UCCIDERE IDEE ED INNOVAZIONE? SI PUO' !!!

Come fare? Facendo parlare l’ipercinetico di turno che tutto travolge dall’alto della poca considerazione verso cultura, esperienze e professionalità altrui. Personalmente sono convinto che lasciar parlare chi critica sia un’ottima occasione di confronto puro. Quindi ben vengano critiche, satire ed anche prese in giro tra colleghi in uno stesso contesto. Mi sembra altresì riduttivo “scavare la fossa” ad altri conoscendo poco nulla di materia, cosa e persone. Premetto che l’ultima  pseudo-frecciata mediatica poco mi tange: io continuo il mio lavoro “su strada” avendo interessi in tante agenzie e tento di riportare le esperienze fatte sulla mia pelle, in Italia come all’estero, prendendomi la responsabilità dei risultati di ciò che vado dicendo. Chi mi cerca e mi apprezza lo fa perché sono strettamente legato al quotidiano e non parlo né scrivo di leggende greche. Proprio questo essere strettamente legato al quotidiano mi costringe ad innovare cercando soluzioni e modalità nuove per adeguarmi ad un mercato che cambia ed è per questo motivo che apprezzo ed ho rispetto per tutte le componenti del mio ambiente pur mantenendo il mio diritto alla critica. Voi pensate davvero che per stare sul mercato in modo conveniente per noi ed utile ai clienti basta far parte di un’associazione ed essere aggiornatissimo sull’ultimo decreto legge? Voi credete davvero che la professionalità di un’agente immobiliare debba fermarsi alle sole, importantissime, conoscenze tecniche e giuridiche? La condivisione, l’organizzazione, il marketing, sistemi e strumenti operativi diversi dai già utilizzati, le competenze negoziali, le scelte imprenditoriali (es. il franchising) e persino l’home staging devono sparire perché l’ipercinetico di turno ha sentenziato che sono inefficaci e chi se ne occupa non è degno di esistere? Che sono tutti dei falliti riciclati? Che sono tutti incompetenti che propongono cose inutili? Ma non ci lamentavamo della “casta”? Un conto è pretendere di più e verificare i risultati ottenuti, altro è criticare a prescindere ed in modo generalizzato: ognuno ha il proprio stile. Grazie al cielo esiste chi ha una visione un po’ più ampia di un contesto municipale  e si prende la briga (spesso gratuitamente seppur con oneri ed onori) di metterci la faccia pur di innovare. Capisco anche che a qualcuno, un pò meno capace di autocritica ed un pò più old style, questo può dare fastidio ma siamo in democrazia e chiunque lo voglia, può esprimere il proprio assenso o dissenso. Fermo resto nella mia idea che criticare sui risultati è lecito, farlo a prescindere generalizzando è solo ricercare un consenso da bar dello sport.

Auguri a chi resta (volutamente) indietro: la storia insegna che lascerà spazio e successi a chi sa innovarsi. 

Noi, nel frattempo, ridiamoci su   :-)))

Buone vendite a tutti                                          Luca Gramaccioni

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COME SAREBBE BELLO SE…

Si sta avvicinando il Natale e la festa dell’Immacolata introduce queste feste piene di crisi, con le Borse come montagne russe, finanziarie da urlo ed alluvioni sparse. Iniziano i primi bilanci di questo 2011 particolare e partono le letterine a Babbo Natale, piene di desideri per il canonico regalo o per il futuro prossimo. Anche io, da sobrio imprenditore del Real Estate che investe nella Formazione, ho provato a scriverne una in rappresentanza della categoria…..

“Caro Babbo Natale, il regalo che desidero di più quest’anno è quello di diventare davvero bravo in quello che faccio: perché quest’anno sotto l’albero non mi fai trovare formatori ancor più preparati che possano guidarmi ed aiutarmi a produrre di più?

Non è che puoi pure far sparire tutti quei “generalisti” buoni per tutte le occasioni, magari bravissimi nella loro tecnica specifica ma assolutamente incapaci di farla scendere nella nostra vita quotidiana fatta di ricerca, telefonate, follow up, acquisizioni, appuntamenti di vendita e trattative?

