UN'INTERVISTA INTERESSANTE

Analisi e previsioni per l'immediato futuro con qualche dato a supporto: forse non è tutto male quel che si dice, sopratutto se si hanno strumenti e competenze da spendere...

 

Abbiamo intervistato per voi Gianluca Proni, amministratore delegato di B&P Editori, società che ha inziato nel 1990  nel settore degli annunci gratuiti con la testata Attico e vi ha affiancato negli anni Attico.it, ad oggi il terzo portale di ricerca di immobili online e motore di un network di ricerca immobiliare più ampio, di cui fanno parte anche Prendicasa.it ed Immobilmente.com. Con il manager abbiamo parlato dell’attuale stato di salute del mercato immobiliare italiano, e di quello che accadrà nel prossimo futuro.

Cosa è cambiato nel mercato immobiliare degli ultimi anni e quali cambiamenti avete notato nel comportamento dei vostri utenti?

Il mercato immobiliare dopo aver toccato il picco delle 869.308 compravendite di immobili residenziali nel 2007 è sceso sotto le 600.000 compravendite nel 2011 e i primi due trimestri del 2012 registrano ancora un pesante flessione pari al -19,6% del primo trimestre e del 25,3% del secondo. Se questi dati saranno confermati anche nell’ultima parte dell’anno avremo per il 2012 un numero di compravendite pari a 500.000 unità portando indietro le lancette del tempo ai primi anni ’90. (Fonte Agenzia del Territorio)

Le cause di questa ulteriore forte discesa delle compravendite sono strettamente connesse alla congiuntura economica, fortemente negativa, evidenziata dai principali indicatori economici: 

• variazione negativa del PIL anche nel II trimestre 2012, -2,6% (peggiore del dato del I trimestre del 2012, variazione tendenziale pari a -1,4%); 
• il tasso di disoccupazione si è incrementato tra il III trimestre 2011 e il II trimestre 2012 di ben 3 punti percentuali (passando dal 7,6% al 10,7%); 
• l’indicatore della fiducia delle famiglie si riduce ulteriormente arrivando ad 86 nell’agosto 2012; 
• la produzione industriale è in netto calo, -7% circa a giugno 2012.

Infine va rilevato il continuo crescere del costo del denaro per chi accede al mutuo: il tasso di interesse (TAEG) sui prestiti alle famiglie per acquisto di abitazioni è salito costantemente passando dal 4,14% di marzo 2011 al 4,90% di marzo 2012 (fonte Bollettino statistico – Banca d’Italia). Da segnalare inoltre il sempre più difficile accesso ai mutui da parte delle famiglie italiane. L’introduzione dell’IMU, infine, può aver gravato sulla decisione dell’acquisto di abitazioni turistiche. La difficile congiuntura economica unita all’aspettativa di un calo dei prezzi delle case, più volte vagheggiato dagli organi di stampa, ha indotto gli italiani a rinviare l’acquisto della casa. Tutto questo, unito invece alla resistenza dei venditori a ridurre il prezzo degli immobili, ha portato a un blocco delle compravendite.

Quali sono le previsioni di Attico.it per il prossimo biennio?

Anche se in Italia non si può parlare di “bolla immobiliare” come accaduto in Spagna, è un fatto che il costo delle abitazioni sono lievitate all’inizio del 2000 in maniera maggiore dell’aumento del potere d’acquisto degli italiani come dimostra il grafico sottostante.

È chiaro che in presenza di una crisi economica come sopra descritta e con un valore delle case incrementato fortemente rispetto ai salari difficilmente le compravendite potranno ripartire. Il grafico sotto mostra gli anni di reddito necessari a una famiglia media per comprarsi un a casa.

A questo punto tre sono gli scenari possibili: 

• un forte calo dei prezzi immobiliari in breve tempo fino a riequilibrare il prezzo delle case con il valore dei salari, potrebbe far ripartire il mercato immobiliare.

Francamente ritengo difficile questa prima ipotesi in quanto la proprietà degli immobili in Italia è diffusa e non in mano a banche o fondi immobiliari, come nei paesi anglosassoni, che in presenza di forti crisi finanziarie possono essere indotti a vendere gli immobili indipendentemente dal prezzo di realizzo. Il proprietario di un immobile difficilmente ridurrà di troppo il valore di vendita del proprio immobile, piuttosto rinuncia a cambiar casa e rimane nella stessa abitazione. 

• Un aumento sensibile dell’inflazione che non coinvolge il prezzo degli immobili

Se aumenta l’inflazione, e con essa i salari, mentre il prezzo delle case rimane costante allora nel giro di pochi anni si annulla il differenziale fra i prezzi delle case e i salari e il mercato nel 2015 potrebbe ripartire.

Visto la presenza in Europa del nostro Paese e la forza con cui i tedeschi combattono il demone dell’inflazione anche questa seconda ipotesi la vedo difficilmente praticabile.

• Un lento calo del valore degli immobili

Questo scenario prevede che il prezzo degli immobili cali nei prossimi anni con lo stesso trend che si è registrato in quest’ultimo periodo come da tabella sotto riportata:

Variazione semestrale prezzi degli immobili 2008-2012 (dati riferiti al 1° semestre di ogni anno – media 13 grandi città)
	2008	2009	2010	2011	2012
Abitazioni nuove	+1,7	-2,8	-1,1	-0,7	-1,8
Abitazioni usate	+2,2	-2,3	-1,0	-0,6	-2,0

 In questo caso le due linee (indice dei prezzi delle case e salari) si incontrano solo nel 2018. Ed è da quella data che il ciclo immobiliare potrà decisamente ripartire fino a superare le 869.000 compravendite.

E fino al 2018?

Il mercato oscillerà in funzione sia del ciclo economico che del mercato finanziario. Chi ha affossato il mercato immobiliare più che la caduta del Pil è il sistema creditizio che non eroga mutui.

Ogni possibilità di ripresa del mercato immobiliare dipende dall’orientamento delle banche nel concedere finanziamenti per l’acquisto della casa. Con il costo del denaro in crescita e la propensione delle banche a non erogare mutui come mostra la tabella sottostante difficilmente il mercato potrà ripartire.

Dinamica dei mutui erogati nel periodo 2008 – 2011

Mln €                    2008        2009       2010       2011       2012 I° Sem

Nuovi Mutui        45.584    35.733    35.745    34.831    12.502 (*)

Variazione                         -21,6%      +0,0%     -2,6%       -64,1%

 Il dato del 2012 è semestrale per cui la variazione rispetto all’anno precedente non è significativa ma se il trend dei nuovi mutui rimane quello del primo semestre la variazione rispetto l’anno precedente sarà del -34,2%. (*) Previsioni Nomisma Fonte: stime Nomisma su dati Banca d’Italia, Mutuionline e Assofin

In tale quadro palesemente critico non manca, tuttavia, un elemento di potenziale ottimismo. Si tratta dell’elevato interesse della domanda rilevato da una recente indagine di Nomisma sui risparmi delle famiglie che, nonostante la precarietà della situazione economica generale, si dicono tuttora intenzionate all’acquisto di abitazioni nei prossimi anni. Una manifestazione d’interesse sorprendente nelle dimensioni che rischia, però, di rivelarsi virtuale in assenza del sostegno delle banche.

Questo fa sperare che il mercato abbia toccato il fondo e sia pronto a ripartire anche perché siamo tornati ai livelli delle compravendite di fine anni ’80 ma con un numero di famiglie ben maggiore di quegli anni. Anche le nuove abitazioni costruite negli ultimi anni sono sempre risultate inferiori all’aumento di nuclei famigliari. A oggi si stima che manchino circa 600.000 abitazioni.

	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	totale periodo
nuove abitazioni	301.558	310.978	295.201	281.740	219.143	163.427	145.450	1.717.497
nuove famiglie	434.502	289.766	307.040	375.075	358.715	263.842	270.751	2.299.691
saldo	-132.944	21.212	-11.839	-93.335	-139.572	-100.415	-125.301	-582.194

Fonte Ance

Se nella seconda metà del 2013 come sostengono autorevoli fonti: Governo Banca d’Italia, ci sarà una sia pur lieve ripresa economica, anche il mercato immobiliare potrebbe risentirne positivamente anche se difficilmente potrà recuperare in breve tempo le 100.000 compravendite perse nel 2012.

Che consigli date a chi compra e vende casa?

