......sarebbe come avere la certezza di guadagnare sempre ed è per questo che dobbiamo imparare a gestire le obiezioni dai clienti. Le obiezioni portano sempre vantaggio e ti saranno di grande aiuto perché ti forniranno molte opportunità per imparare come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a qualcosa (acquisto, esclusiva, pagamenti etc.) e cosa devi fare per aiutarli a superare quei dubbi. Quindi non avere paura delle obiezioni e non lasciare che queste influenzino in modo negativo il tuo approccio mentale alla promozione del nostro servizio. Come abbiamo già detto è importante imparare a identificare le obiezioni comprendendo il loro vero significato e trasformarle così in opportunità. Quanti tipi di obiezioni ci sono?
Sono diverse le categorie in cui si
suddividono le obiezioni ma essenzialmente esistono obiezioni Reali cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente una difficoltà (gusto, soldi, impegni) rispetto alla proposta che viene fatta loro oppure le obiezioni False, che vengono essenzialmente da una necessità di esplorare meglio la proposta e capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto. Capita spesso che per educazione o paura un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce o non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta. Scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione è piuttosto semplice perché basta domandare al cliente ”Se fossi in grado di risolvere questo problema, lei andrebbe avanti?” Che sia un’obiezione su un incarico, una proposta, una trattativa o un problema tecnico-giuridico-finanziario, dalla risposta si può capire facilmente se è interessato davvero oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Chiaramente se rispondesse ”Sì” sarà il caso di trovare davvero la soluzione al suo problema. Va da sé inoltre che questa semplice domanda non è l’unica cosa da fare per risolvere una obiezione, come ben sanno gli Agenti più esperti. Ciò non toglie che un sano allenamento sul gestire le obiezioni può essere davvero di aiuto a chiunque le cerca costantemente perché “…..ogni 1000 No si riceve un Si, ma tu non sai mai se la prossima volta è quella giusta…..”
Sono diverse le categorie in cui si suddividono le obiezioni ma essenzialmente esistono obiezioni Reali cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente una difficoltà (gusto, soldi, impegni) rispetto alla proposta che viene fatta loro oppure le obiezioni False, che vengono essenzialmente da una necessità di esplorare meglio la proposta e capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto. Capita spesso che per educazione o paura un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce o non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta. Scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione è piuttosto semplice perché basta domandare al cliente ”Se fossi in grado di risolvere questo problema, lei andrebbe avanti?” Che sia un’obiezione su un incarico, una proposta, una trattativa o un problema tecnico-giuridico-finanziario, dalla risposta si può capire facilmente se è interessato davvero oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Chiaramente se rispondesse ”Sì” sarà il caso di trovare davvero la soluzione al suo problema. Va da sé inoltre che questa semplice domanda non è l’unica cosa da fare per risolvere una obiezione, come ben sanno gli Agenti più esperti. Ciò non toglie che un sano allenamento sul gestire le obiezioni può essere davvero di aiuto a chiunque le cerca costantemente perché “…..ogni 1000 No si riceve un Si, ma tu non sai mai se la prossima volta è quella giusta…..”
Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni
