CI HAI MAI PENSATO?

Tra le tante cose apprese nei viaggi in Usa e poi confrontate con tanti agenti immobiliari italiani e non, una delle cose più lontane dalle nostre abitudini è la definizione a priori del proprio guadagno. Certo molti ci pensano e si danno degli obiettivi ma ho trovato che l’approccio usato dai colleghi è davvero diverso e molto più specifico. Da qui partono poi tutta una serie di riflessioni davvero utili e coinvolgenti rispetto alle proprie attività. 

Ad esempio avete mai riflettuto su quanto guadagnate all’ora? Questo semplice parametro riconosciuto in tutto il mondo e per qualsiasi attività, è probabilmente tra i più sottovalutati nell’ambito della nostra professione: chi né è davvero consapevole? Partiamo da uno dei parametri necessari per conoscere questa informazione e magari compararla ad altre professioni: sei certo di sapere quante ore reali lavori ogni anno? Certo anche su questo molti ci hanno certamente pensato, magari anche solo per qualche minuto o per curiosità statistica, ma pochi lo hanno poi fatto diventare un vero e proprio strumento di lavoro.

Ragionando poi sul guadagno bisognerebbe differenziare tra guadagno necessario (legato al proprio tenore di vita),  guadagno ideale (quello che ci piacerebbe ottenere)  e guadagno reale, quello che siamo davvero in grado di maturare in questo mercato e portare poi a casa propria. Se poi siamo particolarmente profondi nella ricerca della nostra valorizzazione oraria, potremo esplorare anche i costi di gestione anch’essi spesso sottovalutati e confusi con i costi strutturali dell’attività (affitto, telefono, auto, personale etc.). Uno degli argomenti del prossimo webinar che terrò online a metà giugno (http://www.webinarimmobiliare.com/webinar/) tratta proprio della propria capacità di lavorare sui relativi  tassi di conversione, vera bussola per guidare se stessi verso guadagni più continui, sebbene legati a filo doppio all’attuale mercato, particolarmente riflessivo. Insomma sapere quanto guadagniamo all’ora è una buona base di partenza per regolare le proprie attività produttive ed aver presente anche se il nostro obiettivo sia davvero congruente con la nostra necessità di guadagno, legata appunto al nostro tenore di vita.

Se poi la tua paga oraria non ti soddisfa,  puoi sempre fare una rimostranza sindacale verso….. il tuo smisurato ego. 

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

CONTA AVERE UN FEEDBACK DOPO LA VISITA?

Una delle domande più rilevanti che è possibile fare ad un acquirente è certamente quella sulle impressioni che la casa appena visitata ha suscitato.  La difficoltà sta nell’uscire dalla banalità del “cosa ne pensa?” ed invece fare qualche domanda più mirata che inviti l’acquirente  a riflettere. Eccovi le 7 domande top post-visita:

1) Posso chiederle se ha trovato qualche aspetto interessante?  Siamo in Italia e probabilmente l’acquirente medio tenderà a celare le proprie intenzioni. Risponderanno forse a monosillabi con un "Si,  bello", oppure "niente male…," Non è importante tanto la risposta quanto il fatto di farli riflettere su “quella” cosa. Anche se fosse negativa non discutete ma ringraziate per le impressioni.

2) Che differenza trova tra questa ed altre case di cui potrebbe considerare  l’acquisto?   Questa domanda permette all’acquirente di rispondere in modo non convenzionale sul tipo di casa che sta cercando. Inoltre si apprendono altre informazioni sul mercato locale e sugli immobili oggi “concorrenti” del vostro incarico. Si possono scoprire le qualità esclusive della casa che state gestendo oppure le carenze rispetto alla media sul mercato.

3) Che cosa le piace di più di questa casa?    Serve a rilevare gli aspetti davvero importanti che quello specifico cliente tiene in considerazione per l’acquisto. Nel tempo si apprendono anche aspetti peculiari che è possibile “rivendere” ad altri clienti che non ci fanno caso.  Ad esempio se dice che la cucina è bella e non si chiede il perché, non si scopre che è per il balconcino molto luminoso, cosa rivendibile subito ad altri acquirenti.

4) Che cosa le piace di meno di questa casa?   Motivo speculare al precedente: cosa non và in  questo immobile? Domanda interessante ma molto temuta dai venditori dilettanti perché si pensa possa focalizzare l’attenzione sulle cose meno piacevoli. Basta aggiungere qualcosa tipo: “e come lo cambierebbe?” che voilà, la magia è fatta. Ora tutta l’attenzione è sulla futura abitazione personale…

5) Cosa ne dice ora del prezzo?    Quando l’acquirente dice che il prezzo è troppo alto, provate a domandare se è un prezzo per lui davvero accessibile, chiaramente con le dovute maniere e cautele. Oltre a scoprire il target più definito del sua capacità di spesa, ci sarà poi da verificare le informazioni basate sulla domanda  “perché dice questo?” che è la domanda principe per posizionare il valore dell’immobile sul mercato, tenendo conto che un acquirente davvero motivato di case ne vede 4-5 la settimana.

