E TRA UN APPUNTAMENTO E L’ALTRO?

In un momento di congiuntura economica vengono alla luce immediatamente alcune verità inoppugnabili sulla nostra personale capacità di correlare tra loro componenti opposte come un Acquirente ed un Venditore. Centinaia di cadaveri di agenti cosiddetti “esperti” si muovono  (ahimè, ormai silenziosamente) all’interno del mercato senza aver nulla di nuovo nel loro bagaglio se non la solita prosopopea “io questo, io quello, io sono, io dico, io.io,io,io,io….” Pochi strumenti, poche idee, le solite modalità. Più giro tra realtà immobiliari differenti e più né incontro, talvolta con qualche barlume di volontà al cambiamento che dura però lo spazio di un mattino e li abbandona non appena si torna dalla pausa pranzo. 

Oggi vendere immobili (siamo sopratutto dei venditori..) passa per agire con una serie di modalità che per loro natura sono faticose ma sono anche le uniche che rendono davvero. E’ incredibile ad esempio vedere alcune "signore" pseudo-immobiliariste agitarsi convulsamente tra mille e mille “occasioni” senza riuscire a cavarne di che vivere. E’ altrettanto incredibile vedere l’impegno di ex-buoni agenti nel cercare di ottenere risultati con le stesse identiche parole, azioni, tempi e modalità di qualche anno orsono. Dulcis in fundo, è pazzesco vedere come tanti agenti entrano “a gamba tesa” sui colleghi pur di intrufolarsi tra trattative ed incarichi altrui per mendicare il diritto ad una infima parte della già magra provvigione. Storie di tutti i giorni che, spesso, non rendono merito a coloro che invece si impegnano metodicamente e altrettanto metodicamente ottengono risultati soddisfacenti.  Un collega, giorni fa,  mi ha fatto una confidenza: “ sai, ho spesso momenti di stasi profonda. Sembra che non si muova nulla o tutto ciò che si muove è impalpabile e poco significativo…” Purtroppo è vero e spesso non si sa che pesci prendere proprio perché non si ha un piano di azione preciso ed una metodologia da perseguire diligentemente: troppa creazione soggettiva ed estemporaneità e troppa fiducia in esperienza, immagine, parlantina sciolta etc. Piuttosto si può rivitalizzare la propria attività con una robusta dose di riqualifica… degli acquirenti ! Che ci fai oggi con 300 richieste old style? La birra probabilmente! Prova invece ad impegnarti nel Tell Twenty (ampiamente spiegato nei nostri seminari e video conferenze) per scovare possibili richieste vere e prova ad incrociarle col portafoglio di Coldwell Banker (dove opero) o di altra società collaborativa o con i  tuoi colleghi di condivisione. Inutile agire se le azioni sono inutili…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

MA CHE CE FREGA, MA CHE ….

Tornati riposati dalle ridenti vacanze, dopo un po’ di sana e meritata lontananza dalle angustie quotidiane, riagganciando il nostro lavoro con calma virtuale ed un certo aplomb anglosassone  eravamo pronti nuovamente a prendere la rincorsa verso i personalissimi obbiettivi di vita.  

Ecco però che dalle oscuri nubi dei mass media sono apparsi all’orizzonte scenari terrificanti che vanno in scena più o meno così:

-  faccio l’agente immobiliare,

-  ho dei miei clienti

-  ho degli incarichi

-  ho un ambito specifico dove lavoro e  che conosco bene

-  mi alzo la mattina e faccio role play e  ricerca

-  tramite  la mia  rete rete e centri di influenza cerco acquirenti

-  faccio appuntamenti qualificati

Ma sulla mia testa gravita come una spada una notizia ferale: il mercato è in crisi e non recupererà fino al 2014! 
Se negli Usa dicono che si riprende, a Dubai và malissimo, se qualche banca finalmente eroga un pizzico di più, a Forlimpopoli, Tagliacozzo e Serra San Quirico il mercato è definitivamente crollato. 
Così di seguito tutto un fiorire di speranze, delusioni, dati interpretati in positivo o in negativo, guru con palla di vetro ed economisti che tagliano rating come pannocchie. Pur rispettando il doveroso diritto alla cronaca dei media mi è un pò difficile mantenere il distacco con chi le notizie le generalizza un tantino oltre il lecito.

