qualche
domanda più mirata che inviti l’acquirente a riflettere. Eccovi le 7 domande top
post-visita:
1)
Posso chiederle se ha trovato qualche aspetto interessante? Siamo in Italia e probabilmente l’acquirente
medio tenderà a celare le proprie intenzioni. Risponderanno forse a monosillabi
con un "Si, bello", oppure "niente male…,"
Non è importante tanto la risposta quanto il fatto di farli riflettere su “quella”
cosa. Anche se fosse negativa non discutete ma ringraziate per le impressioni.
2)
Che differenza trova tra questa ed altre case di cui potrebbe considerare l’acquisto? Questa domanda permette all’acquirente di
rispondere in modo non convenzionale sul tipo di casa che sta cercando. Inoltre
si apprendono altre informazioni sul mercato locale e sugli immobili oggi “concorrenti” del vostro incarico. Si
possono scoprire le qualità esclusive della casa che state gestendo oppure le
carenze rispetto alla media sul mercato.
3)
Che cosa le piace di più di questa casa? Serve a rilevare gli aspetti davvero
importanti che quello specifico cliente tiene in considerazione per l’acquisto.
Nel tempo si apprendono anche aspetti peculiari che è possibile “rivendere” ad
altri clienti che non ci fanno caso. Ad
esempio se dice che la cucina è bella e non si chiede il perché, non si scopre
che è per il balconcino molto luminoso, cosa rivendibile subito ad altri
acquirenti.
4)
Che cosa le piace di meno di questa casa? Motivo speculare al precedente: cosa non và in
questo immobile? Domanda interessante ma
molto temuta dai venditori dilettanti perché si pensa possa focalizzare l’attenzione
sulle cose meno piacevoli. Basta aggiungere qualcosa tipo: “e come lo
cambierebbe?” che voilà, la magia è fatta. Ora tutta l’attenzione è sulla futura abitazione personale…
5)
Cosa ne dice ora del prezzo? Quando l’acquirente dice che il prezzo è
troppo alto, provate a domandare se è un prezzo per lui davvero accessibile,
chiaramente con le dovute maniere e cautele. Oltre a scoprire il target più
definito del sua capacità di spesa, ci sarà poi da verificare le informazioni
basate sulla domanda “perché dice questo?” che è la domanda
principe per posizionare il valore dell’immobile sul mercato, tenendo conto che
un acquirente davvero motivato di case ne vede 4-5 la settimana.
6)
Come vivreste in una casa come questa? Se gli acquirenti iniziano la risposta
parlando del posizionamento dei mobili, con molta probabilità non hanno scarta
l’idea di acquisto. Al contrario se dicono cose come “non ci vivrei mai – non riuscirei a viverci” insistete per sapere
il perché, spesso vero motivo di scelta. Inoltre saperlo potrebbe essere un problema
già risolto da riflessioni precedenti grazie ad un semplice aggiustamento o una ristrutturazione a cui l’acquirente non
ha ancora pensato.
7)
Cosa vi manca per acquistare questa casa oggi? Questa è una domanda molto diretta e
presuppone l’aver ricevuto almeno qualche segnale di interesse. Se rispondono a
tono sarà possibile rilevare sia la loro motivazione che il livello di
gradimento della casa (o di altre viste in precedenza). Se poi davvero esiste una
condizione che manca, impegnatevi a risolverla con la promessa di entrare in
trattativa.
Buone vendite a tutti. Luca Gramaccioni
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