Per chi deve comprar casa il consiglio è di non inseguire le chimere di un “affare” grazie alla crisi del mercato immobiliare. Se l’acquisto è destinato alla propria abitazione principale l’affare non è il prezzo ma l’esatta corrispondenza della casa ai nostri desideri. Trovo stupido rinunciare all’acquisto di una casa che rappresenta il nostro ideale per poche migliaia di euro. Non si può condizionare la propria esistenza a un “affare” che ci porta a comprare una casa magari in un quartiere diverso da dove si voleva abitare o lontano dai servizi indispensabili per la propria famiglia.

Il consiglio è quindi di cercare con cura, ponderare bene la scelta e senza fretta, perché difficilmente l’immobile in questione potrà essere venduto in tempi rapidi ma quando si trova l’immobile giusto non farselo scappare per ottenere uno sconto ulteriore. L’affare ripeto è trovare la casa giusta e non la casa che si compra con lo sconto maggiore.

Fonte: Casa& Mutui

SE OGNI 1.000 NO RICEVESSI UN SI……

......sarebbe come avere la certezza di guadagnare sempre ed è per questo che dobbiamo imparare a gestire le obiezioni dai clienti. Le obiezioni portano sempre vantaggio e ti saranno di grande aiuto perché ti forniranno molte opportunità per imparare come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a qualcosa (acquisto, esclusiva, pagamenti etc.) e cosa devi fare per  aiutarli a superare quei dubbi. Quindi non avere paura delle obiezioni e non lasciare che queste influenzino in modo negativo il tuo approccio mentale alla promozione del nostro servizio. Come abbiamo già detto è importante imparare  a identificare le obiezioni comprendendo il loro vero significato e trasformarle così in opportunità. Quanti tipi di obiezioni ci sono? 

Sono diverse le categorie in cui si 
suddividono le obiezioni  ma essenzialmente esistono obiezioni Reali cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente una difficoltà (gusto, soldi, impegni)  rispetto alla proposta che viene fatta loro oppure le obiezioni False, che vengono essenzialmente da una necessità di esplorare meglio la proposta e capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto. Capita spesso che per educazione o paura  un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce o non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta. Scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione è piuttosto semplice perché basta domandare al cliente ”Se fossi in grado di  risolvere questo problema, lei andrebbe avanti?” Che sia un’obiezione su un incarico, una proposta, una trattativa o un problema tecnico-giuridico-finanziario, dalla risposta si può capire facilmente se è interessato davvero oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Chiaramente se rispondesse ”Sì” sarà il caso di trovare davvero la soluzione al suo problema. Va da sé inoltre che questa semplice domanda non è l’unica cosa da fare per risolvere una obiezione, come ben sanno gli Agenti più esperti. Ciò non toglie che un sano allenamento sul gestire le obiezioni può essere davvero di aiuto a chiunque le cerca costantemente perché “…..ogni 1000 No si riceve un Si, ma tu non sai mai se la prossima volta è quella giusta…..”

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

LAVORARE SULLE OBIEZIONI

Credo che tutti sappiano che, nel mondo immobiliare, le obiezioni siano grosso modo sempre le stesse. Che sia un acquirente o un venditore, che succeda in una visita, in un’acquisizione, in un ribasso o in una trattativa, dopo un po’ di tempo, magari in modo lievemente differente, la sostanza delle comuni obiezioni viene a galla quasi quotidianamente. “ Il prezzo è alto”, “manca di luce”, “ è tutta da rifare”, “non dò l’esclusiva” sono ogni giorno ascoltate e, purtroppo, spesso subite dal mediatore di turno.

 E le risposte?  Spesso oltre al normale buon senso non esiste nell’Agente Immobiliare una struttura precisa per ribattere e portare un’obiezione a proprio vantaggio. Il consulente immobiliare efficace dovrebbe diventare un vero esperto nell'uso di un preciso schema mentale utile ad allenarsi e risolvere brillantemente le quotidiane e naturali obiezioni dei clienti. Se ci pensi bene “L’obiezione è una domanda nella mente del cliente che non ha trovato risposta”, se quindi le obiezioni (domande) sono sempre le stesse, perché non trovare “prima” le risposte?  Nei nostri workshop lavoriamo molto sull’apprendere come rispondere alle obiezioni (anche le più cattive) in modo naturale e che successivamente portino i clienti a riflettere sulle nostre argomentazioni. Un buon modo per ribattere è quello di accettare l’obiezione e replicare immediatamente con una domanda di alternativa. Allenarsi in questa semplice tecnica facendo proprie le risposte da fornire è certamente uno dei sistemi più rapidi per aumentare le proprie capacità negoziali ed ha come risultato finale il miglioramento dei propri tassi di conversione su acquisizioni e trattative.

