ma l'Agente Immobiliare davvero si ammazza di lavoro? (2^parte)

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da 30 a 60 minuti di follow-up sulle notizie o contatti Ogni singolo giorno di lavoro la maggior parte degli Agenti immobiliari riesce ad avere ottime relazioni con potenziali clienti ma poi li perde perché si dimentica di loro e questi vanno alla concorrenza (se non sai come fare o organizzarti ti consiglio di leggere “Agente immobiliare 2.0)

da 30 a 60 minuti per prequalificare ogni appuntamento che sia di vendita o di acquisizione. Il tuo tempo è prezioso: se fossi un medico non faresti in modo automatico un intervento chirurgico al cervello per un semplice mal di testa. Bisogna porre le domande giuste per capire esattamente di cosa ha bisogno il cliente. A volte vogliono solo alcune informazioni, altre vogliono davvero vendere o acquistare.

30 minuti di preparazione prima di recarsi ad una acquisizione dal Venditore o un appuntamento importante con l’Acquirente. Proprio come ogni atleta che cura il riscaldamento prima di una partita, si dovrebbe fare lo stesso prima di incontrarsi con ogni cliente che può risultare decisivo. Se non siamo abituati a farlo è perché i nostri clienti non sono prequalificati e, quindi, di solito non decisivi.

1 appuntamento di vendita o acquisizione ogni giorno per almeno 4 giorni alla settimana. Se non si riesce a fissare ogni giorno almeno 1 appuntamento con un cliente ben qualificato, stiamo sicuramente facendo meno ricerca e follow-up di quanto dovremo davvero fare.

da 30 a 60 minuti al giorno di gestione della parte amministrativa delle pratiche . Quest’attività deve coprire al massimo il 20% della vostra giornata e bisogna tenerne conto quando ci organizziamo.

30 minuti al giorno per parlare con tutti gli acquirenti e venditori. E' fondamentale per voi rimanere in contatto costante con tutti i vostri vecchi clienti, dimostrando la vostra professionalità e dando continuità al vostro business.

Riepilogando, ecco la giornata ideale per ammazzarsi di lavoro:

08,30- 09,30 = Role Play & Formazione

09,30-12,30 = Ricerca & creazione contatti

12,30-13,00= follow-up clienti & informazioni

13,00-14,00= pausa

14,00-14,30= follow-up clienti & informazioni

14,30-15,30= gestione pratiche

15,30- 16,00= preparazione acquisizioni o appuntamenti

16-00-18,00= appuntamenti

18,00-19,00 = prequalifica nuovi clienti

19,00-19,30 = gestioni clienti

Potete scambiare, aumentare o diminuire le fasi a seconda delle necessità al massimo 1 giorno su 3, per il resto è necessario essere disciplinati e costanti. Non è possibile lasciare da parte una qualsiasi attività per un intera giornata. Se riuscite a seguire questo ritmo di vero “intenso lavoro” per i prossimi 12 o 18 mesi posso garantirvi che sarete in grado di raggiungere i vostri attuali traguardi con relativa facilità: siete ora davvero pronti a fare fortuna "ammazzandovi di lavoro”?

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

ma l'Agente Immobiliare davvero si ammazza di lavoro?

Come professionista, imprenditore, manager, formatore e coach, nella mia già corposa carriera (ma mi sento un bimbo :-D ! ) ho incontrato, parlato e discusso quasi ogni tipo di agente immobiliare. La cosa che sento più spesso è che tutti dicono di farsi il mazzo, di lavorare come matti ma poi alla prova dei fatti non ottengono risultati. E per rendere meglio l’idea possiamo serenamente affermare che sono davvero tanti quelli che riescono a concludere meno di 10 mediazioni in un anno solare e che, ovviamente, si rendono conto da soli che c’è sicuramente qualcosa che sbagliano. Perché? Probabilmente per la credenza che il impegnarsi a fondo porti comunque risultato. Spiacente per costoro ma sono convinto che esiste un “duro lavoro” fatto bene ed un “duro lavoro” fatto male e questa ultima opzione sembra la più scelta dalla stragrande maggioranza degli operatori sul campo. Molti agenti vanno al lavoro convinti che quel giorno posso dare una svolta alla loro produzione ma poi, appena arrivati alla scrivania, sono così abituati ed invischiati nel lavoro di ufficio e nella incapacità di utilizzare il proprio tempo in modo proficuo, che tutta l’energia sembra svanire di colpo.