E poi ti prego: basta con la PNL usata come prezzemolo buono per tutte le salse, basta con il ricalco e guida scimmiottato che non si riesce mai ad imparare perché sperimentato solo 5 minuti in un’aula: puoi fare in modo che i formatori studino nuove soluzioni specifiche per farmi apprendere? Non è che gli fai apparire in sogno qualche mio cliente che chiede la luna, così, tanto per farli sperimentare? Dacci qualcuno in grado di farci davvero capire come comprendere i clienti e non come “convincere” i clienti.

Convincimi che debbo formarmi anche se faccio questo mestiere da 25 anni e fammi incontrare un coach, magari anche non del campo, magari pure on line o da Marte, che mi aiuti a migliorare come professionista e come uomo che, in fondo è sempre possibile.

Caro Babbo Natale vorrei tanto qualcuno che mi insegnasse come non sciupare il mio poco tempo e che mi fornisse almeno una straccio di traccia su una metodologia che io possa Real-mente applicare al mio lavoro. Allontana da me i manuali operativi scritti quando c’erano i Deep Purple e spacciati come eterne opere di Mozart buone su dischi di vinile come su moderni dvd, ma soprattutto nascondimi agli occhi di quelli che hanno il coraggio di copiarli e poi costruirci sopra libri e seminari!

Caro Babbo Natale non è che riesci finalmente a cancellami dalle mailing list di quei promotori senza scrupoli, che sanno bene che quello che vendono non mi è utile per intermediare immobili ma cercano di convincermi del contrario ? In più ti faccio formale richiesta per la cancellazione dalle rubriche di chi è bravissimo a vendersi e molto meno a darmi soluzioni!

Fai in modo che io non abbia di fronte tutti quei teneri formatori dilettanti dopolavoristi e cancella quelli che vanno in aula a “parlare” invece che ad “insegnare”.

Fai in modo che la parola “didattica” sia usata anche fuori dalle scuole elementari e non sia solo un termine per riempire la bocca di qualche manager Responsabile di Settore: riesci a convincerli a fare almeno un po’ di ricerca e sviluppo di nuove competenze come si fa in tutti i settori produttivi delle altre professioni? Già che ci sei, illumina anche i leaders, affinché possano avere discernimento ed investire su ciò che è davvero utile per aiutare a far prosperare i miei giovani colleghi e le loro famiglie e non solo su ciò che può far comodo a loro, così almeno tutta la concorrenza diventa stimolante e pure collaborativa e non qualcosa da cui differenziarsi perché prepotente, pressappochista, supponente e antica. Fai anche in modo che ci sentiamo davvero un’unica categoria cancellando da ogni aula coloro che non sono mai andati ad acquisire un immobile o quelli che parlano come fossero degli Dei ma che ormai non parlano con un cliente da 15 anni e più!

Togli dalle nostre aule di formazione quelli che leggono un libro e si credono esperti, quelli che fanno un master e si credono esperti, quelli che hanno venduto 10 case e si credono esperti, quelli che hanno fatto un public speaking e si credono formatori, quelli che ancora ci fanno vedere un pezzetto estrapolato da un film e lo spacciano come metafora della vita di un agente immobiliare e si credono esperti di vita, formazione e pure di cinema!

Se poi agli esperti veri gli fai venire la voglia di insegnare sarebbe cosa assai gradita!

Fai in modo che gli investimenti fatti sulla formazione mia e dei miei uomini non diventino dei semplici costi ma rendano per ciò che costano e fammi mettere in pratica anche solo il 1% di quello che sento, il 5% di quello che vedo e il 10% di quello che faccio a patto che qualcuno mi faccia ascoltare, vedere e fare cose davvero utili al mio lavoro.

Dammi la forza di fare tanti Role Play tutti i giorni e fammi conoscere chi ci insegna a farli bene, guidandoci, correggendoci e prendendosi la responsabilità del risultato post-aula.

Fai in modo che i tecnici facciano i tecnici in un forum tecnico e non lasciarci più credere che è possibile diventare esperti di urbanistica applicata in 4 ore di evento organizzato dal presidente di turno sennò a che servono tutti i libri scritti in materia?

Fammi capire che ogni giorno devo investire almeno 30 o 40 minuti per migliorare me stesso e capire il mio mercato e dammi un Business Plan reale e concreto da riempire con il mio impegno.

E se poi tutto questo non fosse possibile,caro Babbo Natale fai in modo che io abbia voglia almeno di leggere ogni giorno un pezzetto di uno qualsiasi dei tanti libri che esistono in commercio che mi aiuti a trovare un nuovo contatto, che poi diventi un’acquisizione e poi incarico, che poi diventi qualcosa da pubblicizzare per bene, che poi diventi una trattativa, che poi diventi una vendita, che poi diventi una provvigione che poi, una volta esentasse, sia il vero regalo che ti chiedo non solo a Natale ma tutti i mesi del prossimo anno.

Io ti prometto che …. ti prometto che…. ti prometto che….

Vabbè lo so che hai capito, quindi non chiedermi altro: al limite posso farti una provvigione più bassa quando comprerai in zona da me!

Tuo affezionatissimo

Caparra63

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

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...E GIA' NE PARLANO !!!!

Siamo proprio in zona Cesarini: il mio nuovo libro sta per uscire e qualche "talpa" ha già preso spunto da alcune bozze per iniziare a promuoverlo!!! Innanzitutto proprio gli amici di Formazione Professionisti: Angela e Salvo hanno inizato a creare domande del tipo "DOVE TROVI UN "CUSTODE DI INTERESSE" E PUOI FARTI UN' "AUTORITRATTO"? Un posto c'è......" creando tanta curiosità su facebook ma anche qualche perplessità sul martellante comunicato.

Poi una recensione davvero inaspettata da uno degli "ospiti" del Libro, Raffaele Racioppi che su sito di Condivisione Immobiliare (http://www.condivisioneimmobiliare.it/agenti-immobiliari-2-0-in-libreria-dal-9-novembre/) ha scritto una bella recensione sui contenuti da lui segretamente carpiti alla prima prova di stampa. Infine anche l'autorevole QuotidianoCasa.it http://www.quotidianocasa.it/2011/11/03/agente-immobiliare-e-arrivata-la-versione-2-0/ ha recensito, con qualche personalizzazione, il testo che uscirà a novembre edito dalla Franco Angeli. Fa indubbiamente piacere tanta attenzione ma lo farà ancor di più ricevere i commenti dei lettori sui contenuti. Una cosa è certa: questo libro è il primo in italia che propone una metodologia di marketing Immobiliare legata ad una mentalità e capacità professionale specifica e qualificata: non generalizzanti metodi buoni per chiunque venda qualcosa ma modalità adatte solo alla nostra professione per lavorare meglio e produrre di più. Non a caso i graditissimi interventi nell'appendice del libro di ospiti di spicco come Paolo Righi, Bruno Vettore, Roberto Barbato, Danielli, Piersanti,Gigio etc. sono a sottolineare e rimarcare un modello lavorativo ormai lontanissimo dallo stereotipo dell'Agente ragazzino di bella presenza con il cravattone, un pò furbetto e senza preparazione. Ho scritto questo testo per la passione che porto a questa Professione, così poco considerata e talvolta davvero malcondotta. L'augurio è che le indicazioni ed i metodi contenuti nel libro siano di aiuto a chi crede nel proprio miglioramento continuo e si impegna a migliorare la propria organizzazione grande o piccola che sia. Ringrazio coloro che hanno sperimentato con successo tutte o parte delle tecniche proposte ma ringrazio ancor di più coloro che mi hanno sostenuto in questa opera di razionalizzazione di attività varie e complesse. Infine un grazie a coloro che, nel caso, mi criticheranno perchè è solo da un sano confronto su campo che la categoria potrà trarre reali benefici ed evolversi davvero nella moderna versione 2.0 di un mestiere bello ma svolto ancora in modo troppo antico.

Buone vendite a tutti                                          Luca Gramaccioni

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L’autoinganno su Metodo & Procedure

Girando per il mondo vario e variegato delle Agenzie Immobiliari, mi sono trovato spesso di fronte a contesti decisamente differenti e distanti tra loro. In pratica quasi ogni agenzia ha un proprio modo di operare direttamente collegato all’esperienza ed alla capacità organizzativa di chi la conduce: il Titolare. Spessissimo, anche in contesti come le agenzie in franchising, il Titolare/Responsabile risulta l’unico depositario della verità ed a lui sono delegati i compiti di organizzazione delle attività e la responsabilità della produzione. E’ incredibile verificare ogni volta quanto poco siano conosciute le procedure di quella specifica Agenzia da parte del proprio staff. Questo, per chi si occupa di gestione aziendale, è un problema decisamente rilevante: se le persone di staff non sanno come, quando e perché devono fare certe cose, quanta fatica deve fare il titolare ad intervenire con attività di correzione e controllo? Sei un Titolare? Vuoi avere più tempo da dedicare al tuo lavoro professionale? Devi affidarti alle procedure, alla sistemizzazione delle attività, alla industrializzazione della produzione.  Andando su Wikipedia alla voce “Procedura” troviamo il seguente significato: “Con procedura si intende l'insieme di norme da seguire agendo per un determinato fine. Risponde alla domanda: quali regole sono da seguire per..., e il suo scopo è far sì che, in un determinato ambito, tutti gli operatori agiscano in modo uniforme e formalmente riconosciuto. Oggi si può dire che in qualsiasi ambito ci sia un minimo di organizzazione, esistono delle procedure che stabiliscono il modo di agire in specifiche situazioni o come trattare determinati eventi.“ Siete certi che tutto il vostro staff sia preparato in questo senso? Personalmente sono convinto del contrario: la stragrande maggioranza degli operatori sul territorio non conosce o, addirittura, non possiede delle procedure. Pochissimi lavorano con metodo attraverso un Metodo Operativo, moltissimi lavorano “credendo” di avere un metodo operativo ma poi fanno come meglio credono, tantissimi conosco un Metodo Operativo a cui fare riferimento ma poi ne usano solo parti generiche tipo “andate in zona a cercare notizie”, “Nel pomeriggio è preferibile fare telemarketing”, “se entra un cliente dovete alzarvi, stingergli la mano, farlo  accomodare e chiedergli come potete essergli di aiuto…”. Siamo così alla preistoria dell’attività di intermediazione e se scendiamo in un contesto maggiormente “professionale” come la gestione di una compravendita allora vediamo che (obblighi di legge a parte) ognuno crea quotidianamente una procedura differente per ogni singola trattativa. Qualcuno penserà che esagero ma sfido a trovare un’agenzia che abbia un “prontuario” a disposizione di qualsiasi componente interno dove trovare “cosa fare” in quel determinato momento professionale ed avere così l’opportunità di memorizzarlo per il futuro. E se pensate di averlo controllate se c’è la risposta a questa banale e comunissima domanda: “cosa devo fare se un cliente mi dice che deve vendere, vorrebbe una valutazione ma non vuole avere a che fare con le agenzie?” (se trovate la risposta scritta da qualche parte siete al top!) . Uno degli aspetti più sottovalutati infatti è quello di non avere procedure proprio nella fase commerciale, quella di ricerca del cliente (venditore o acquirente fa lo stesso) e che è la fase che crea letteralmente la ricchezza dell’attività immobiliare. Posso sapere come fa un novello agente a non stufarsi di fare ricerca senza strumenti adeguati, script da seguire, cose da dire e da mostrare di cui abbia certezza e competenza?. Non si tratta solo di formare le persone ma di avere le idee chiare su cosa fargli fare ogni singolo giorno e, soprattutto, su cosa noi Agenti dovremmo fare ogni singolo giorno! Perché se del tuo “metodo” non c’è traccia sulla tua agenda, forse quel “metodo” continuerà a non essere di valido aiuto come dovrebbe.

Buone vendite a tutti                                                                              Luca Gramaccioni

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QUATTRO REGOLE PER MIGLIORARE

Tantissimi colleghi mi fanno sempre la stessa domanda: da dove inizio? Come faccio a ottenere risultati migliori? Come faccio ad avere risultati meno altalenanti ? Ecco 4 attività che sono la base per avere risultati soddisfacenti come agente immobiliare: se le porterai a termine ti porteranno grandi soddisfazioni.