E tu: su cosa farai i Role play questa settimana?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

SIAMO O NON SIAMO CERCATORI D’ORO?

Cosa fa il cercatore d’oro? Setaccia una montagna di terra e fango per trovare una piccola pepita. Più si impegna nel setacciare e maggiore è la probabilità di trovare il prezioso metallo. Se ci pensi il mercato immobiliare ha oggi negli acquirenti di tipo “A” le proprie pepite d’oro quindi, in un momento di assolta difficoltà di accesso al credito da parte delle famiglie con reddito medio-basso, bisogna saper scovare quelle pepite che certamente sono a disposizione. Molti di noi hanno la netta sensazione che nulla si muova, che tutti sono fermi, che nessuno abbia voglia di acquistare vuoi per risparmio, paura o impossibilità. Se ci concentriamo sui termini “Nulla, Tutti, Nessuno” scopriamo che sono dei termini assoluti di valutazione. Nella realtà il numero di compravendite è certamente diminuito ma non azzerato e lo dimostrano proprio statistiche ed il lavoro degli studi notarili che, seppur in tono minore, continua lo stesso. Quindi, dato per certo che esiste ancora qualcuno che acquista, il nostro lavoro sarà soprattutto setacciare il fango e la sabbia del mercato per trovare le nostre beneamate pepite. Quanto lavoro facciamo di qualificazione e, soprattutto, di reale ricerca degli acquirenti? Ancora pensiamo che avere milioni di immobili sia un vantaggio competitivo? Quali azioni di marketing e quali strumenti della nostra agenzia mettiamo in campo per “scovare” le famiglie che hanno possibilità reali di acquisto? Il presupposto vincente sarà “ se è vero che qualcuno sta acquistando, perché non lo fa attraverso di me?” Perché non lo fa con la  mia agenzia? Solo chi si pone il problema poi trova le risorse e le idee per affrontarlo in modo concreto.

E tu: cosa hai fatto nelle ultime 48 ore per trovare la tua “pepita d’oro”?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

MISSION IMPOSSIBLE ?

Da una idea di Federico Fogliano (Formatore e notissimo istruttore di Krav Maga), postata su FB, eccovi  8 semplici essenziali regole di vita, spiegate in modo semplice ed efficace da David B. Rutherford un uno dei più grandi formatori dei Navy Seal statunitensi. Come dice Federico : da vedere e rivedere...

Come migliorare la fiducia in se stessi:

- Missione 1:  Usa un Atteggiamento Positivo

- Missione 2:  Cura corpo e salute

- Missione 3 : Cerca le tue motivazioni  

- Missione 4:  Guadagna il rispetto

- Missione 5:  Fissa i tuoi obiettivi

- Missione 6:  Sii moralmente integro

- Missione 7:  Trova una Guida

- Missione 8:  Divertiti!

Buone vendite a tutti !                                             Luca Gramaccioni

POTENZIARE L'IMMOBILE: LO STAGING

l termine  staging indica il processo di riarredare e decorare l’interno di una casa in modo da mascherare problemi, deficienze e punti deboli e di esaltarne i punti di forza. Si va da qualche tovaglia e qualche candela fino al ritinteggiare o ristrutturare prima della vendita. Il principio di base che porta ad allestire l’immobile in modo specifico per la vendita è il fatto incontrovertibile che l’acquirente acquista quello che vede se pensa che ciò che vede valga la pena di essere pagato.

