Magari l’hanno letta su qualche libro (forse proprio il mio), magari ascoltata in qualche corso o da qualche collega anni addietro e questo li autorizza ad atteggiarsi come “conoscitori” sviluppando l’equivalenza che “se già la conosco non serve!”. Allora mi diverto a fare sempre la stessa domanda: “Scusi, lei può dirmi quando usa questa tecnica? Magari può dimostrarci quanto è funzionale..." Chiaramente rifiutano più o meno cortesemente declinando la prova. Vorrei dire, soprattutto a coloro che hanno una certa esperienza, che non c’è nulla di meno utile di qualcosa che si conosce e non si applica! Vorrei consigliare a coloro che stanno sviluppando da non molto questa professione di “razionalizzare” le cose che fanno, le tecniche che usano, gli accorgimenti che mettono in pratica. “Se non puoi scriverlo o descriverlo, per te non funziona” dovrebbe essere il must per ogni professionista: cosa fai o usi quando un cliente ti fa una obiezione? Come ti muovi all’interno di un appuntamento? Qual è l’iter che segui durante la tua giornata? Come ottimizzi il tempo? Come agganci un cliente potenziale? Come trovi un Centro di influenza? Come coinvolgi i tuoi collaboratori? Potrei andare avanti per ore ma vorrei focalizzare la tua attenzione su un aspetto specifico: l’importanza della consapevolezza. Troppo spesso il medio Agente Immobiliare si muove in modo ingenuo e naturale: apre bocca e gli da fiato senza nessuna tecnica, senza nessuna contestualizzazione del cliente o dell’occasione o dell’obiettivo. Si fa e basta. Essere consapevoli di dove si vuole arrivare (obiettivo o target) è inutile se non sai da dove parti e cosa usi per arrivarci e quanto migliori in questo uso specifico. In pratica se dovessi prendere un incarico e sapessi che devo diventare più bravo a negoziare, non sarà altresì importante sapere quello che sto usando per utilizzarlo come base per migliorarmi? Qualsiasi tecnica se “solo conosciuta” non serve a nulla : và sperimentata più e più volte per averne una visione critica e costruttiva perché non tutto va bene per tutti. Un esempio clamoroso di inutilizzo di tecniche o informazioni è stato chiedere sempre in quel contesto ad un terzetto di signore da 20 anni e più sul mercato come facessero a stabilire il prezzo di un immobile. Sono uscite fuori conoscenze sul quartiere, piano regolatore, vetustà, materiali da costruzione, servizi, disposizione, affaccio e tutto lo scibile immobiliare meno la cosa davvero utile: il compravenduto reale degli ultimi 6 mesi !!! (Chiaramente si capiva che non avevano nessun dato o informazione in merito oltre le scarse personali compravendite). Di gente così ne incontro tanta e sarà il mercato fare una selezione naturale degli improvvisati ed inconsapevoli colleghi fermi a canoni professionali di 15-20 anni orsono. Caro amico, segui una indicazione facile: fatti una mappatura delle competenze che usi per ogni contesto di lavoro dalla ricerca, al telefono, alla negoziazione, al web, al comparto giuridico e così via perché è il modo più semplice per evidenziare tutte quelle cose che già conosci ma non usi che equivalgono poi a soldi che non stai guadagnando. Se poi vuoi migliorarle, vieni a trovarmi in aula….
Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni
Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com
Nessun commento:
Posta un commento