AFFRONTARE LE DIFFICOLTA'...

Facciamo oggi un pochino di esercizio sul come agire quando le cose non vanno come devono. Innanzitutto è bene tenere presene che tutti affrontiamo delle difficoltà,  nessuno ne è immune e quindi la sensazione del "capitano tutte a me" fa parte di quel bagaglio di esperienza di ogni essere umano ed in particolare di un agente immobiliare nostrano.

La prima cosa utile da fare quando siamo in difficoltà è pensare: "Sono in grado di affrontare questa cosa?" Il fatto che magari per noi sia difficile, non vuol dire che dobbiamo evitarla, anzi, come sapete potrebbe nascondere una buona opportunità. Facciamo l'esempio classico di dover contattare una persona, un cliente acquirente o venditore, che immaginiamo difficile per un qualsiasi motivo: la cosa ci mette disagio,  tendiamo a rimuovere e procrastinare l'impegno e questo compito viene spostato fino a che non raggiunge i connotati di estrema urgenza o addirittura emergenza.

Nella realtà i compiti difficili probabilmente non sono così difficili come sembrano ed anche quando appaiono impossibili chissà perché prima o poi qualcuno riesce ad affrontarli con successo. In realtà è difficile capire quanto sia difficile una cosa se non inizi ad affrontarla ed il modo migliore per imparare ad affrontare i "cavoli" professionali che quotidianamente incontriamo è proprio quello di affrontare i problemi e le difficoltà come prima cosa al mattino.

C'è poi da fare una ulteriore considerazione: quando una difficoltà porta con sé dei chiari vantaggi personali, nessuno ne sente il peso e la preoccupazione.  In pratica se si percepisce che affrontarla ci fà aumentare il fatturato o il numero di transazioni, non incontriamo nessun problema. Ecco allora che bisognerebbe domandarsi di volta in volta, quali siano o possano essere i vantaggi successivi all'aver affrontato quella difficoltà.

Quindi in pratica basta chiedersi "Chi me lo fa fare?" per evitare quella sensazione di obbligo verso qualcosa o qualcuno e farla diventare qualcosa che conviene soprattutto se stessi. Il trucco è proprio obbligarsi a trovare un vantaggio personale anche quando la cosa sembra apparire per noi inutile e dannosa ed è questo piccolo pensiero a darci la forza di prendere di petto il problema e sbriciolarlo con la nostra volontà di risolverlo.

Come operatori dell'immobiliare siamo sommersi da impegni e ostacoli, lo sappiamo tutti e non c'è bisogno di un post su questo blog per saperlo, ma renderemo la nostra vita ancor più difficile se ci opporremo alle difficoltà mentre invece accettare le difficoltà, organizzarsi un minimo e poi affrontarle è la medicina più utile per guarire le nostre piccole fobie, paure e momenti di stanchezza.

Pronti a cercare gli ostacoli da superare?

Buone vendite a tutti.                           Luca Gramaccioni

TERRAAAA! CHI VUOLE DELLA TERRA ?

Ho una opinione personale: meglio cercare le pepite d’oro che essere costretti a trovare qualcuno che compra terra scavata.

    - “Terraaaa! Chi vuole terra? Terraaa, terra fresca e nuovaaa!!!  Li vuoi 2 quintali di terra? Ci ho messo un mese a scavare tutte queste tonnellate di materiale ed è un materiale di prima qualità!!!.

    - "Ma è terra!"

    - “Lo so che è solo terra  ma è particolarmente friabile, con pochi sassi ed il colore ricorda un quadro di Van Gogh !”

     - “Ma è terra!”

   -  “Certo che è solo terra, però possa darla in comodi sacchetti inoltre senta che profumo naturale!!!...”

Se invece avessi da proporre delle pepite d’oro, avrei la fila di persone che vorrebbero trattare con interesse e potrei concentrarmi solo sul guadagno desiderato perché tanto la vendita è certa. 

     - "Li vuole o non li vuole ‘sti 10 grammi d’oro? Se non li vuole si faccia da parte e lasci che la signora dietro di lei faccia una offerta..."

Insomma questa piccola metafora per tutti coloro che sono oggi ferocemente tesi a prendere tutti gli incarichi che possono, magari anche senza esclusiva, pur di avere un congruo ed abbondante  portafoglio. Alla luce dei fatti non appare propriamente la scelta più giusta per diversi motivi:

a- Innanzitutto abbiamo, cosa ormai risaputa, acquirenti piuttosto schizzinosi: "se pago, pretendo" è il must degli ultimi 6 mesi quindi se prendi terriccio invece che oro, loro non se la comprano.

b- Tantissimi proprietari sono convinti (talvolta costretti) nel pretendere una quota di realizzo lontana dai prezzi correnti. Non è solo cattiva informazione dei media ma anche incapacità nostra di provare quello che sosteniamo.

c- La qualità degli immobili proposti è spesso lontana dall’idea moderna ed aggiornata di casa “funzionale”. Quindi il proprio portafoglio è composto nella stragrande maggioranza di pezzi da riadattare, ristrutturare, ritrattare o rimodernare. Questo fatto risulta poco gradito dagli acquirenti ed accettato solo se corrispondente ad una decurtazione corposa del prezzo di mercato.

d- Certamente è meglio dedicarsi a creare tante acquisizioni che tante visite inutili perché mentre queste ultime non portano a nulla (vedi il turismo immobiliare), un acquisizione seppur finita senza incarico può sempre trasformarsi successivamente  non solo in incarico ma anche in una vendita o in una collaborazione.

e-  Una volta fissato un prezzo di vendita alto è spesso difficile iniziare subito delle  trattative,  cosa sempre possibile ma decisamente faticosa, soprattutto se il venditore ha fissato nella sua mente certe aspettative di realizzo con il conseguente allungamento dei tempi.

f- Presumere di poter vendere "terriccio a prezzo alto” è ben diverso dal gestire “pepite d’oro a prezzo massimo  di mercato”. Anche ripetendo poi 1.000 volte che il prezzo è troppo alto (modalità antica come il Colosseo)  ormai il danno è fatto ed il venditore percepisce come base minima solo il prezzo  che avete originariamente concordato.