Sembra un gioco di parole ma quante volte ci si rammarica perché il proprietario che vende casa con noi è disordinato o l’ambiente puzza di fumo o le mura sono inguardabili? Purtroppo pochissimi acquirenti (soprattutto i meno esperti) hanno la capacità di immaginare come sarà l’immobile una volta aggiustato e solo i venditori più furbi si attivano per rendere più gradevole la casa. Infatti un venditore non vi chiederà mai se deve allestire casa in modo particolare: lui ci vive e gli piace così com’è e non riesce a pensarla messa in un modo migliore. Dobbiamo attivarci affinchè il venditore non chieda “devo allestire casa in qualche modo?” ma portarlo a dire “Come potrei renderla più vendibile?” attraverso il concetto che oltre Luogo, Taglio e Prezzo sono le Emozioni a condurre la trattativa e questo ricordando che non è bello ciò che è bello ma ciò che piace e la bellezza in questione è sempre quella in testa all’acquirente. Molti proprietari saranno restii a spendere soldi o attivarsi in questo senso, soprattutto se ci abitano e sono persone che stanno permutando. In questo caso vi do un piccolo consiglio: cercate delle fotografie. Quali fotografie? Quella di un armadio pieno e dello stesso armadio vuoto, di una cucina piena di oggetti e di una cucina ordinata senza oggetti sparsi, di un mobile pieno di cornici con fotografie e dello stesso mobile senza nulla sopra e così via. Fatele vedere al proprietario e chiedetegli quale gli piacciono di più, così a sensazione. Raramente qualcuno sceglierà le situazioni piene di oggetti e quindi potrete dimostrare che ordine e  spazi aperti favoriscono e migliorano la percezione di chi acquista perché raramente si ha la possibilità di migliorare la prima impressione.

Una casa infatti deve sempre colpire chi la visita in modo positivo anche se è dichiaratamente da ristrutturare ed in un momento come questo qualsiasi cosa può essere utile per fare la differenza tra una vendita ed una mancanza di decisione da parte degli acquirenti.

Facciamo due chiacchiere con i venditori?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

per informazioni sul come diventare esperti di staging:
Associazione Italiana  Home Stager
http://www.stagedhomes.it/
Amy Lentini (Presidente)  info@stagedhomes.it; cell.: 335 6765450
Ross Page (Vice Presidente ) info@stagedhomes.it; cell.: 335 1279427

E TRA UN APPUNTAMENTO E L’ALTRO?

In un momento di congiuntura economica vengono alla luce immediatamente alcune verità inoppugnabili sulla nostra personale capacità di correlare tra loro componenti opposte come un Acquirente ed un Venditore. Centinaia di cadaveri di agenti cosiddetti “esperti” si muovono  (ahimè, ormai silenziosamente) all’interno del mercato senza aver nulla di nuovo nel loro bagaglio se non la solita prosopopea “io questo, io quello, io sono, io dico, io.io,io,io,io….” Pochi strumenti, poche idee, le solite modalità. Più giro tra realtà immobiliari differenti e più né incontro, talvolta con qualche barlume di volontà al cambiamento che dura però lo spazio di un mattino e li abbandona non appena si torna dalla pausa pranzo. 

Oggi vendere immobili (siamo sopratutto dei venditori..) passa per agire con una serie di modalità che per loro natura sono faticose ma sono anche le uniche che rendono davvero. E’ incredibile ad esempio vedere alcune "signore" pseudo-immobiliariste agitarsi convulsamente tra mille e mille “occasioni” senza riuscire a cavarne di che vivere. E’ altrettanto incredibile vedere l’impegno di ex-buoni agenti nel cercare di ottenere risultati con le stesse identiche parole, azioni, tempi e modalità di qualche anno orsono. Dulcis in fundo, è pazzesco vedere come tanti agenti entrano “a gamba tesa” sui colleghi pur di intrufolarsi tra trattative ed incarichi altrui per mendicare il diritto ad una infima parte della già magra provvigione. Storie di tutti i giorni che, spesso, non rendono merito a coloro che invece si impegnano metodicamente e altrettanto metodicamente ottengono risultati soddisfacenti.  Un collega, giorni fa,  mi ha fatto una confidenza: “ sai, ho spesso momenti di stasi profonda. Sembra che non si muova nulla o tutto ciò che si muove è impalpabile e poco significativo…” Purtroppo è vero e spesso non si sa che pesci prendere proprio perché non si ha un piano di azione preciso ed una metodologia da perseguire diligentemente: troppa creazione soggettiva ed estemporaneità e troppa fiducia in esperienza, immagine, parlantina sciolta etc. Piuttosto si può rivitalizzare la propria attività con una robusta dose di riqualifica… degli acquirenti ! Che ci fai oggi con 300 richieste old style? La birra probabilmente! Prova invece ad impegnarti nel Tell Twenty (ampiamente spiegato nei nostri seminari e video conferenze) per scovare possibili richieste vere e prova ad incrociarle col portafoglio di Coldwell Banker (dove opero) o di altra società collaborativa o con i  tuoi colleghi di condivisione. Inutile agire se le azioni sono inutili…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

MA CHE CE FREGA, MA CHE ….