Terminano il contratto, rispondono alle e-mails, chiamano il geometra, il notaio e prima di rendersene conto la giornata è ormai terminata. Magari hanno passato la giornata tra caffè, chiacchiere e navigate sul web o faccende personali convinti che sia stato un giorno produttivo. Non sarebbe meglio concentrarsi un pò di più per raccontare la verità a casa quando si torna e si dice di essere ”stanchi” dal lavoro? Bisogna innanzitutto essere onesti con noi stessi: questo modo di agire ci porta verso i nostri obiettivi? Ci si dovrebbe ricordare quotidianamente una semplicissima ma inesorabile legge dell’economia di mercato: “...se il tuo giro d’affari non cresce stai morendo!”. Se quindi il lavoro davvero utile è diverso da ciò che consideriamo il “farsi il mazzo”, cosa significa esattamente “ammazzarsi di lavoro”? Basta seguire il famoso principio dell’80/20 ove il 20% del proprio tempo sarà dedicato alla gestione dell’impresa e l’80% alla creazione di nuovo business. Eccovi una ipotesi realistica di ciò che dovrebbe essere un giornata di “vero duro lavoro”:

1 ora di intenso role play, simulazione, formazione. Qualsiasi professionista sa che per raggiungere risultati bisogna diventare bravi in ciò che si fa e l’addestramento, l’allenamento, la preparazione quotidiana sono vitali. Se questo lo pensano professionisti che guadagnano decine di volte più ti te, perché tu agisci al contrario?

2 - 3 ore di creazione di contatti ogni giorno per almeno 4-5 giorni a settimana Ricerca, indagini, Public relations mirate: se non sei tu a trovare i contatti buoni lo farà qualcun altro !!!

Continua....... Luca Gramaccioni

FATTI UNA DOMANDA E DATTI UNA RISPOSTA...

C'è mai stato un momento nella tua attività come agente immobiliare in cui ti sei sentito come se fossi in una palude? Quella netta sensazione che tutto continua a muoversi anche se tu rimani fermo e stai così perdendo occasioni imprortanti ? Lo hai mai percepito? Il livello di denaro che guadagnarai è direttamente proporzionale alla tua capacità di migliorare che è a sua volta proporzionale alla capacità di dare il massimo anche quando hai voglia di startene fermo. Questo non capita solo negli affari, ma anche nei rapporti con i familiari e gli amici, nella pianificazione finanziaria, nell'educazione, nella spiritualità e negli sforzi per stare bene e rimane sani. Prima ti rendi conto di questo, più facile sarà agire di conseguenza e fare qualcosa al riguardo. Chi non riesce a migliorarsi o a perseguire i propri progetti, può rimanere totalmente bloccato e provare maggiore insicurezza che, come, come tutti sanno, è l’inizio di una spirale negativa piuttosto coinvolgente.

Per questo bisogna lavorare sul proprio miglioramento costantemente.

L'unica sicurezza "concreta" che puoi ottenere deriva dalla consapevolezza che ogni giorno, in qualche modo, ti stai migliorando. Che si tratti di allenarsi e migliorare le proprie abilitài o discorsi, di studiare ciò che può farti diventare un esperto nel mercato o lavorare sulla propria mentalità, l'auto-miglioramento è la base fondamentale per il tuo successo come Agente Immobiliare. Uno dei motivi per cui il miglioramento costante è così importante è perché permette di scoprire i problemi che si potrebbero incontrare e gestirli prima che diventino vere e proprie crisi. Come al solito basterebbe fare mente locale a cose che già conosciamo bene e metterle finalmente in pratica. Anche se hai già sentito centinaia di volte quello che segue stavolta dammi retta: seguile ! Per garantirti il successo per gli obiettivi a breve termine, fai così:

a) Crea una lista di cose che devi fare tutti i giorni

b) Fatti queste domande alla fine di ogni giornata:

1. Che cosa ho imparato oggi?

2. Che cosa ho migliorato oggi rispetto a ieri?

3. Ho fatto slittare qualcosa di cui dovevo prendermi davvero cura?

4. Ho dato tutto me stesso oggi?  
5. Ho realizzato tutto quello che avevo deciso di fare per oggi? 
Quello a cui devi porre estrema attenzione è la coerenza. Seguire questo elenco di domande e rispondervi ogni giorno ti aiuterà a diventare e comportarti al meglio delle tue possibilità e ti permetterà di migliorarti in vari settori tra cui (dote fondamentale per un Agente) quello dell’auto-disciplina. Scrivile sul desktop, sulla tua agenda, sul cruscotto della macchiana o sul comodino e leggile ogni giorno. Se esiste qualcosa che ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi, non credi che fare questo ti spingerà a migliorarti ?

Sei pronto a rispondere davvero di te stesso ogni giorno?

Buone vendite a tutti            Luca Gramaccioni

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COME FACCIO A PRODURRE MEGLIO ORA?

Come posso fare a produrre meglio subito? Quello che segue è un elenco, è utile per poter valutare se stessi: datevi un voto per ogni argomento da 1 a 10 (1 è davvero scarso, 10 sei un maestro) e poi condividilo con il tuo titolare o con un collega fidato per verificare se la vostra auto-percezione è davvero esatta. Se vuoi condividi le tue impressioni con me su Facebook nel gruppo Formazione Professionisti Immobiliari.

1. Essere focalizzati sulla generazione del business. I possibili sistemi includono: clienti passati e veicolatori (informatori, centri influenza, opinion leader), immobili appena messi sul mercato, contatti (zona, tmk, P.R.), contatti gestiti, privati, nuovi annunci, incarichi scaduti e gestione reattiva dei contatti da mass marketing e advertising.

2. Mantenersi su standard molto elevati e decisi sulle regole per la gestione dell’incarico, sul prezzo di vendita, sulle proprie provvigioni, sui propri impegni quotidiani e di servizio al cliente
3. Fare ricerca nella prima parte della giornata. Farlo presto per evitare distrazioni. Non avere né cercare nessuna novità o e-mail o Facebook, o telefono, fino a dopo la ricerca. Organizzare la propria ricerca la sera precedente.

4. Portare a termine la propria pianificazione giornaliera a tutti i costi. La mia presunta libertà dal lavoro è un paradosso: la disciplina ti dà la libertà, la mancanza di disciplina è una prigione. La mia agenda rappresenta ciò che voglio essere o raggiungere nella mia vita.

5. Addestrament quotidiano su discorsi e motivazioni . Se non lo si fa non si produce perchè non si è afficacemente capaci. Farlo almeno 30 min al giorno; (io aggiungo: e se non sai come farlo vieni a i miei seminari!)

6. Registrare e monitorare tutto ciò che si fa. Puoi migliorare solo ciò di cui hai traccia .

7. Rivedere, verificare e seguire il proprio business plan settimanale! La cosa meno usata nelle agenzie Immobiliari!

8. Ricerca dell’appuntamento e non della relazione. Il segreto del follow-up efficace sui contatti è solo questo! 

9. Essere inflessibile nel prendere gli incarichi ad un prezzo flessibile (e non è un gioco di parole) e tornare spesso a cercare il ribasso del prezzo

10. Non lasciarsi coinvolgere emotivamente negli affari dei clienti Seppur comprensibile sotto il profilo umano questo porta lontano dalla integrità professionale, dai propri obiettivi e dagli interessi finali dei clienti stessi.

Non analizzarti in modo superficiale ma rifletti bene e valutati con obiettività. Così facendo sarai in grado di dare un voto da 1 a 10 in ogni area e puoi così paragonarti ai migliori agenti immobiliari che oggi riescono a rimanere davvero produttivi

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

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CHE COSA HA IN SERBO PER NOI IL 2012 ? (2^parte)

Continuiamo con le grandi abitudini utili a dare il meglio di sè in questo nuovo anno...........

5^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati hanno il coraggio di fare ciò che non gli piace fare soprattutto nei giorni in cui non hanno voglia di farlo

• Invece di lamentarsi e ed accampare scuse perché le vendite sono in calo, si mettono al telefono o in giro per contattare nuovi clienti o clienti passati.

• Si impegnano in ogni modo conosciuto ( es. anche fare il porta a porta) per generare nuovi contatti

• Hanno ben chiaro che fare ricerca significa generare i contatti mentre il follow-up è utile a fissare i nuovi appuntamenti

6^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati si impegnano per anni intensamente e senza cercare scorciatoie

• Stanno sempre imparando qualcosa di nuovo ed addestrandosi per utilizzarlo al meglio

• Sanno cosa sta succedendo nel loro mercato di riferimento

• Sanno cosa dire e come dirlo ( e se non lo sai partecipa ai miei seminari!)

7^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati si circondano di persone con mentalità vincente e ricreano un ambiente vincente intorno a sé stessi.

• Vogliono ed hanno bisogno di avere a fianco Agenti e Responsabili motivati ad essere i migliori professionisti che possono essere

• Sanno bene che non esistono scorciatoie per il successo

• Sanno che per avere successo ci vogliono attenzione, coerenza ed impegno sia da parte loro sia dalle persone che li circondano. 

8^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati sono accorti imprenditorialmente e favoriscono la condivisione del business

• Sono focalizzati sulla contrazione dei tempi di vendita e lo reputano il fattore cruciale per avere sempre nuovi clienti 
• Curano le richieste con attenzione e competenza, consigliando e guidando quando necessario 
• Si fanno carico della affidabilità dei propri clienti nei confronti del collega facendo consulenze appropriate ed esplorando in anticipo con lui possibili problematiche con un atteggiamento propositivo.

Se tutto questo lo fate diventare un vostro reale obiettivo, crescerete un poco ogni giorno e non passerà molto tempo prima di iniziare a vedere risultati positivi. Non aspettate l'ispirazione perché è difficile ottenere qualcosa dalla vita se vi impegnate solo nei giorni in cui ve la sentite pienamente. Bisogna lavorare su queste abitudini ogni giorno nelle riunioni in ufficio e negli incontri di formazione fatti sia in gruppo sia nei singoli programmi di crescita personale. Non sottovalutate la spinta di un ambiente carico e motivato che vi aiuti a migliorare. Per cambiare la tua vita devi migliorare ogni giorno qualcosa che oggi non fai al meglio: quali cambiamenti farai oggi per rendere migliore questa settimana? Ricorda che bisogna formare le proprie abitudini affinché queste abitudini possano esserti davvero utili perché ogni giorno che vivi puoi diventare migliore o peggiorare e…. sei l’unico che può decidere davvero da che parte tendere. Ognuno è artefice del proprio destino.......

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni Leggi la 1^ parte

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CHE COSA HA IN SERBO IL 2012 PER NOI? (1^ parte)

A parte le profezie dei Maya e finita ormai l’onda lunga delle previsioni annuali condite di oroscopi e buoni auspici che riempiono i media nei primi giorni dell’anno, possiamo certo riflettere su ciò che può essere davvero utile per diventare quest’anno un Agente di grande successo professionale. Va da sé che non è difficile comprendere che saranno le nostre abitudini a farla da padrone e quindi è certamente necessario:

• Differenziarci dalla massa

• Capire che le nostre abitudini determinano il nostro futuro

• Capire che dobbiamo modificare le abitudini che non portano risultato ma, anzi, ci ostacolano.

Le abitudini negative portano conseguenze negative, mentre le buone abitudini creano i presupposti per il successo. Quindi in poche parole, è possibile cambiare i nostri risultati negativi in possibili eventi positivi modificando le cattive abitudini oggi stesso! Riflettiamo insieme su questo gruppo di abitudini di Agenti immobiliari che hanno davvero un grande successo (sopratutto negli Usa da dove provengono queste indicazioni ma anche in Europa ed  Italia)  e che sono davvero soddisfatti del proprio operato.

1^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati si prendono ed accettano il 100% della responsabilità per i loro risultati.

• Non danno colpa all'economia, alla concorrenza, o ai clienti e collaboratori. Invece, più le cose vanno peggio, più lavorano, più fanno ricerca, più seguono il cliente, più allenano le loro abilità .

• Si concentrano sui loro risultati e non sono distratti da nulla.

• Non li troverete mai il lunedì mattina alle 9:30 intorno alla macchina per il caffè, al bar che parlano di sport o del week-end o del film più recente.

• Sono sempre al telefono, in giro a fare ricerca o con un cliente

2^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati sono determinati e convinti:

• Non importa quante volte devono tentare e, anche se tentati a rinunciare, insistono verso i loro obiettivi.

• Agiscono con urgenza in tutto quello che fanno

• Nelle occasioni in cui un affare va male, si riprendono in fretta e si chiedono: "Cosa ho imparato da questo, e come posso evitare che accada di nuovo?"

3^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati agiscono sempre "per uno Scopo"

• Ogni chiamata, ogni lettera, ogni visita è fatta per uno specifico motivo.

• Creano soluzioni in anticipo in modo da rispondere in modo appropriato

• I social media sostituiscono per loro il mailing e le cartoline che inviavano ai clienti passati ed a coloro che sono nella sfera di influenza. Tenersi così in contatto è più facile, meno costoso e permette di comunicare più spesso e in modo più efficace.

4^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati sono fanatici di gestione e controllo del loro tempo

• Capiscono la differenza tra urgente e importante. La loro priorità sono le cose Importanti: raggiungere i loro obiettivi, fornendo, un servizio efficiente e di qualità superiore.

• Sanno che Urgente è la priorità di qualcun altro di cui si fanno carico.

• Quando sono al lavoro pensano solo al lavoro e quando sono a casa alla vita privata

......... (continua)  leggi la seconda parte

Luca Gramaccioni