Accontentare i venditori pur di gestire un immobile in vendita assomiglia a comportarsi come il cliente passivo in salumeria che alla domanda “Che faccio: lascio?”  non riesce a rispondere al salumiere con un secco no ma con un accomodante: “Lasci pure, tanto fa lo stesso”. 

Nell’immobiliare sembra di vedere la stessa situazione: “Capisco i prezzi ma vorrei ricavare dalla vendita di casa mia il 15% in più, anzi meglio provarci al 20%: che faccio, lascio?”  E noi di rimando:  “Lasci pure, fa lo stesso: intanto ci proviamo!”.

Cercare davvero pepite d’oro significa non solo essere particolarmente bravi nella profilazione, valutazione negoziazione e chiusura di un’acquisizione ma, soprattutto, essere mentalmente tesi a rifiutare il “terriccio” che spesso dequalifica il nostro portafoglio immobili ed ingolfa la filiera di tutto il settore.

Meglio avere il coraggio di accettare la verità: se è alto il prezzo e/o è incongruente con la qualità dell'immobile o, peggio, l'immobile è di pessima qualità rispetto al mercato di riferimento, allora non si vende ora, né domani, né fra 8 mesi.

A voi la scelta di come utilizzare il vostro tempo.

Buone vendite a tutti                                           Luca Gramaccioni

SETTEMBRE

Settembre, andiamo. E' tempo di migrare. Ora in terra d'Abruzzi i miei pastori lascian gli stazzi e vanno verso il mare: scendono all'Adriatico selvaggio che verde è come i pascoli dei monti...

La citazione dei versi di D'Annunzio è allo stesso tempo evocativa ed esortante. Evoca la serenità delle vacanze appena trascorse ed esorta a cambiare stato mentale dopo il dolce torpore estivo.  Non so quanti di voi abbiamo realmente avuto un estivo "torpore",  piuttosto mi domando se, per caso, la recente pausa non abbia fatto riflettere sull'opportunità di attivarsi in cose nuove per vincere in quello che si delinea come un nuovo contesto operativo.

Vincere. 
Parola abusata e talvolta usata a sproposito che indica un risultato ottimale di una professione, mestiere o attività e, quello che noto in giro per l'Italia, sono 2 atteggiamenti diversi: chi vuole vincere la battaglia e chi la guerra. 

Battaglie e guerre commerciali sono complementari ma con stati mentali differenti e, purtroppo,  tanti colleghi sono concentrati più a vincere la quotidiana battaglia sulla provvigione,  piuttosto che la guerra del numero di transazioni annuali. In pratica ci si concentra più sul minimo risultato utile piuttosto che programmare un risultato ottimale. 

Non sono certo l'unico a pensare che l'ottenere risultati ottimali passa per azioni che al momento sembrano non portare a nulla, ma alla prova dei fatti dimostrano nel tempo tutta la loro utilità perché fare azioni utili, magari poche ma costanti, serve certamente a creare future opportunità di business. 
Ora però sono divorato dalla curiosità: tu che azioni hai previsto di fare in questi primi 15 giorni di settembre?  

Forse un buon atteggiamento sarebbe quello di ricominciare tutto daccapo, iniziando da una serie di considerazioni sulla vendibilità del proprio portafoglio immobili, ragionando sui propri sistemi di promozione e raccolta richieste, sulla personale  capacità di vendita e su quanto povero o meno sia il proprio portafoglio di Coi & Past e, in genere, la propria capacità di reselling. Tutte cose che, volendo, si possono imparare acquistando libri, partecipando a corsi, confrontandosi con colleghi e mentori, investendo un pò di più in competenza rinunciando magari a qualche attività di marketing che non porta risultato: prima si impara come fare bene qualcosa e poi si fa.

Finito il mio usuale spot pro-formazione, sono convinto  che ognuno di noi sia in grado di effettuare un'auto analisi sul proprio posizionamento nel mercato e, una volta terminata, ragionare su quanto si sia davvero  appetibili agli occhi dei clienti.

Potrai dire bugie a chi credi ma non potrai mentire a te stesso: quanto sei davvero competitivo?
E' settembre, forse è davvero tempo di migrare verso un nuovo modello di business.
Buone vendite a tutti.                                Luca Gramaccioni

HO VISTO FELICI ANCHE AGENTI IMMOBILIARI

Ma cosa sappiamo davvero della felicità? Prendendo alcuni dei ragionamenti di Doopack Choopra,  scopro che recentemente sono state fatte  un sacco di ricerche sulle dinamiche della felicità e da qui si scopre che la maggior parte della gente pensa che se riuscisse a raggiungere i propri obiettivi oppure ad avere buoni rapporti sul lavoro oppure finché restano sani, saranno felici. In realtà è il contrario: se sei una persona felice è perché  possiedi abitudini sane, coltivi relazioni e ti percepisci di successo nella vita. I sociologi descrivono questo stato come la formula della Felicità ovvero: F= M + C + S

• F sta per la Felicità
• M sta per Mentalità
• C sta per le Condizioni di Vita
• S sta per Scelte Volontarie

"M" sta per Mentalità   il set point nel cervello e si riferisce ai nostri meccanismi che attivano la percezione di ciò che ci accade intorno. Abbiamo tutti un indicatore sul livello di felicità basato sulla nostra visione della vita. Le persone più felici vedono le opportunità, mentre le persone infelici vedono problemi. 

Il set point per la felicità però può essere spostato verso una maggiore felicità attraverso l'auto-riflessione sulle convinzioni limitanti del tipo “non si vende”, “c’è crisi”, “i clienti sono pazzi” e così via in un florilegio di luoghi comuni.  La mentalità infatti determina ben il 50% della nostra esperienza di felicità su base quotidiana. La 'C' nella formula sono le Condizioni di Vita e si riferisce principalmente al successo materiale e la ricchezza personale. Questo fattore determina circa il 12% della vostra esperienza di felicità quotidiana. É bene sapere però che se si vince la lotteria, sarete estremamente felici per alcuni mesi, ma con molta probabilità dopo un anno, tornerete (certamente con più soldi in tasca) al grado di felicità che avevate prima della vincita.

Le Scelte Volontarie rappresentano quelle che facciamo ogni giorno. Scelte fatte per il puro piacere personale portano una felicità transitoria, mentre le scelte altruistiche portano molto più appagamento interiore attraverso scopo e significato. Ad esempio rendendo felici gli altri si ottengono relazioni significative che rendono la felicità molto più permanente.

Quindi, per essere felice, è certamente un bene avere comodità materiali intorno a te, ma questo rappresenterà solo il 12% della tua felicità. Per essere veramente felice è necessario invece espandere la consapevolezza, superare le tue convinzioni auto-limitanti e poi scegliere azioni altruistiche o modi per essere al servizio degli altri.

Quindi secondo Doopack Choopra un agente immobiliare per essere felice deve pensare costantemente in modo da creare un atteggiamento positivo verso il lavoro, deve cercare di ottenere risultati economicamente concreti, pur se piccoli, e fare in modo che questo sia di aiuto ad altre persone.

Tutto questo porta alla vera e duratura felicità unitamente ad esprimere costantemente gratitudine a colleghi, clienti, collaboratori, familiari, conoscenti e quanti altri fanno parte integrante del nostro vivere quotidiano

Adesso ho finalmente capito perché tanti colleghi, a prescindere dai risultati, sono costantemente infelici.

Buone vendite a tutti                Luca Gramaccioni


Ps. Il blog torna a Settembre: Buone vacanze!

50 ANNI

Oggi compio mezzo secolo (Auguri!) e leggendo qua e là nelle mie consuete scorribande all’alba sul web, mi imbatto in un discorso che Deepack Choopra,  forse il grande esperto dei rapporti tra mente,corpo e spiritualità, ha fatto per la cerimonia dei diplomati dell’Hartwick College nello stato di New York in Usa. Come mio solito cerco di trovare in quelle parole uno spunto, una riflessione oppure un valore in cui credo e, giocando un pò di fantasia, immagino di essere io stesso a pronunciarle a dei giovani agenti in un accorato invito a riflettere e che, nel mondo immobiliare,  suonerebbero più o meno così:

“Oggi, in questo giorno così importante chiedo a voi miei giovani amici, voi che siete il futuro del settore, voi che siete i futuri leader della professione di agente immobiliare, oggi faccio a voi la stessa domanda che chiese una volta il Mahatma Gandhi: "Puoi essere tu il cambiamento che vuoi vedere nel tuo mondo?"  In realtà, non ci può essere una trasformazione professionale  a meno che non ci sia una propria trasformazione interiore. Oggi, vi chiedo di affrontare una verità fondamentale: considerare che non c'è nessuno di voi che vive isolato e separato dal mondo. Il dono del lavoro e la propria coscienza di sé sono la chiave per la tua trasformazione in un vero, saggio professionista che a sua volta rappresenta il modo con cui vuoi far evolvere il settore immobiliare. Oggi, ti chiedo di riconoscere che quel settore sei tu stesso e che la trasformazione di questa  tua coscienza sarà la componente fondamentale per la sopravvivenza stessa di questa professione."

Continuando nel discorso Deepack Choopra  fornisce ulteriori indicazioni che io, rapportandole al modo immobiliare, vivo oggi come una bella e per me significativa similitudine:

"Mentre io oggi entro nell'autunno della mia vita e tu sei nella tua primavera, voglio donarti sette competenze che sono già insite nella tua coscienza professionale e che spero ti saranno davvero utili a prescindere dove lavorerai e con chi:

Abilità 1: Diventa il miglior ascoltatore possibile. Impara ad ascoltare i clienti con tutto il tuo corpo, con i sentimenti, con la logica della mente e la quiete della tua anima. E mentre stai ascoltando domandati “ Che cosa sto osservando? Che cosa provo? Qual è la necessità del momento? Qual è il modo migliore per soddisfare questo bisogno del cliente?”

Abilità 2:Cerca un legame emotivo con amici, familiari, clienti, colleghi, professionisti e coloro con cui interagisci tutti i giorni. Comprendere che ognuno di noi è parte di una rete di relazioni che si alimenta attraverso l’attenzione e la considerazione, è un fattore primario per il tuo successo. I legami emotivi creano il più efficace lavoro di squadra in cui nulla è impossibile, perché si ha una visione condivisa  del servizio e del proprio contributo e si arriva al successo perché si completano a vicenda talenti e punti di forza.

Abilità 3: Fai domande: sii consapevole che tutti gli esseri umani hanno una gerarchia di bisogni che iniziano con la sopravvivenza e la sicurezza e progressivamente si espandono attraverso le fasi che comprendono l'amore e appartenenza, vera autostima, successo e progressiva realizzazione di obiettivi meritevoli, creatività e auto-realizzazione. Impara a sfruttare le informazioni che si presentano sotto forma di volontà esplicite, intuizioni, creatività, immaginazione e scelte consapevoli.

