QUELLO NON FIRMA....

Quante volte sentiamo nel nostro lavoro abbiamo sentito la frase “quello non firma”, “ non ha voluto firmare”, “ non si sentiva di firmare”. Quante volte però questi casi purtroppo corrispondono alla nostra " poca capacità di chiudere” una trattativa? Saper chiedere la firma del contratto in acquisizione, in una trattativa o accettazione è una delle competenze maggiormente necessarie ad un Agente immobiliare e, non credo sia un segreto, molti anzi troppi presunti agenti immobiliari non si addestrano per nulla in questa fase cruciale della professione. Spesso il tema centrale dibattuto nei workshop è sempre lo stesso: saper chiudere le trattative. Posso cambiare da solo il mercato? Modificare la crisi finanziaria? Erogare miliardi di mutui? No: sono tutti problemi al di fuori del mio controllo mentre invece posso certamente migliorare di molto le mie attuali “incapacità” negoziali, anche se lavoro da 30 anni ed ho intermediato centinaia di immobili !

Conoscete un centometrista che non faccia migliaia di prove della partenza (ovvero un’insieme di gesti che dura in tutto solo 2-3 secondi)? Conoscete una pattinatrice su ghiaccio che non provi migliaia di volte il doppio o triplo toe-loop o il famosissimo doppio o triplo Axel? Oppure in che modo un calciatore (oltre a palleggiare miliardi di volte) diventa uno specialista nei calci di punizione? Non lo fa provando migliaia di volte in allenamento contro una finta barriera? E non lo fanno soprattutto atleti famosi?

Lasciando il mondo sportivo si pensi alle “prove” del mondo artistico: cantanti, suonatori, attori non provano decine di volte intonazioni, testi, spartiti, copioni etc.? Ma Pavarotti non ha continuato a studiare fino alla fine della sua carriera dotandosi di un proprio maestro, proprio lui che era maestro di tutti? Come al solito se non ti poni il problema non lo risolvi. In questo mercato di pochi buoni acquirenti quanto siamo allenati a saper trattare e chiudere?   Oggi stesso passa un po’ di tempo a fare role-play: scommettiamo che migliori i tuoi tassi di conversione?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Se desideri ulteriori informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, puoi contattarmi direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

L'INCAPACITA' DI CAMBIARE

Oggi sono un pò arrabbiato (e forse lo sareste anche voi)  perché per l’ennesima volta ho incrociato il mio cammino con un altro tizio del partito “è inutile che parli, fai o ti impegni, tanto sono tutte cose inutili”. Al di là dell’episodio e fermo restando che ho un profondo rispetto delle opinioni di tutti ed ormai abituato ad accettare critiche anche banali ed inutili, prendo spunto dall’accaduto ed invito a tutti voi a rispondere a una semplice domanda: “Se quello che hai fatto e pensato ti ha portato dove sei ora (ed il tuo stato attuale non ti piace), non converrebbe cambiare qualcosa?” Adesso se mi dici dove si trova questo qualcosa, io sarò al tuo fianco per impararlo, usarlo e prendermene i frutti. Questo è il vero lavoro del formatore ovvero trovare soluzioni e questo sarebbe anche il dovere di ogni vero professionista. 

Invece di stare a fare discussioni sterili sarebbe meglio per molti colleghi A.I. trovare soluzioni “fuori” dal proprio sapere visto che quel loro tanto decantato sapere (lavoro da 20 anni, ho visto e so tutto, nessuno mi può insegnare, faccio da me, tu non capisci etc.) li ha portati dove sono ora. Oggi in Italia esistono agenti che sono molto produttivi: sapete chi sono? Sapete come lavorano? Sapete come producono? Sapete che soluzioni attuano? Sapete che atteggiamenti hanno? Guarda caso il mio lavoro nella Coldwell Banker University è proprio quello di cercare il modo di integrare le metodologie ed i tantissimi strumenti del nostro brand internazionale, alle realtà locali e lo svolgo proprio in questo periodo fatto di difficoltà, poche transizioni, clienti impauriti ed indecisi e con poco o nullo accesso al credito. Personalmente  non credo di essere il depositario di ogni verità ma insieme ai miei partner cerco costantemente soluzioni valide e siamo sempre pronti ad adeguarci al contesto che stiamo vivendo pur di ottenere risultati concreti: quanti possono dire altrettanto? Certo non degli Agenti Immobiliari professionalmente stitici che fanno chiacchiere da bar perché totalmente incapaci di cambiare o, al limite, di provarci almeno un po’. Se li incontrate, cambiate strada , lasciateli nel loro mondo pieno di ragnatele mentali e metodi obsoleti e cercate di respirare un po’ di aria nuova. 