6) Come vivreste in una casa come questa?    Se gli acquirenti iniziano la risposta parlando del posizionamento dei mobili, con molta probabilità non hanno scarta l’idea di acquisto. Al contrario se dicono cose come “non ci vivrei mai – non riuscirei a viverci” insistete per sapere il perché, spesso vero motivo di scelta. Inoltre saperlo potrebbe essere un problema già risolto da riflessioni precedenti grazie ad un semplice aggiustamento  o una ristrutturazione a cui l’acquirente non ha ancora pensato.

7) Cosa vi manca per acquistare questa casa oggi?     Questa è una domanda molto diretta e presuppone l’aver ricevuto almeno qualche segnale di interesse. Se rispondono a tono sarà possibile rilevare sia la loro motivazione che il livello di gradimento della casa (o di altre viste in precedenza). Se poi davvero esiste una condizione che manca, impegnatevi a risolverla con la promessa di entrare in trattativa.

Buone vendite a tutti.                                            Luca Gramaccioni

8 MODI PER RINNOVARSI

Qualche giorno fa sul sito di Mencaraglia è apparsa una citazione di un articolo di  Dorie Clark una scrittrice che, dopo aver intervistato e studiato persone che hanno dato nuovo vigore alla propria carriera, ha trovato otto strategie che sono particolarmente utili per chi si “reinventa” in età matura. Prendendo spunto da questo articolo pubblicato sul Washington Post ho pensato che nel nostro ambiente esistono tantissimi colleghi un po’ “old style” e quindi è possibile riadattare gli 8 punti suggeriti in indicazioni per la nostra professione.

1. Siate chiari sul vostro orizzonte temporale. Quanto tempo siete ancora in grado di andare avanti nello stesso modo che avete condotto fino ad ora? Che siate dei free-lance o degli imprenditori (affiliati,broker ect.) sarà forse bene fare i conti con quanta autonomia disponiamo per la nostra attività a meno di importanti cambiamenti operativi e, sopratutto, metodologici

2. Prendete idee a prestito. Appena definita la vostra autonomia concentratevi sulle soluzioni. Pensate a 10 colleghi che conoscete (anche non di persona) di cui ammirate i risultati e cercate di comprendere cosa stanno facendo di differente. So che questa cosa la si fa da sempre: tu prova però anche a prendere appunti ed analizzare le cose per te fattibili ed applicabili subito. Se necessario incontrali e confrontati di fronte ad un caffè con domande precise e dettagliate preparate in anticipo.

3. Sviluppate nuove competenze. Una volta identificate nuove opportunità o modalità funzionali, fate un’altra lista: le tre cose che potete fare durante i prossimi 2 mesi per migliorare la vostra produttività. Ad esempio potreste partecipare a dei webinar gratuiti, (clicca sul link) avviare un nuovo tipo di self marketing oppure leggere almeno 3 libri specifici per il settore.

4. Trasformate le vostre “vecchie” competenze in nuovo “patrimonio”. Invece di preoccuparvi di trovare cose per forza nuove, provate a farvi questa domanda: “Ma io riesco a spiegare davvero bene quelli che sono i vantaggi competitivi che vengono dalla mia esperienza? Sono certo che i clienti li percepiscano come tali? C’è un modo o più modi diversi di poterli trasmettere?”  The truth well told, come diciamo in Coldwell: la verità detta bene…

5. Non abbiate paura di retrocedere temporaneamente.

A volte per andare avanti è bene fare un passo indietro. Quante volte hai “delegato” a persone meno competenti ed esperte di te qualche momento decisivo tipo l’Acquisizione o l’Appuntamento di vendita? Perché non sei andato tu? Perché non hai fatto tu quella chiamata? Se invece non sei un titolare o un agente esperto quante volte hai pensato di “sviare” le attività necessarie alla tua produzione? Quante volte hai ceduto all’auto-compiacimento ? Dovete essere consapevoli che sono le attività produttive minime che portano poi ai grandi risultati.

6. Create un profilo on-line.

Che la vostra reputazione professionale sia determinata da quella on-line, non lo dico io ma decine di sociologi e studiosi della comunicazione. Inoltre in un contesto in piena mutazione come quello immobiliare, essere rintracciabili, visti e presenti aumenta le possibilità di business in modo esponenziale. Qualsiasi cliente o collega oggi va su facebook o linkedin per verificare il vostro profilo e le vostre competenze strutturate e questa non è una eccezione ma la regola quotidiana. Quindi è scontato che tu li abbia e li curi in modo particolare. Se poi sono anche ricchi di informazioni ed interessanti…

7. Cercate persone che vi sproneranno.

Sindrome da abbandono? Voglia di scappare? Cercate aiuto! Chiedete ad un amico o un collega fidato di darvi indicazioni o confronti per le vostre azioni quotidiane, scelte o decisioni importanti. Ne bastano tre ma ciò che serve davvero è la volontà di mettersi in discussione perché al 99% uscirà fuori sempre una verità scomoda: quello che fai non è più in linea con il mercato! (anche perché se fosse vero il contrario non ne avresti il bisogno). Potresti anche aver bisogno di un coach o di un mentor e, nel caso, più che con aziende che strombazzano risultati mirabolanti ma usano neofiti addestrati, confrontati con gente professionalmente esperta del settore.

8. Superate le vostre insicurezze.

Paura di essere in ritardo? Chi vuole cambiare davvero può farlo pure a 90 anni e chi vuole ottenere risultati può agire subito. La cosa più importante  è rendersi conto di poterlo fare e trasmetterlo anche agli altri per prendere l’impegno di realizzarlo davvero.  Forse una delle mie più grandi soddisfazioni è vedere persone che seguo “professionalmente mature”, scavare in se stessi, trovare la scintilla, agire e raggiungere risultati insperati grazie ad una nuova/vecchia consapevolezza che riesco in qualche modo a trasmettere: non è mai troppo tardi….

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

“30 anni di un avvenire”: la sostenibile consapevolezza del Manager

Ho avuto il privilegio di leggere in anteprima il saggio di uno dei migliori manager italiani del Real Estate, l’Amministratore Delegato del gruppo Tree Real Estate Bruno Vettore. Ho conosciuto Bruno Vettore come avversario in una accesa finale di calcio di tanto tempo fa all’inizio degli anni 90 e poi ho avuto modo di conoscerlo sul lavoro collaborandoci per ben 6 anni ma nulla mi aveva preparato alle atmosfere e le sorprese contenute nel libro. 

Volete sapere come ragiona e come si comporta un vero manager? Vi consiglio di leggerlo perché assorbirete tutte le capacità necessarie a fare di voi un manager razionale ma con cuore e passione.

Tra un affresco e l’altro di scene di vita passate, sono tante le indicazioni per chi gestisce risorse umane che saranno davvero utili soprattutto nei momenti importanti che costellano la vita di ogni manager, responsabile o imprenditore. L’ambito immobiliare fa solo da tracciato a contesti che potrebbero svilupparsi ovunque perché ciò che risalta è la capacità del manager di guidare gli altri e la propria esistenza verso obiettivi sempre ambiziosi, sempre complessi mai banali e vissuti con sentimento e passione. Una delle cose che mi hanno davvero colpito, come sempre, è la capacità degli uomini di successo di soffrire ed insistere sulla via che autonomamente tracciano con le loro decisioni quotidiane, con la loro capacità di “leggersi dentro” in modo chiaro ed univoco ed in uno dei miei libri ho descritto la capacità di prendere “decisioni irrevocabili” come una della qualità più alte che un manager possa vantare. Tale è Bruno Vettore, dimostrandolo più e più volte nel corso di questi 30 anni vissuti alla massima velocità possibile, raro caso di testimonial dei propri successi professionali.

Sono stato poi davvero coinvolto non tanto da un immodesta citazione come scrittore (citazione derivata da una mia intervista sul libro “Agente immobiliare 2.0”) ma sopratutto dal grido d’allarme verso quelle posizioni di potere ricoperte da manager inadeguati per capacità e cultura,  male comune di tante aziende nostrane. Oltre le apparenze, oltre i modi di ragionare ed influenzare il mondo attorno a sé, colpiscono del Vettore manager le considerazioni argute e la capacità di desumere il significato delle cose oltre l’apparenza, vero fattore distintivo tra chi è di successo e chi langue nel proprio piccolo mondo. Il Vettore uomo sorprende invece per semplicità etica e per chi poi non fosse manager il consiglio è quello di dare un’occhiata ugualmente al libro perché i tanti riferimenti storici e sociali guidano il lettore in modo piacevole suscitando ricordi, emozioni e riferimenti che lasciano un velo di complicità tra  l’autore e chi legge.

Una storia vera che mi è davvero piaciuta e la mia prossima mossa sarà quella di regalarla a coloro che stimo. 

Buone vendite a tutti                                       Luca Gramaccioni

(Bruno Vettore “Trent’anni di un avvenire – una vita da leader”- ed. HomoScrivens)