“Ecco, ci risiamo: ma
non la smetti mai di dire sempre le stesse cose?” immagino che qualcuno si stia ormai
spazientendo nel sentirmi dire ormai dall’inizio dell’anno che una chiave
strategica basilare è oggi la qualificazione dell’Acquirente. Sembra assurdo
ripeterlo ancora ed ancora ma se si continuano a fare appuntamenti di vendita
con persone non qualificate, si butta il tempo in modo davvero poco
intelligente.
Dato per scontato che tutti sappiano come poter qualificare un
acquirente con le 29 domande dell’Agente 2.0, (se non lo avete ancora acquistato fatelo ora da questo link) c’è da domandarsi perché si fanno
pochi appuntamenti mirati ed ancora troppi con persone da considerare
quantomeno richieste “quasi B”. Lavorando in condivisione (uno dei capisaldi dell'Agente moderno) risulta un’ottima occasione di business
l’avere acquirenti profilati, a maggior ragione oggi che i clienti “B” hanno
quasi tutti difficoltà di accesso al credito. Chi ha la facoltà e la bravura di
conquistare la fiducia di un acquirente “A”, può certamente (anzi deve) spingersi verso l’intero
mercato di riferimento pur di chiudere con una proposta il suo acquisto. Quindi
la procedura è abbastanza lineare:
Da richiesta generica (web, telefono,
stampa, mktg diretto)
a Richiesta qualificata
a Ricerca immobile
nel portafoglio
ad analisi
dell’offerta immobiliare sui portali
a Richiesta di collaborazione
a organizzazione di 3 (tre) visite in tempi brevi
a Richiesta esplicita di entrare in
trattativa
Trattativa
Ecco
a voi un classico imbuto da Agente immobiliare che “vuole davvero” trovare l’immobile
per quel determinato acquirente che lo merita perché è un cliente “A” !!!
Chiaro che alla luce di ciò le nostre Assistenti
avranno un ruolo primario nel coinvolgimento delle richieste da web, telefono e
stampa. Riuscirà a chiudere più vendite l'agente che farà continuamente attenzione alle indicazioni dei potenziali
acquirenti: chi avrà maggiore costanza?
Buone
vendite a
tutti Luca Gramaccioni
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