Credo che tutti sappiano che, nel mondo immobiliare, le obiezioni siano grosso modo sempre le stesse. Che sia un acquirente o un venditore, che succeda in una visita, in un’acquisizione, in un ribasso o in una trattativa, dopo un po’ di tempo, magari in modo lievemente differente, la sostanza delle comuni obiezioni viene a galla quasi quotidianamente. “ Il prezzo è alto”, “manca di luce”, “ è tutta da rifare”, “non dò l’esclusiva” sono ogni giorno ascoltate e, purtroppo, spesso subite dal mediatore di turno.
E le risposte? Spesso oltre al normale buon senso non esiste nell’Agente Immobiliare una struttura precisa per ribattere e portare un’obiezione a proprio vantaggio. Il consulente immobiliare efficace dovrebbe diventare un vero esperto nell'uso di un preciso schema mentale utile ad allenarsi e risolvere brillantemente le quotidiane e naturali obiezioni dei clienti. Se ci pensi bene “L’obiezione è una domanda nella mente del cliente che non ha trovato risposta”, se quindi le obiezioni (domande) sono sempre le stesse, perché non trovare “prima” le risposte? Nei nostri workshop lavoriamo molto sull’apprendere come rispondere alle obiezioni (anche le più cattive) in modo naturale e che successivamente portino i clienti a riflettere sulle nostre argomentazioni. Un buon modo per ribattere è quello di accettare l’obiezione e replicare immediatamente con una domanda di alternativa. Allenarsi in questa semplice tecnica facendo proprie le risposte da fornire è certamente uno dei sistemi più rapidi per aumentare le proprie capacità negoziali ed ha come risultato finale il miglioramento dei propri tassi di conversione su acquisizioni e trattative.
E tu: su cosa farai i Role play questa settimana?
Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni
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