Tornati riposati dalle ridenti vacanze, dopo un po’ di sana e meritata lontananza dalle angustie quotidiane, riagganciando il nostro lavoro con calma virtuale ed un certo aplomb anglosassone  eravamo pronti nuovamente a prendere la rincorsa verso i personalissimi obbiettivi di vita.  

Ecco però che dalle oscuri nubi dei mass media sono apparsi all’orizzonte scenari terrificanti che vanno in scena più o meno così:

-  faccio l’agente immobiliare,

-  ho dei miei clienti

-  ho degli incarichi

-  ho un ambito specifico dove lavoro e  che conosco bene

-  mi alzo la mattina e faccio role play e  ricerca

-  tramite  la mia  rete rete e centri di influenza cerco acquirenti

-  faccio appuntamenti qualificati

Ma sulla mia testa gravita come una spada una notizia ferale: il mercato è in crisi e non recupererà fino al 2014! 
Se negli Usa dicono che si riprende, a Dubai và malissimo, se qualche banca finalmente eroga un pizzico di più, a Forlimpopoli, Tagliacozzo e Serra San Quirico il mercato è definitivamente crollato. 
Così di seguito tutto un fiorire di speranze, delusioni, dati interpretati in positivo o in negativo, guru con palla di vetro ed economisti che tagliano rating come pannocchie. Pur rispettando il doveroso diritto alla cronaca dei media mi è un pò difficile mantenere il distacco con chi le notizie le generalizza un tantino oltre il lecito.

Ora ho due atteggiamenti possibili:
                        1) Me ne frego e vado avanti a tutta forza  perché voglio stare 
                            al top del mio mercato
                       2) Mi  blocco,  faccio  solo  quello  che  devo  fare  e  mi lascio
                            contaminare da nervosismo e sfiducia

Secondo voi chi vedrà la luce del 2014 con più soldi in tasca?

Non voglio fare lo struzzo ma so per certo che chi rimane fermo muore, chi accenna a muoversi è prigioniero di se stesso, chi si impegna vive sereno, chi si fa del suo lavoro una missione i soldi li fa comunque.

Tu da che parte vuoi stare?

Buone vendite a tutti                                                         Luca Gramaccioni

PS: Ci sarà un motivo per cui tutti gli uomini di successo non seguono i tg e si concentrano su quello che devono portare a termine?

LO STUDIO L'ESERCIZIO E LA TECNICA NON SOFFOCANO IL TALENTO

Tornando sui Role play e sul libro appena pubblicato, reputo necessario un chiarimento: chi lo ha detto che un talento naturale sia soffocato da una tecnica? Molti agenti credono fortemente che imparare cose a memoria recitando un ruolo possa snaturare il loro modo di essere e che per questo allenarsi per affrontare situazioni di lavoro è una perdita di tempo perchè è meglio fare esperiena diretta. “io guardo il cliente in faccia e capisco che tipo è” è la frase più usata proprio da chi solitamente non possiede nessun filtro “razionale” che possa aiutarlo a capire davvero chi ha di fronte.

 “Ma che bisogna diventare allora tutti esperti psicologi?” No, certo, ma nemmeno essere deglli improvvisati comunicatori che non distinguono un’obiezione razionale da una emotiva e, soprattutto, non sanno come gestirle.  Un buon venditore (e noi dovremmo esserlo) è capace soprattutto di comunicare efficacemente e quindi di saper dire in modo naturale e convincente ai propri clienti cose talvolta difficili e spesso apparentemente poco piacevoli.

Ecco il motivo per cui è necessario allenarsi: se sei inefficace chiuderai sempre meno transazioni di quelle possibili. Ho visto personalmente uno come Chris Heller spararsi tutti i giorni un Role Play alle 7 del mattino con la sua bellissima signora e mi sono domandato: se lo fa lui che vende più di 100 immobili all’anno, perché non dovremmo farlo noi? (Heller “the Home seller” è un rinomatissimo A.I. statunitense e se parlate inglese consiglio le sue lezioni gratuite su youtube) E che dire della altrettanto famosa e pluripremiata collega Coldwell Banker Karen Bernardi che non manca il suo quotidiano role play nemmeno se si trova in visita dalla figlia in Nicaragua e si organizza per effettuarlo via Skype? 

Ho imparato che se i risultati non arrivano è preferibile cercare soluzioni “all’esterno” del mio mondo (a questo serve la formazione) ed il modo per farle poi diventare una “mia specifica competenza” è quello di allenarmi ad usarle e quindi di fare il mio quotidiano Role Play. 

Se poi sono anche “naturalmente” bravo (magari perché ho tanta esperienza) tanto meglio: l’allenamento aumenterà le mie capacità di avere più notizie, acquisizioni, appuntamenti, trattative e transazioni concluse.

Abbiate fiducia nelle vostre capacità di miglioramento e vedrete che il miglioramento arriverà insieme a un bel numero di soddisfazioni.

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

VACANZE IN TEMPO DI CRISI

E’ indubbio che quelle che stanno per arrivare sono certamente delle vacanze fuori dal normale e, se la memoria non mi inganna, le prime da tanti anni in qua affrontate con una dichiarata crisi in corso. Il mercato che non và come vorremmo è lo specchio di una società che si evolve in modo veloce perché velocissima è la risposta sociale alle variazioni economiche e la casa, intesa come bene rifugio, non fa eccezione.

Ma tant’è: dobbiamo pur staccare la spina, almeno per qualche giorno e giusto qualche giorno addietro mi domandavo se era davvero possibile riposarsi, se potevamo permettercelo, oppure sarebbe meglio dedicarsi al lavoro proprio ora per non perdere continuità con un mercato che tutto fa meno che rimanere quotidianamente invariato.

Che anche in estate si chiudono affari non lo scopro certo io, che poi si possano gettare buone basi per il lavoro futuro è praticamente certo tanto è vero che le cosiddette ”ferie” intese come “blocco totale delle attività” sono un qualcosa legato ormai ad un retaggio antico, tipico degli anni ‘60 e ’70, che non ha corrispondenza negli altri paesi europei. Come ho già avuto modo di scrivere il peggior errore che possiamo fare in vacanza è staccare totalmente, obliare e dimenticarsi di ciò che siamo e ciò che facciamo. Questo perché ci mette in condizioni di perdere contatto con la nostra realtà  a favore di chi, al contrario, la continua a coltivare anche in questi giorni. Inoltre sarà molto più difficile ricominciare per chi "è costretto" rispetto a chi ha abbandonato gradualmente le proprie attività. E’ lecito inoltre pensare che per molti agenti Immobiliari questa non è una scelta, ma una necessità vitale perché anche se tutti abbiamo bisogno di riposo e di staccare un po’ la spina, perché non immaginare di continuare queste attività in serenità ed allegria anche in periodi apparentemente meno intensi? Che forse saltare una vacanza è un affronto morale e sociale alla propria integrità lavorativa? L’uomo virtuoso bada ai propri interessi primari, poi al superfluo, per questo mantiene alta la concentrazione in ogni momento, andando contro le apparenze e le convenzioni.

Anche passando vacanze serene e divertenti è quindi possibile fare quelle letture che non abbiamo mai il tempo di fare, quei confronti spesso andati a vuoto, quelle analisi e quella progettazione delle attività migliorative tanto necessaria e mai attuata. Approfittiamo di questo periodo per migliorarci senza preoccuparci più di tanto se ci perdiamo qualche minuto di divertimento. Il riposo fa bene, l'ozio uccide.

“Fai ora quello che gli altri non vogliono fare o affrontare, sarai così capace di utilizzare quello che gli altri domani non sapranno nemmeno capire.” Questa è una citazione di Neil Schwartz, uno dei più grandi e produttivi Agenti immobiliari del mondo e, per me, l’augurio a voi di passare le vacanze come fanno i bravi atleti: si divertono ma ogni tanto si allenano e, soprattutto, stanno attenti di cosa si nutrono.

Voi cercate di nutrirvi di quell’ottimismo che sarà a base da cui ripartire fra qualche giorno.

Buone Vacanze e, per chi resta, Buone Vendite da tutti noi.                 Luca Gramaccioni

i post di Formazione Professionisti Immobiliari ricominceranno a Settembre