Abilità 4: Ricorda l'importanza di una singola azione. Imparare ad essere orientato all'azione significa sapere che non vi è alcun risultato senza attivare e portare a termine una qualsiasi attività.  Ricorda che passione e desiderio senza azione sono privi di senso così come una singola azione senza passione ed un traguardo chiaro diventa totalmente irrilevante.

Abilità 5: Assumiti la responsabilità del tuo benessere in tutte le sue varie sfaccettature. Il tuo essere persona attiva e professionale abbraccia ogni aspetto della tua vita, dal numero delle tue transazioni ed incarichi, alla tua carriera, dal numero delle interazioni sociali alle relazioni personali,  dalla tua famiglia al successo finanziario. Prendetevi il tempo per riposare e giocare, per stare con la famiglia e gli amici, di esercitare il vostro fisico e nutrire il vostro corpo con cibo sano.

Abilità 6: Aumenta la tua autostima. Stima te stesso, fai ciò che è meglio per te insieme a ciò che meglio per gli altri. Impara ad  essere indipendente dal parere buono o cattivo degli altri. Riconosci la potenza data dalla partecipazione e non permettere di distrarti in modo così di scoprire il tuo vero scopo di vita e il contributo che desideri dare alla società.

Abilità 7: Conosci il tuo vero sé. Il tuo vero sé non è la tua immagine che può dipendere dal marchio che ti sei appiccicato o che altri ti hanno affibbiato. Il tuo vero io è il nucleo più intimo del tuo essere che è al di là di tutte le etichette, definizioni e limitazioni. Se fai questa professione è perché credi di poter avere infinite possibilità e tutte le tradizioni di saggezza ci dicono che lo spirito umano è un campo di infinite possibilità, di infinita creatività, di amore, compassione, gioia e profonda serenità. Ora sai che puoi dare al mondo solo ciò che possiedi nel nucleo più intimo del tuo essere."

Oggi, sulla soglia dei miei primi 50 anni, sono profondamente convinto che chi mi conosce sa cosa posso dare ed io lo ringrazio per continuare a chiedermelo.

Se l'obiettivo di tutti gli altri obiettivi è l’essere felice, forse anch’io oggi, grazie a te che leggi ciò che scrivo, un traguardo lo porto a casa.

Grazie  di esistere. Davvero.

LucaG 

TIRA PIÙ UNA FIRMA IN BASSO A DESTRA CHE…

“Ah, qual grande fervore quando mi immergo nello spirito del combattente!”

Quando da buon mentore vado ad  accompagnare qualche mio “discepolo” ad una acquisizione o ad un appuntamento di vendita, (cosa che dovrebbe fare chiunque sia pagato per fare consulenza qualificata) mi è sempre molto chiaro quale sia l'errore oppure la parola fuori posto o il non verbale eloquentemente negativo che il mio solitamente inesperto collega è riuscito a collezionare. In effetti quando non sei coinvolto in modo diretto è abbastanza semplice concentrarsi sulle cose che NON funzionano piuttosto che su quelle che riescono bene.  Tutta la nostra cultura ci ha  preparato a beccare l'errore invece che la cosa da elogiare e che siano stati i genitori,  i maestri elementari o gli istruttori all'oratorio  non fa nessuna differenza perché il risultato finale è la nostra straordinaria capacità di giocare al "t'ho beccato figlio di..."

Troppo facile parlare quando non sei legato al risultato,  quando la pressione del vincere  non ti blocca la gola,  quando qualsiasi errore relazionale non lo paghi con un gentilissimo "vaffa", tradotto in "mi lasci pensare", "le farò sapere" "devo parlarne a mia moglie" e così via. Quindi, consapevole della sua pressione,  mi limito ad osservare il mio partner di turno evitando e sospendendo qualsiasi giudizio immediato perché il patto è di non intervenire e lasciare che il mio allievo se la cavi da solo, a costo di perdere l'incarico o la vendita per poi procedere alla correzione ed ai suggerimenti.

Masochismo da docenza? Forse, fatto sta che il risultato, magari parziale, arriva lo stesso e devo dire che ci vuole molto più fegato a stare zitti che ad intervenire. Perché il risultato arriva lo stesso? Cosa fa si che ciò accada? La voglia di fare bella figura, di vincere la piccola sfida con me, la necessità di fare soldi oppure altro. Sono tante le situazioni possibili ma una cosa emerge su tutte: dammi un buon motivo e annullerò qualsiasi ostacolo e da qui quella splendida morale che insegna che "tira più una firma in basso a destra che un carro di buoi."  Battute a parte spesso è proprio un fattore esterno alla situazione che scatena dentro di noi lo spirito combattivo,  la voglia di vincere, la voglia di primeggiare. Non è mai solo il desiderio di un qualsiasi risultato (denaro, incarichi, proposte, contratti) a spingerci oltre le nostre possibilità ma la voglia di emergere, di gratificarsi, di dirsi o farsi dire “bravo” sono da sempre gli elementi scatenanti che vi permetteranno di spingervi oltre. Nessun agente al mondo può fare questa professione senza possedere lo spirito del combattente, dell’agonista, di chi vuole mettersi alla prova contro tutti e tutto e, personalmente, credo che tutti abbiano questa caratteristica mentre sono davvero in pochi ad avere la capacità di usarla costantemente.

In ogni gesto della tua quotidianità, che tu sia solo o in compagnia, prova a vincere cercando il gusto della sfida, posso assicurarti che certamente renderai di più.

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

LE COSE CHE CONTANO

Arrivati ad un certo punto della propria carriera si sviluppa un certo sesto senso per le cose "davvero" interessanti rispetto al nostro agire quotidiano. E così, stando il mio solito quarto d'ora giornaliero sui social network (e non di più), scopro che un mio partner scrive qualcosa sulla capacità di innovazione professionale: "Al Salt&Sail Cino Ricci ci ha raccontato che alla World Cup improvvisamente gli Americani sostituirono le vele , che sino ad allora erano di stoffa , con altre al carbonio che erano di colore nero. Entro pochi giorni tutte le imbarcazioni montavano vele al carbonio. Nel nostro mercato non solo molti se ne sbattono delle vele altrui ma addirittura vanno cercando macchine da cucire per i tessuti di un tempo....."

Ricontestualizzando il suo commento nel nostro ambiente, appare ancor più evidente quanto i professionisti immobiliari di oggi siano quantomeno lontani dal voler vedere quello che succede sotto i loro occhi. La paurosa contrazione delle mediazioni è imperante ed invece di fare qualcosa di differente per arginare la disintermediazione, ci si bea di aver fatto un paio di vendite al mese (quando va bene). Molti colleghi diranno pure "magari!" e continueranno a fare le stesse cose di prima nello stesso modo. Però anche gli Agenti che affermano di effettuare "tante vendite"  stanno prendendo un abbaglio colossale, convinti che i loro risultati siano il massimo possibile in questo mercato. Questi risultati infatti vengono da attività ed approcci vecchi, con modalità vecchie e tecniche antiquate oppure da logiche operative che fanno leva solo sulla quantità esasperata (vedi tecniche proposte a tutti e spacciate per miracolose ma nella realtà utilizzabili, beati loro, solo da talebani con i paraocchi). C'è la necessità di approcci nuovi, partner innovativi, idee adeguate al nuovo profilo del cliente sia in termini di attività che di servizi. C'è la necessità di smettere di attendere soluzioni dalla politica, cosa certamente auspicabile ma che non ti risolve il problema del fatturato dei prossimi 12 mesi. Come ho già avuto modo di esporre e discutere in tanti forum e convegni, bisognerebbe iniziare a pensare più da "Advisor" di uno specifico mercato che da mediatori vecchio stile.

Collaborazione,  integrazione con partner esterni, essere un soggetto "social in" e non " social out" sono le strade da percorrere per tornare a riappropriarsi delle quote di mercato perdute. 

Forse è meglio cominciare a cercare chi fornisce vere "vele al carbonio" invece di bellissime e famosissime ma, ahimè,  antiquatissime vele di qualsiasi altro tipo & colore.
Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni 

PEZZI & PREZZI

In queste umorali giornate di un luglio appiccicoso e umido, non posso fare a meno di notare che sul web continuano ad essere pubblicizzate case ed appartamenti di una qualità davvero bassa con prezzi tutto sommato piuttosto alti.

Ora la domanda che molto stupidamente mi faccio è una sola: ma sono l'unico a rendermene conto? Possibile che qualcuno creda che i nostri clienti siano così poco accorti da non saper distinguere tra un buon appartamento ed uno meno buono, tra un contesto pieno di servizi ed uno no, tra un prezzo di mercato ed uno sensibilmente fuori?

Ecco allora venire fuori un problema che, in qualche modo, colpisce quasi tutta la penisola: la qualità degli immobili.  Che le nostre città siano piene di case ed appartamenti vetusti, anche se tenuti in buono stato e vivibili,  mi sembra un dato piuttosto scontato ed anche attivarsi con un esperto di staging per migliorarne le condizioni,  spesso non riesce a mascherare la qualità dei materiali, il raziocinio degli spazi o le fantasiose improbabili soluzioni che il proprietario di turno ha messo in atto durante il suo possesso.

Che oggi, visto il mercato, un acquirente abbia ampia scelta sul patrimonio immobiliare in vendita mi sembra piuttosto scontato,  quindi i parametri da perseguire in molti casi,  non sono legati ad un aumento esponenziale del proprio portafoglio ma piuttosto alla sua vendibilità reale.  Se è vero che tanti colleghi hanno difficoltà ad avere medie mensili decenti come singolo agente, a cosa serve avere portafogli pieni di roba invendibile? 

La filosofia del " Io intanto lo prendo, non si sa mai" non ripaga più nessuno, né agente né venditore, e sarebbe quindi preferibile iniziare tutti a disincantare le esose richieste del proprietario, convinto di avere l'oro,  per iniziare una profonda riconsiderazione dei prezzi e dei pezzi proposti in vendita.

Avere la forza di rinunciare ad una gestione destinata a fallire in partenza perché, ad esempio,  il prezzo rende l'immobile oggettivamente invendibile, è direttamente proporzionale alla tua preparazione. Se sei davvero preparato ed allenato,  avrai più facilità nel convincere il venditore delle tue tesi e dell'esattezza della tua valutazione e, quindi,  avrai un portafoglio ad alta vendibilità anche contro le apparenze che, purtroppo, mostrano tanti colleghi con decine e decine di immobili gestiti con i piedi.  

La razionalizzazione dei prezzi reca con se infatti l'automatica razionalizzazione dei "pezzi", facendo magari diminuire il proprio portafoglio fino a livelli di gestibilità umani e non massificanti, rendendo il tuo rapporto con il venditore più qualitativo,  efficiente e produttivo. Per comprendere la validità di questi concetti basta pensare a quante volte in più saremo chiamati ad argomentare con ogni singolo venditore rispetto a quello che succede oggi.

Less is better, meno è meglio, l'importante è lavorare ancor di più sui prezzi ( e la  relativa vendibilità) degli immobili che già hai in gestione, per comprendere  appieno se il tuo metro di valutazione è correttamente tarato con il tuo mercato. Quante volte hai pensato "a questo prezzo questa casa la vendo subito" e poi non è andata così? Non c'e bisogno di un mago (ma magari di un coach si) per capire che se fai manutenzione dei tuoi skills, sopratutto in relazione ai prezzi ed al numero di pezzi, vedrai aumentare il numero di transazioni concluse.  Pronto a scremare? 

Buone vendite a tutti.                          Luca Gramaccioni

E SE FOSSI UN CONCORRENTE DI TE STESSO?

"Se fossi un tuo concorrente come conquisteresti la tua clientela?"

Questa bella domanda fatta nell'ambito di un corso di formazione è stata lo spunto per giocare un po' sulle lamentele che molti agenti troppo spesso fanno in riferimento alle mirabolanti iniziative della propria concorrenza. Partendo dal presupposto che nessuno è fesso e che sia  le reti franchising sia le agenzie autonome lavorano tutte per avere il maggior numero di clienti possibili, risulta abbastanza chiaro quanto sia importante non tanto avere questo o quel servizio (certamente tutti rispettabili e di alta qualità), quanto il saper usare bene ciò che si ha a disposizione e saperlo poi vendere ai propri clienti.

Non so cosa sia più dannoso dell'avere un servizio che magari altri non hanno e poi non utilizzarlo nel modo migliore!  Al contrario esistono molti colleghi che riescono a vendersi anche il “nulla” perché non hanno di che proporre, con una straordinaria presenza di spirito (davvero encomiabile) che però mostra i suoi limiti nel momento della verità, ovvero il momento dell'erogazione del servizio stesso, perché alla fin fine tutti i nodi vengono al pettine.

Tornando allora alla domanda iniziale,  in quale modo conquisteresti la tua clientela se fossi un concorrente di te stesso? Dove ti attaccheresti? Dove ti colpiresti? Cosa metteresti in evidenza dei servizi che non hai e che gli altri invece hanno? Per chi fosse in un gruppo strutturato questo è anche un buon modo di verificare quanto si sfrutta davvero il proprio marchio e se le cifre sborsate per avere quei servizi sono giustificate dalla loro utilità. Così come il cliente si domanda " cosa me ne viene in tasca" quando analizza i tuoi servizi,  così dovresti ragionare su quanto ti conviene "acquistare" certi servizi attraverso il pagamento di una royalties non direttamente legata alla tua produzione. Se poi non paghi royalties ad un franchising la domanda resta la stessa: quanto ti conviene gestire la tua attività nel modo in cui la stai conducendo? Visto che in pratica paghi royalties a te stesso, perchè non controlli il valore di ciò che in qualche modo stai pagando con lavoro, dedizione ed impegno?

Concentriamoci sull'ottimizzazione delle nostre attività di marketing e pubblicità per diventare i migliori concorrenti di noi stessi,  cerchiamo di sorprendere un cliente medio ormai totalmente disincantato da qualsiasi nostra attività standard.

Integriamo le normali attività di ricerca con attività di follow up tese a creare un bacino di utenza  che possa rappresentare lo zoccolo duro della nostra attività. 

Fatti la guerra e comunque vada ne uscirai vincitore.

Buone vendite a tutti                              Luca Gramaccioni

I PIATTINI CHE GIRANO, E GIRANO, E GIRANO....

Giorni fa partecipavo ad uno dei corsi che organizzo per Coldwell Banker ed il formatore racconta una metafora interessante. "Avete presente quei giocolieri che fanno girare i piatti sopra un'asticella?  Iniziano con una e mano a mano che vanno avanti danno un colpetto per far girare ancora il primo piatto, poi il secondo, poi mettono il terzo. Prima di mettere il quarto danno un colpetto al primo ed al secondo per dargli ancora la forza di girare, poi mettono il quarto e prima del quinto toccano il terzo e via così fino ad avere un bel gruppo di piatti che girano contemporaneamente". 

Il formatore usava questo esempio come metafora per i vari controlli imprenditoriali come selezione, gestione, financing, marketing etc. Penso che, come è successo a me, anche a voi ora viene in mente quanto sia importante far "girare i piatti" in contemporanea nell'ambito della nostra attività. Francamente inizierei dalla Ricerca, poi farei girare il piatto dei C.O.I. & Past, un colpettino alla Formazione prima di far girare il piatto dell'Acquisizione.  Come si fa poi a non far girare il piattino delle Richieste mentre si torna ad occuparsi di Ricerca e C.O.I. & Past ? E ancora Formazione,  Acquisizione (con le sue varie attività) e Richieste  iniziando a far girare le visite degli acquirenti profilati mentre si torna a dare un colpetto alla Ricerca per continuare a farla girare più di altre.  Intanto sembra che C.O.I. & Past stanno rallentando quindi via un altro colpettino insieme a dei sani Role Play o una Formazione  adatta ad Acquisire bene (gestione obiezioni?) ? Dai che le attività per avere Richieste  funzionano e bisogna continuare per poter continuare a fare Visite con acquirenti profilati ed infatti bisogna iniziare a far girare il piattino delle Proposte, poi quello delle Accettazioni, poi quello della Gestione etc etc.

Potrei continuare all'infinito ma mi fermo a riflettere fra me e me: ma qual è il prossimo piatto da far girare?  Quale si sta fermando e, sopratutto, quale non riesco a far girare in equilibrio?

Inutile puntare su un solo piattino,  meglio cercare di farli girare tutti insieme grazie a questi colpettini che altro non sono che Organizzazione, Priorità, Idee ed Attività

E siccome sono abbastanza stupido da volermi arricchire facilmente,  mi sa che inizio da capo e faccio girare la Ricerca ...
Buone vendite a tutti.                                   Luca Gramaccioni

L'ASINO E IL CONTADINO...

Tempo fà, fra le tante cose incontrare sulla rete, mi imbatto in questo vecchio raccontino:

Un giorno l'asino di un contadino cadde in un pozzo. 

Non si era fatto male, ma non poteva più uscire. 

Il povero animale continuò a ragliare sonoramente per ore. Il contadino era straziato dai lamenti dell'asino, voleva salvarlo e cercò in tutti i modi di tirarlo fuori ma dopo inutili tentativi, si rassegnò e prese una decisione crudele. 

Poiché l'asino era ormai molto vecchio e non serviva più a nulla e poiché il pozzo era ormai secco e in qualche modo bisognava chiuderlo, chiese aiuto agli altri contadini del villaggio per ricoprire di terra il pozzo. 

Il povero asino imprigionato, al rumore delle palate e alle zolle di terra che gli piovevano dal cielo capì le intenzioni degli esseri umani e scoppiò in un pianto irrefrenabile. Poi, con gran sorpresa di tutti, dopo un certo numero di palate di terra, l'asino rimase quieto. Passò del tempo, nessuno aveva il coraggio di guardare nel pozzo mentre continuavano a gettare la terra. 

Finalmente il contadino guardò nel pozzo e rimase sorpreso per quello che vide...

L'asino si scrollava dalla groppa ogni palata di terra che gli buttavano addosso, e ci saliva sopra. Man mano che i contadini gettavano le zolle di terra, saliva sempre di più e si avvicinava al bordo del pozzo. Zolla dopo zolla, gradino dopo gradino l'asino riuscì ad uscire dal pozzo con un balzo e cominciò a trottare felice.

MORALE PER L'AGENTE IMMOBILIARE

Quando finisci in pozzo (la professione che non va per il meglio) meglio mettersi a piangere ed urlare per farsi sentire (cercare clienti, fare telefonate, incontrare C.O.I.). Allora probabilmente ti tireranno addosso un mucchio di sabbia (ovvero riceverai tanti rifiuti)  che tu ti scrollerai di dosso montandoci sopra (impari dalle tue  esperienze e ti correggi) e così facendo riuscirai ad emergere dal pozzo (arrivi al traguardo di produzione che ti sei fissato)

Ps. Lo so che è la solita genialata popolare pseudo saggia che si trova su FB, ma ogni tanto meglio sentire delle ovvietà che i lamenti incostruttivi di un sacco di colleghi!

Buone vendite a tutti                                         Luca Gramaccioni

QUESTION TIME

Direttamente dal Webninar immobiliare del  17 giugno, ecco la parte finale relativa alle mie risposte alle domande di approfondimento o alla richiesta di consigli e pareri, fatte dai partecipanti al termine della trasmissione. 
10 minuti di punti di vista e convinzioni interessanti: Enjoy it!

Buone vendite a tutti                Luca Gramaccioni

PRODURRE O NON PRODURRE? THAT IS THE...

Chiacchierando sul senso della vita di un moderno agente immobiliare con un gruppo di giovani rampanti di una cittadina di provincia, mi rendo conto che non hanno la minima idea di come "produrre business"  nel mondo delle compravendite di case & affini. Certo hanno il loro bel da fare quotidiano nello stare appresso ad acquirenti incontentabili, venditori esigenti, colleghi scorretti, professionisti di tipologia varia scostanti e che li guardano dall'alto verso il basso. Insomma non è proprio un bel contesto dove lavorare e la tensione al risultato oltre ai quotidiani smottamenti di qualche titolare impaziente e nervoso, non aiuta di certo. 

Se mi metto nelle condizione  di osservare le cose dall'esterno, si nota che la problematica più evidente è il poco controllo che hanno sulle loro attività mentre se assumo invece il punto di vista come se fossi all’interno del loro team,  la difficoltà sta nel corposo numero di cose da portare a termine che, obbiettivamente, sono tante e spesso scollegate fra loro. Soluzione? Come al solito il buon senso ci aiuta e ci guida nei momenti duri e pieni di confusione. Fatevi due semplici domande:

1) Cosa sto producendo ?

2) Cosa invece devo produrre?

Focalizzare le proprie azioni sulle cose davvero importanti, lasciando scorrere quelle che reputiamo urgenti è una delle tecniche migliori per rasserenarsi e concentrarsi sul "fare" piuttosto che sullo "sperare". Partendo dal presupposto che di "non procrastinabile" esiste solo la morte e poco altro, sono convinto che è quasi sempre possibile spostare qualsiasi impegno di qualche ora o addirittura di giorni. Attiviamoci allora e facciamo un un elenco delle cose ipoteticamente urgenti e, per ogni cosa urgente, domandiamoci se dobbiamo farla immediatamente, ora, subito o adesso (fate voi, tanto fa lo stesso!). Se poi l'impegno non avesse una di queste caratteristiche, stabiliamo quando farlo (inizio e fine) dandoci del tempo per farlo bene . Poi facciamo un elenco delle cose davvero importanti (Ricerca? Ribassi? Promozione?) per la nostra attività relativamente al nostro mercato (Prospect, clienti, utenti, informatori) ed iniziare la più importante fino alla sua conclusione o quantomeno finché non raggiungo un quantitativo o risultato davvero soddisfacene.

Appena terminata scriviamo subito in agenda quando tornare su quell'attività in modo da sgomberare la nostra mente da preoccupazioni inutili

Difficile? Io non credo, anzi, questo semplice metodo è quello che faccio usare a tutti coloro che vogliono iniziare a lavorare in modo industrializzato, così come fanno i migliori agenti, aumentando la propria produttività e rimanendo tutto sommato molto più sereni e soddisfatti. Certo poi bisogna evolversi ed affinare queste tecniche (puoi sempre venire ai miei seminari) ma la cosa davvero importane è la spinta al "fare"  e la domanda che dovresti farti alla fine di questa breve lettura è una sola, ovvero "sono davvero stufo di guadagnare così poco?": that is the "real" question.

Tutto il resto diventa solo una ponderatissima azione.

Buone vendite a tutti                                 Luca Gramaccioni

QUANTO TU SEI EFFICACE NELLA RICERCA?

Chi non fa telefonate ogni giorno? Praticamente non esiste agente immobiliare degno di questo nome che non faccia quotidianamente la propria sessione di telemarketing. Come poi viene fatta davvero resta un mistero oscuro, visti i scarsi risultati ottenuti dalla grande maggioranza.. Chi ne fa tante, chi  poche (“chiamo solo quelli possibili/buoni/certi/nuovi..”), chi si distrae, chi le fa mentre cammina, chi non ha mai tempo per farle, chi urla, chi sussurra, chi prega, chi si arrabbia. In questa nostra oasi faunistica ci sono tante razze diverse. Proviamo allora a fare un po’ di ordine.

Sappi che la  ricerca telefonica è basata su sessioni da 50 minuti, intensi e focalizzati e che i 10 minuti di pausa tra una sessione e l’altra non dovrebbero essere passati a leggere notizie, mandare email o rispondere al telefono ma a fare una passeggiata, bere acqua, respirare e pensare a quanto siamo bravi nel portare avanti il nostro futuro.

Sarebbe bene anche seguire la regola “Il mattino inizia la sera prima” dando così priorità ai risultati da ottenere più che a passioni che ci lasciano senza voglia di fare. Devi cercare infatti di passare ad livello superiore di qualità della ricerca: devi focalizzarti su cosa fai ogni singola ora cercando di ottenere il massimo risultato. Analizziamo qualche punto:

1-     Minuti di ricerca senza interruzione. 50minuti ricerca, 0 interruzioni. Qualsiasi cosa può portarti ad interrompere le tue sessioni di ricerca. Evitale come la peste! Evita di rispondere a email, sms, telefonate. Se necessario fatti una scheda solo per fare tmk oppure stacca il wifi dallo smartphone o fai qualsiasi altra cosa pur di non distrarti. Chiama e basta!

2-     Chi chiami ed in quale ordine.  Prima sarebbe meglio chiamare 2-3 fra i tuoi vecchi clienti, perché iniziare da chi conosci è molto più facile perché loro ti apprezzano e tu puoi iniziare a riscaldarti. Se inizi a chiamare subito i privati appena trovati, probabilmente inizi subito a scontrarti con la realtà e potresti avere un calo di motivazione. Poi chiama 2-3 notizie vecchie e subito dopo 1-2 notizie nuove ed infine chiama 3-4 Just Listing, Just Sold  (clicca) per esplorare il tuo mercato maniera approfondita. In questo modo in ogni sessione hai chiamato da 8 a 12 contatti di ogni tipo e sei andato comunque avanti in ognuno di questi gruppi senza tralasciarne alcuno.

3-     Approccio, atteggiamento aspettativa. Avete tante aspettative dalla ricerca? Avete un atteggiamento fiducioso mentre fate ricerca? Cercate di avere un approccio positivo verso i clienti potenziali? Oppure siete tesi, nervosi, sfiduciati, freddi e mosci?  Se approccio, atteggiamento e aspettativa sono bassi, avete appena scoperto perché non ottenete risultati e perché avete assolutamente bisogno di alzarli. Basta davvero poco per riuscirci, un po’ di energia, volontà, fiducia (“stà a vedere che magari Gramaccioni ha ragione…”)  ed ottenere così  una spettacolare differenza nei risultati!

4-     Usare script e mappe mentali. Usi degli script o semplicemente chiacchieri a telefono? Hai delle mappe mentali sulle obiezioni o quantomeno te le sei scritte con tanto di risposta e ce le hai davanti mentre chiami o vai semplicemente a memoria? Se chiami dei privati devi avere di fronte a te le risposta per le loro obiezioni. So che le sai: le obiezioni sono sempre le stesse, simili fra loro e tutti le conosciamo ma scommetti che se non le hai davanti  in quel momento non ti viene fuori la risposta più adatta ma solo un’accozzaglia di ragionamenti parziali?

5-     Energia ed intensità. La differenza fra te ed i tuoi concorrenti la fanno energia ed intensità. Solo chi mette tanta energia e intensità nelle cose che fa viene percepito dai clienti come “differente” inteso come positivo, divertente, affidabile, interessante etc. Ditti la verità sul tuo stato e trova in ogni sessione il modo di alzarle tutte e due prima di cominciare perchè senza di queste sei predisposto a faticare molto di più per ottenere quello che chiedi.

6-     Non accettare mai un “NO”  Non accettare mai un “NO” da un possibile cliente se un “SI” è ancora possibile. Questa vecchissima regola della negoziazione è una discriminante davvero importante tra agente di successo e agente scarso. Non mollare mai troppo presto. Quando il cliente ti dice cose come “Si ho capito, grazie non mi interessa, buona serata…“  tu non mollare, vai avant con  “Posso chiederle se…”. Continua ad andare avanti con un’altra domanda e poi un’altra e poi un’altra… Certo che se non te le sei scritte e non ce le hai davanti…

7-     Il successo non è una questione di possibilità, è una questione di scelte. Sei tu che scegli di fare una cosa oppure di non farla Tu scegli di fare ricerca oppure di rimandarla. Tu scegli se fare un Role play o di prepararti oppure scegli di non farlo. Sempre tu scegli di iniziare a lavorare presto la mattina oppure no. Tu scegli di fare 60 telefonate oggi stesso, oppure di non farle. E’ tutto una tua singola, rispettabilissima, personalissima scelta ed è la differenza tra avere successo e fallire. Tu che scelta vuoi fare oggi?

Ogni giorno è Possibile ed indiscutibilmente Probabile essere rifiutati ma fare le proprie attività con frequenza costante usando queste semplici tecniche aumenta in modo esponenziale le possibilità di avere risultati.

Alza la cornetta e fai di oggi la migliore giornata della tua vita

Buona vendite a tutti              Luca Gramaccioni