Ora ho due atteggiamenti possibili:
                        1) Me ne frego e vado avanti a tutta forza  perché voglio stare 
                            al top del mio mercato
                       2) Mi  blocco,  faccio  solo  quello  che  devo  fare  e  mi lascio
                            contaminare da nervosismo e sfiducia

Secondo voi chi vedrà la luce del 2014 con più soldi in tasca?

Non voglio fare lo struzzo ma so per certo che chi rimane fermo muore, chi accenna a muoversi è prigioniero di se stesso, chi si impegna vive sereno, chi si fa del suo lavoro una missione i soldi li fa comunque.

Tu da che parte vuoi stare?

Buone vendite a tutti                                                         Luca Gramaccioni

PS: Ci sarà un motivo per cui tutti gli uomini di successo non seguono i tg e si concentrano su quello che devono portare a termine?

LO STUDIO L'ESERCIZIO E LA TECNICA NON SOFFOCANO IL TALENTO

Tornando sui Role play e sul libro appena pubblicato, reputo necessario un chiarimento: chi lo ha detto che un talento naturale sia soffocato da una tecnica? Molti agenti credono fortemente che imparare cose a memoria recitando un ruolo possa snaturare il loro modo di essere e che per questo allenarsi per affrontare situazioni di lavoro è una perdita di tempo perchè è meglio fare esperiena diretta. “io guardo il cliente in faccia e capisco che tipo è” è la frase più usata proprio da chi solitamente non possiede nessun filtro “razionale” che possa aiutarlo a capire davvero chi ha di fronte.

 “Ma che bisogna diventare allora tutti esperti psicologi?” No, certo, ma nemmeno essere deglli improvvisati comunicatori che non distinguono un’obiezione razionale da una emotiva e, soprattutto, non sanno come gestirle.  Un buon venditore (e noi dovremmo esserlo) è capace soprattutto di comunicare efficacemente e quindi di saper dire in modo naturale e convincente ai propri clienti cose talvolta difficili e spesso apparentemente poco piacevoli.

Ecco il motivo per cui è necessario allenarsi: se sei inefficace chiuderai sempre meno transazioni di quelle possibili. Ho visto personalmente uno come Chris Heller spararsi tutti i giorni un Role Play alle 7 del mattino con la sua bellissima signora e mi sono domandato: se lo fa lui che vende più di 100 immobili all’anno, perché non dovremmo farlo noi? (Heller “the Home seller” è un rinomatissimo A.I. statunitense e se parlate inglese consiglio le sue lezioni gratuite su youtube) E che dire della altrettanto famosa e pluripremiata collega Coldwell Banker Karen Bernardi che non manca il suo quotidiano role play nemmeno se si trova in visita dalla figlia in Nicaragua e si organizza per effettuarlo via Skype? 

Ho imparato che se i risultati non arrivano è preferibile cercare soluzioni “all’esterno” del mio mondo (a questo serve la formazione) ed il modo per farle poi diventare una “mia specifica competenza” è quello di allenarmi ad usarle e quindi di fare il mio quotidiano Role Play. 

Se poi sono anche “naturalmente” bravo (magari perché ho tanta esperienza) tanto meglio: l’allenamento aumenterà le mie capacità di avere più notizie, acquisizioni, appuntamenti, trattative e transazioni concluse.

Abbiate fiducia nelle vostre capacità di miglioramento e vedrete che il miglioramento arriverà insieme a un bel numero di soddisfazioni.

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni