Quante
volte sentiamo nel nostro lavoro abbiamo sentito la frase “quello non firma”, “
non ha voluto firmare”, “ non si sentiva di firmare”. Quante volte però questi casi purtroppo corrispondono
alla nostra " poca capacità di chiudere” una trattativa? Saper chiedere la firma
del contratto in acquisizione, in una trattativa o accettazione è una delle competenze
maggiormente necessarie ad un Agente immobiliare e, non credo sia un segreto, molti anzi
troppi presunti agenti immobiliari non si addestrano per nulla in questa fase
cruciale della professione. Spesso il tema centrale dibattuto nei workshop è sempre lo stesso: saper chiudere le
trattative. Posso cambiare da solo il mercato? Modificare la crisi finanziaria?
Erogare miliardi di mutui? No: sono tutti problemi al di fuori del mio controllo
mentre invece posso certamente migliorare di molto le mie attuali “incapacità”
negoziali, anche se lavoro da 30 anni ed ho intermediato centinaia di immobili !
Conoscete un centometrista che non faccia migliaia di prove della partenza (ovvero un’insieme di gesti che dura in
tutto solo 2-3 secondi)? Conoscete una pattinatrice su ghiaccio che non
provi migliaia di volte il doppio o triplo toe-loop o il famosissimo doppio o
triplo Axel? Oppure in che modo un calciatore (oltre a palleggiare miliardi di volte) diventa uno specialista nei
calci di punizione? Non lo fa provando migliaia di volte in allenamento contro
una finta barriera? E non lo fanno soprattutto atleti famosi?
Lasciando
il mondo sportivo si pensi alle “prove” del mondo artistico: cantanti,
suonatori, attori non provano decine di volte intonazioni, testi, spartiti,
copioni etc.? Ma Pavarotti non ha continuato a studiare fino alla fine della
sua carriera dotandosi di un proprio maestro, proprio lui che era maestro di
tutti? Come al solito se non ti poni il problema non lo risolvi. In questo
mercato di pochi buoni acquirenti quanto siamo allenati a saper trattare e
chiudere? Oggi stesso passa un po’ di tempo a fare role-play: scommettiamo che
migliori i tuoi tassi di conversione?
Buone
vendite a
tutti Luca Gramaccioni
Se
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creditizi, puoi contattarmi direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com
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