Auguro davvero a chiunque di fare qualcosa di meglio che aspettare che il mondo cambi…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

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E LA RICHIESTA?

“Ecco, ci risiamo: ma non la smetti mai di dire sempre le stesse cose?” immagino che qualcuno si stia ormai spazientendo nel sentirmi dire ormai dall’inizio dell’anno che una chiave strategica basilare è oggi la qualificazione dell’Acquirente. Sembra assurdo ripeterlo ancora ed ancora ma se si continuano a fare appuntamenti di vendita con persone non qualificate, si butta il tempo in modo davvero poco intelligente. 

Dato per scontato che tutti sappiano come poter qualificare un acquirente con le 29 domande dell’Agente 2.0, (se non lo avete ancora acquistato fatelo ora da questo link) c’è da domandarsi perché si fanno pochi appuntamenti mirati ed ancora troppi con persone da considerare quantomeno richieste “quasi B”. Lavorando in condivisione (uno dei capisaldi dell'Agente moderno) risulta un’ottima occasione di business l’avere acquirenti profilati, a maggior ragione oggi che i clienti “B” hanno quasi tutti difficoltà di accesso al credito. Chi ha la facoltà e la bravura di conquistare la fiducia di un acquirente “A”, può certamente (anzi deve) spingersi verso l’intero mercato di riferimento pur di chiudere con una proposta il suo acquisto. Quindi la procedura è abbastanza lineare:

Da richiesta generica (web, telefono, stampa, mktg diretto)

a Richiesta qualificata 

a Ricerca immobile nel portafoglio

  ad analisi  dell’offerta immobiliare sui portali

a Richiesta di collaborazione

a organizzazione di 3 (tre) visite in tempi brevi

a Richiesta esplicita di entrare in trattativa

Trattativa

Ecco a voi un classico imbuto da Agente immobiliare che “vuole davvero” trovare l’immobile per quel determinato acquirente che lo merita perché è un cliente “A” !!!

Chiaro che alla luce di ciò le nostre Assistenti avranno un ruolo primario nel coinvolgimento delle richieste da web, telefono e stampa. Riuscirà a chiudere più vendite l'agente che farà continuamente attenzione alle indicazioni dei potenziali acquirenti: chi avrà maggiore costanza?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Corso "Diventa Agente Immobiliare 2.0″ Roma 21 giugno

La location è a Roma Hotel Summit, via della Stazione Aurelia (troverai in basso le indicazioni per arrivarci) 2 km all’interno del raccordo sulla via Aurelia.

La data su Roma è unica.

L’accreditamento è previsto per le 09,30 e la prima parte sarà dedicata soprattutto alla parte organizzativa dell’Agenzia. Evidenzieremo subito i temi caldi attraverso una serie di domande del pubblico quindi, se vuoi, porta con te qualche dubbio, curiosità o problematica che intendi affrontare. Magari non riusciremo a dare spazio a tutti ma molti problemi, come ben sai, sono comuni e molte delle risposte ti saranno comunque utili. 

Evita se possibile la casistica giuridico legale (clienti specifici, pratiche etc.) perché questo seminario è basato su Metodologia e Tecnologia da applicare come plus della propria attività.

Gestiremo meglio Tempo e Relazioni, Richieste ed Acquisizioni. Parleremo  poi  dei Tassi di Conversione, come evidenziarli, come aumentarli e come conviverci e affronteremo insieme i sistemi e metodi per aumentare il proprio bacino di utenza, magari scremando i contatti inutili.

Una volta fatto il punto sulla situazione personale attraverso le nostre indicazioni, avrai la possibilità di auto-organizzarti per aumentare le transazioni direttamente nella tua  Agenzia.

A questo proposito la seconda parte sarà incentrata su tutto quanto può essere di aiuto per avere una maggiore visibilità e sulle tecniche di fidelizzazione del cliente, a prescindere se abbia o meno usufruito dei nostri servizi. In particolare forniremo il know-how necessario a posizionarsi in modo accattivante ed utile sul web con le proprie inserzioni, curare la propria web reputation e conoscere le modalità d’uso commerciale dei social network.

Infine regaleremo a tutti i partecipanti un audio di approfondimento e riepilogo che potranno ascoltare in ogni momento successivo al seminario.

Il pagamento potrà essere effettuato sia con le principali Carte di Credito che attraverso  Paypal

Per partecipare clicca su questo link:  “ISCRIZIONE” oppure vai sulla pagina del seminario di condivisione immobiliare