La prima è:  Incontra più gente. Noi siamo nel business delle relazioni quindi devi incontrare e conoscere più persone di quante ne hai mai incontrate prima di oggi. Scriviti (datti un obiettivo) il numero di persone che vuoi incontrare questa settimana ed oggi in particolare: questa è la base del tuo lavoro. Come farai a rimanere in un ramo di attività come il nostro se non ti relazioni con le persone? Il mondo si divide in due: la gente che conosci e quella che non conosci. Sarà forse il caso di aumentare il numero dei tuoi conoscenti?

La seconda attività è: Richiama le persone o re-incontrale. Seguire i propri clienti o i clienti potenziali è davvero una grande occasione di business. La ricerca è la madre di tutto il nostro business ma, spesso, sia di persona che al telefono non si riesce a fissare subito un appuntamento con le persone che vorrebbero vendere. Il follow up,  ovvero richiamare i clienti, è quindi la vera e propria fase distintiva tra chi ottiene risultati e chi no. Fare ricerca senza attivarsi in un follow-up sistematico è una vera e propria perdita di tempo! Tanto vale starsene seduti ad aspettare che qualcuno ci porti l’incarico direttamente in ufficio! Ricorda: ”nessun appuntamento, nessun fatturato” quindi fai in modo di avere sempre un nutrito numero di appuntamenti con acquirenti e venditori ed il modo più logico è quello di impegnarsi nel follow-up di un minimo numero di persone ogni giorno.

La terza attività: Trova e visita almeno x case a settimana.  Che siano in vendita nella tua zona o che possono interessare i tuoi clienti acquirenti o che devono permutare non fa nulla: devi visitarle. Conoscere il tuo mercato è fondamentale e visitare gli immobili è il tuo lavoro. Puoi trovare gli immobili nella tua zona oppure sul tuo mls o su un finder come Casashare ma la cosa importante è soprattutto andarci. Oggi nessuno muove più le chiappe dalla sedia: fallo tu ed anticipa i tuoi concorrenti! Se il prezzo da pagare per essere preparato, conoscere più venditori, proporsi a chi sta scadendo l’incarico e conoscere cosa c’è in vendita per proporlo ai tuoi clienti in condivisione con il collega che lo sta gestendo ….. pagalo alzando le chiappe!!!! Incontrerai proprietari e ti confronterai con loro e, soprattutto, incontrerai colleghi e ti relazionerai con loro, farai conoscenza e potrai iniziare a collaborarci perché solo conoscendosi a vicenda si può collaborare. Se visiti 5 case in un giorno o almeno 10 a settimana vedrai che il tuo business inizierà a decollare.

La quarta attività è: Pratica almeno x minuti di role play & scripts. Ogni giorno devi allenarti, devi fare qualcosa per essere più bravo. Se non sai cosa fare cercati un coach, possibilmente esperto e del settore (chi non hanno mai venduto un immobile difficilmente può guidarti nel cuore della tua attività!) trovati un partner con cui allenarti e datti un appuntamento fisso ogni giorno, tutti i giorni per fare e ricevere 1-2 telefonate o fare almeno una simulazione di acquisizione o di vendita. Se sei all’inizio della tua carriera ti consiglio di fare almeno 45-60 minuti di role play ogni giorno mentre se sei esperto bastano 20-30 minuti.  Più impari a memoria le tue presentazioni più riuscirai ad adattarle al cliente senza per questo recitarle in modo vuoto ed asettico. Fai le tue simulazioni con entusiasmo e quando sarai di fronte ai clienti vedrai con quanta efficacia uscirà la tua preparazione.

Infine c’è una quinta attività: Fare le cose da fare Oggi  anzi, Fare le cose da fare Ora! Il giorno ha  ben 24 ore ed è un tempo davvero grande: cosa farai tu nella tua prossima ora? Focalizzati su cosa stai facendo e se non stai facendo una di queste quattro attività, lascia qualsiasi altra occupazione e focalizzati su queste 4 attività durante il tuo orario di lavoro. Qualsiasi altra cosa di cui devi occuparti sarà “prima del lavoro” o “dopo il lavoro”  vero e proprio ed il tuo lavoro oggi è composto da queste 4 componenti: incontrare gente, chiamarla, trovare e visitare immobili ed allenarti a migliorare la tua professionalità.  Ricorda che le cose da fare oggi sono le cose da fare adesso, non domani, non tra un’ora, non tra un minuto: adesso. C’è altro da sapere per avere successo?

Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni

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